編者按：本文來自微信公眾號“Tech星球”（ID:tech618），作者：馬微冰，編輯：楊業擘，36氪經授權發佈。
從貴州“苗王”、安吉竹海古風白衣，到蘇州唐伯虎，攜程創始人、董事長梁建章在直播間一次次造型變化，5場直播帶貨賣出6000萬元，梁建章為自己的“CEO帶貨”成績打出70分。
圖源：Tech星球
直播間外的攜程仍處在漩渦中，疫情讓國內外酒旅行業按下暫停鍵，美團打響無邊界戰爭、阿里深耕生態佈局，在三方勢力混戰下，攜程的20週年迎來大考。
“（到今天）總體恢復也就四成吧，總體四成是指酒店。國內的機票也就是四五成，然後國際的機票幾乎沒有，所以還是非常困難的。”梁建章4月16日對Tech星球（微信ID：tech618）表示，內憂外患的攜程無法再佛系。
近兩年來，鮮少發聲的攜程董事長梁建章，在卸任CEO之後，一度成為關心人口的學者，這次變身“網紅”、轉型之大令人驚訝。不過，不同於“CEO變主播”的羅永浩是為還債，此次梁建章主動變身帶貨主播，是為攜程探尋未來之路。
“這肯定是虧得最多的一年，至少是一個季度”，梁建章在接受36氪專訪時透露。面對有史以來的最大低谷，攜程聯合眾多酒店和景區發起行業復興計劃，而已經兩度隱退的創始人梁建章衝在業務一線，在採訪中坦言，自疫情爆發至3月中旬，攜程已累計處理數千萬取消訂單，涉及交易金額超310億元人民幣。
沒有CEO包袱的網紅
“各位老鐵，大家好，在下唐伯虎，穿越到了五百年後，搞起了旅遊，做起了直播。”4月15日晚上八點，梁建章手持摺扇一身藍衣，與飾演秋香的搭檔出現在快手的直播間裡。
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這是梁建章的第五場帶貨直播，從首次開播的生澀到如今的侃侃而談，梁建章儼然已經熟悉了自己的網紅新身份，在直播間收放自如推薦帶貨。從創始人、學者到網紅，梁建章笑言自己沒有偶像包袱。
梁建章在從蘇州到上海的回程中，接受採訪表示，“當然是很慘淡了，除了電影業，旅遊業現在特別慘淡。現在我們高星級酒店，也就三成左右的恢復，比起其他行業要低得多。”
對於旅遊行業遭受的創傷，梁建章開誠佈公毫不掩飾，在一季度財報電話會議中，攜程CFO王肖璠也提到，攜程預估一季度最高虧損18.5億。3月5日，攜程發佈旅遊復興V計劃，四天後，攜程CEO孫潔發佈全員內部郵件，宣佈今年自己與（James）梁建章從本月起開始0薪。
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當時還在新加坡的梁建章，選擇立即回國。“哪些地方疫情防控得好，政府有這方面旅遊推廣的意願，我們就去，我親自去。”梁建章對團隊說道。
3月21日，到達三亞的梁建章與海南省長的座談會後，便開始為自己人生第一場直播做準備。從團隊精選的十個備選地中，梁建章作為一名普通遊客進行體驗、評價，最後選出在直播間帶貨的酒店。
第一場直播帶貨，不太嫻熟的梁建章依然1小時賣掉價值1000萬元的酒店套餐，而也就從那開始，梁建章開始了自己的網紅之路。每週選擇一個城市進行直播帶貨，以最出奇的創意帶動旅遊復興。
3月23日晚，梁建章在抖音直播帶貨
當問到為什麼會選擇自己親自帶貨時，梁建章回答道，“專業的人做專業的事，我覺得我是最專業。無論資歷、消費經驗我都是適合的，自己能夠最快速的調動起全公司的資源。”
經歷過非典時期的梁建章，清楚知道攜程會再次遇到什麼境況，早已做好一年甚至更長時間環境糟糕的準備。而眼下無論直播帶貨，還是投入意願基金，重要的是及時止血，保持持久戰鬥力。
“千萬要止血，尤其是未來不太看好的領域，一定要儘快停止，留住現金。”梁建章疫情時在文章中寫到。
OTA領域的新三國殺
此前，在攜程、去哪兒、藝龍三分天下的OTA（在線旅遊平臺）戰局中，梁建章帶領的攜程最終處於上風。在攜程上市並達到百億市值後，梁建章曾去斯坦福求學，回國後發表的《中國人太多了嗎？》等研究內容，引起大討論。
在被問及“如何處理好企業管理者和學者身份之間的關係”時，梁建章在採訪中回答道：自己70%精力在公司管理，30%在經濟學研究。如今疫情之下，美團、阿里飛豬、攜程的競爭加劇，梁建章開始續寫OTA領域新三國殺劇本。
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攜程20週年慶典中，梁建章高調喊出“未來五年成為全球最大國際旅遊企業”，推出G2戰略，即Great Quality（高品質）和Globalization（全球化）。
據攜程酒旅業務部內部人士向Tech星球（微信ID：tech618）透露，“G2是大戰略，策略上是543打法。目前國際化停滯，只能等下半年國內的恢復。”而這個543戰略，指的是服務5分，產品4分，價格3分。“不同領域會選擇不同的對標競品，在某些領域會考慮美團為對標競品。”
雖然，攜程今天仍保持在線旅遊市場領先位置，但在最近幾年，隨著美團、阿里的商業佈局越來越廣泛，在OTA領域已經具備一定實力。2019年，美團到店/酒旅GMV達2221億元，同比增長25.6%，已經成為攜程不可忽視的對手。
