【億邦動力訊】2020年以來，拼多多已在浙江、廣東、山東、河北等地聯手推進了“市縣長產業帶直播”活動，共同扶持產業帶轉型，比如拼多多在山東曹縣、廣東虎門等地已經陸續舉辦了產業帶聯播活動。
截至目前，拼多多組織的市縣長直播已累計帶動產業帶商品訂單數超過1800萬，為企業新增粉絲超過167萬。
“產業帶市縣長直播只是一個啟動，更長遠的價值是，產業帶原本1天賣1000元的店鋪，能不能持續的通過電商直播的方式達到1天賣1100元、1200元，甚至是2000元，能不能從消費者只知道你的價格跟別人不同，變成有一群消費者瞭解你產業帶的故事，認你的品牌。”拼多多新消費研究院研究員範日召向億邦動力談道。
在範日召看來，直播為店鋪、品牌提供了全新的商品展示、品牌塑造的渠道和方式，讓商家有機會用更直觀的方式與消費者建立信任。因此，在產業帶聯播中，“縣長和平臺都是助力，產業帶的商家才是主角。”
沙集產業帶聯播三天賣了2000萬
以“沙集（位於江蘇省徐州市睢寧縣東部）傢俱產業帶聯播活動”為例，該活動共計有93家區域商家參與，在三天內（3月29日~3月31日）總共開設了81個拼多多店鋪直播間，總成交額超過2000萬元。
據範日召介紹，在本次聯播活動的節奏把握上，第一天的活動重點是預熱和演習，即商家集中在沙集當地電商產業園的直播間開始試播，拼多多負責直播和傢俱類目的小二在現場跟商家實時溝通，梳理直播的重點，以及現場示範和培訓如何開直播、如何吸引直播間消費者關注等等。
第一天，直播間選品方面計劃上架的是茶几、書桌、儲物櫃這些客單價相對低一些的商品，後期隨著消費者對子母床的需求增加，直播間也進行了相應的商品調整。
第二天到第三天的重點是銷售。“在熟悉了直播的基本工具之後，他們（商家）能夠很快地上手。因為商家們對自己的產品是最熟悉的，就好比消費者到線下實體店鋪去，問老闆任何有關的問題，老闆都答得上來。”
這兩天在直播間售賣的商品大多是子母床，這也是沙集最出名的商品。據公開數據顯示，全國消費者在使用的子母床中，有80%來自沙集。
值得注意的是，在第二天的聯播活動中，睢寧縣縣長直播為沙集產業帶聯播添了一把火，縣長直播間吸引了260萬粉絲圍觀，創造了400萬的銷售業績，主要銷售品類是平均價格在1200元左右的子母床。
範日召表示，“縣長的人格背書，再配合商家們提供的300~500元不等的直播間價格優惠，將受疫情影響亟待釋放的傢俱購買需求釋放了出來，出現了成交高峰。”
她還告訴億邦動力，“按照最開始的猜測，縣長直播結束後。產業帶聯播直播間的銷量會逐步的迴歸到平時的水平，但實際上縣長直播16:00結束後，一直到晚上8點多，成交量都超過平時。”
據悉，這次產業帶聯播中，商家們還推出瞭如現金紅包、定時秒殺、直播間優惠券、直播間抽免單、1.9元手機支架等一系列營銷舉措，在直播間強調引導關注、吸引粉絲，將活動帶來的流量轉化為店鋪流量。官方數據顯示，為期三天的聯播活動共吸引了近200萬消費者觀看，累積獲得了631萬的關注度。
同一產業帶的商家如何播出不同特色？
同是傢俱品類，優勢單品多為子母床，沙集傢俱產業帶的近百個商家們在聯播活動中如何做出自己直播間的特色呢？
1、選品
範日召表示，選品主要是基於拼多多平臺消費數據來進行的，即根據此前消費者的偏好定位出“主推款”，同時也預測“潛力款”，兩者的區別在於前者的轉化率基本被驗證，後者在小流量測試下有不錯的表現，但是還沒有在大流量環境下驗證過。
具體來說，不同店鋪的主流消費群體不一樣，比如各個店鋪顧客消費能力不一樣，拼多多小二會建議A店鋪將一款888元的子母床作為主推款，另一款952元的子母床作為潛力款，建議B店鋪選擇一款2580元的子母床作為主推款。