另一方面，在全球都受到疫情侵蝕時，攜程20週年重點提及的國際化戰略只能延緩。“對於旅遊企業來說，要做出一些調整，比如原來做國際旅遊的，可能要調整到國內，正在為國內行業的反彈做準備，同時也為國際旅行需求較長時間的疲軟做好了準備。”梁建章對Tech星球（微信ID：tech618）表示。
作為市值137.8億美金的行業龍頭企業，攜程在競爭中沒有退路。面對疫情造成的特殊難題，作為上市公司董事長、知名學者、新晉“網紅”的梁建章，要帶領攜程穿越OTA行業至暗時刻。
以下為梁建章接受《Tech星球》等採訪節選：
1. 你三次直播分別選擇在海南和貴州、湖州這三個城市，目的地選擇的標準是什麼？最近你在全國直播的路線圖是怎樣的？
梁建章：目的地旅遊復甦，就看誰能夠抓住先機，誰就會有很大的機會。我們基本上按照我們的銷量大的方向，跟我們客戶的目的地熱度是完全相關的。基本上是江浙地區現在為主，華南我們也有。我們現在也是想多做一些，按照我們客人的喜好程度的目的地。
後續還是按照我們Top的目的地，以往的熱門城市來做。也就是說我們挑最好的資源，進行直播帶貨。
2. 這幾次直播，你總結出了哪些技巧和經驗？你的直播平臺分別是抖音、微信、快手，選擇直播平臺的考量因素是什麼？
梁建章：每次直播，我們都會覆盤，包括整體的節奏跟用戶的觀看曲線、預訂曲線、技術流程這些內容，對於發現的一些問題會進行調整，我也會提出一些其他的可能性，比如，是不是可以一場直播設兩個分會場等。很多酒店很好的視頻、很好的旅拍，時間上要很精簡地展示。圖片、視頻要結合起來給大家看，這是我總結的一些直播小技巧。
3. 如果給自己的第一次直播打個分數，你會打多少分？如今每週都直播的慣例，會持續到什麼時候呢？
梁建章：70分。直播作為攜程酒店預售的嘗試，將延續下去，每週一播。
公司會把這個頻道常態化。至於我會參加到什麼程度，這一段時間我會積極地參加，因為疫情當中我們確實非常需要這樣的直播，這一段時間，我來主推，將來可能會有其他更優秀的主播來做這個事情。
4. 在這之前你是如何看待直播行業的？直播會不會是OTA行業下一個增長點？
梁建章：我覺得現在對於旅遊業來說，可能是一個很好的時機。在旅遊行業至少是會成為一個長期的體驗的手段，或者是營銷的手段。
5. 疫情中有許多企業CEO都上了直播平臺，近期羅永浩是關注度相對較高的一位，你們二位都是直播帶貨，你與他有哪些相同點和不同點呢？
梁建章：我覺得相同的地方是：直播場景需要低客單價、高靈活度產品，直播帶貨拼的是渠道能力與有競爭力的價格。
像口紅、日用品就非常契合直播場景，而高星酒店原本的千元售價、退改不便，與直播並不契合，我們通過打破規則，製造出4折左右低價、數月內可預約、萬店通用等酒店預售產品，讓原本“不可存儲”的旅行產品，靈活融入疫中直播場景，這可能是我們和其他CEO直播有所不同的地方。
6. 之前由於國內疫情嚴重，攜程在春節處理了眾多訂單，具體數字是多少呢？在幫助消費者退單的過程中，有沒有一些印象深刻的故事呢？
梁建章：從春節開始，很多消費者的行程因疫情被迫終止。攜程聯動行業夥伴，累計退改數千萬訂單，共為消費者無損退訂310億元。
我們現在客戶的故事真的是很可憐的。他們可能退訂了十次，改了十次，都沒有成功。我們整體比較值得自豪的就是，我們退訂的業務量曾經是我們歷史最高量的十倍以上，我們把它做下來了。我們的員工都是非常努力、不間隙地加班。然後我們的技術也給力，因為完全靠人工是做不了的。我們把很多原來都需要人工做的事，都用算法，用機器來處理。
7. 隨著國內疫情好轉，攜程推出許多激勵措施，目前國內業務恢復了多少，相比之前同階段還有多大的差距？後期還會採取什麼措施呢？
梁建章：總體也就四成吧，總體四成是指酒店。國內的機票也就是四五成，然後國際的機票幾乎沒有，所以還是非常困難的。
接下來，目的地政府可以與在線旅遊平臺合作，結合旅遊上下游互補，設計有吸引力的旅遊產品。同時，與旅遊平臺一起開展復甦推廣，通過線上宣傳，多媒體，直播等多種手段，觸及到消費者。聯合目的地設計有吸引力的旅遊產品，開展旅遊復甦的推廣，會花大力氣做國內高端酒店或者旅遊自由行產品的促銷。
8. 出境遊和國際化是攜程2020年的重要戰略規劃，也是近年來新的增長引擎，但由於國外疫情越來越重，國際化進程遇到的困難逐漸增多，攜程會因此而改變策略嗎？
梁建章：對攜程而言，長遠的業務方向目前沒有太大調整。不過，我們在對未來保有信心的同時，也要理性看待，我們正在為國內行業的反彈做準備，同時也為與國際旅行需求較長時間的疲軟做好了準備。
隨著疫情的影響，一些新的消費行為會發生改變。休閒旅遊會成為人們有旺盛需求的版塊，因為人歸根到底還是要娛樂的，休閒旅遊有機會，但更多的需求會留在國內。此外，國內休閒旅遊的品質會比原來提高很多，因為大家對健康安全會有疑慮，海外又去不了，所以國內中高端的自由行會是一個機會。這也是我們努力的一個方向。