2、主播人設
“沒有人比商家自己更瞭解自己的產品、當地的產業帶；在提升品牌能力、直播能力方面，拼多多團隊與產業帶商家配合是一個非常好的機會。”範日召談道。
在這一次的沙集傢俱產業帶聯播活動中，各直播間的主播主要是商家親自上陣，而每個店鋪主播個人性格特點、人格魅力是不一樣的，每個人展示商品的風格也不一樣。基於此，每個商家的直播間風格也會呈現出差異性。
不過，總體來看，沙集傢俱產業帶商家們開啟拼多多直播的優劣勢存在共性。
優勢體現在“主播即店鋪主”，能夠及時“拍板”下決定，根據直播的進度和消費者的要求來調整直播的內容，比如提前將商品上架、調整直播間優惠價格、延長直播時間、調整直播間發紅包節奏、調整主推款式等。
此外，範日召認為，產業帶商家的拼多多直播有一種“脫離套路的真誠氛圍”，比如直播間背景可能就是子母床生產的畫面、主播真誠直接的銷售語言等。
劣勢則體現在“很多店鋪主剛剛開始學習直播，如何預熱引流、介紹產品（腳本）、如何引導轉化、如何利用營銷手段引流、如何把控直播節奏等，這些方面是拼多多小二和直播團隊跟商家要去共同完善的地方。”範日召坦言。
她還表示，目前，沙集傢俱產業帶的商家們已經著手在招募和培訓主播、搭建更加專業的直播場景，同時邀請多多大學的講師對商家們進行培訓。“產業帶的商家仍然處於剛剛學習直播的階段，有很多要跟現在的成熟達人直播學習的地方。”
產業帶商家的內外之困何解？
沙集鎮位於江蘇省睢寧縣，十幾年前，沙集農民拿起鼠標，通過一根網線做起了電商，十多年時間，從無原木材料、無傢俱市場、無設計團隊的“三無”產業，發展為全國知名的傢俱產業帶。
但對包括沙集在內的電商產業帶來說，內、外部都存在發展障礙：在外部，傳統電商平臺流量成本上升壓縮了產業帶商家的利潤空間；在內部，商家之間的同質化競爭也造成利潤水平的壓縮，同時，盈利水平低導致企業無力將資本投入品牌的建設、知識產權的開發、生產規模的擴大，而沒有這些資源，企業競爭力又無法得到提升，便很難獲得融資、貸款。
惡性循環下，產業帶缺少知名企業和自主品牌，整體工藝水平、產品質量、自主設計、集約化生產水平差的問題持續得不到解決。
範日召表示， 破局的思路在於：第一步，塑造產業帶集群帶來的共同品牌價值（產業帶“螞蟻雄兵”打響區域產業帶品牌）；第二步，讓產業帶的企業做出自己的品牌，從價格導向轉化為品牌導向，企業轉型為線上品牌。
對此，拼多多在虎門職業裝產業帶、大朗毛織產業帶、曹縣漢服產業帶、濮院羊絨產業帶、沙集傢俱產業帶等多地發起了“拼交會”，組織當地產業帶企業通過“大聯播”的方式，在拼多多平臺上進行直播售賣。
同時，以拼多多與睢寧縣政府的合作為例，簽署“產業帶深度賦能計劃”戰略合作協議。根據合作協議，拼多多將協助睢寧及沙集鎮產業帶轉型升級，通過品牌建設、流量扶持、多多商學院及人才培養體系，力爭在未來三年協助產業帶培育至少20個有影響力的全國新消費品牌。
具體來說，拼多多將在四個方面對產業帶商家進行扶持：第一，流量扶持；第二，為企業提供精準有效的數據支持，比如C2M反向定製以及“進、銷、存”規劃科學化；第三，針對電商運營的各個模塊、特定的類目，多多大學採用定製化教學，培養新電商人才；第四，聯合研發定製和推出產品，設計品牌形象，助推高銷量爆款商品。
範日召表示，直播只是開端，拼多多系列活動的核心是對產業帶的持續扶持，如新品牌計劃、多多大學定點商學院、定點答疑、專門的業務跟進團隊等。
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