在谈判中表达赏识就代表着我们屈服于对方？| 赏识的力量 第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第349篇推文。
全文共2327字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
马克，是一家国际汽车工业企业的资深技术经理；
他今年55岁了，已经在这家公司服务了十几年；
可是今年马克的身体出现状况，他发现自己开始出现帕金森症的症状；
比如，有几次马克开始说话不利索了，甚至走路也有失去平衡的先兆；
还好，目前还未在工作中因此受伤。
但马克知道这不是长久之计，他觉得需要为自己做一个打算，比如，申请提前退休或做一休一（半退）。
他向人事部咨询了此事，没想到人事部掏出劳动合同来和自己谈，说没有提前退或半退的条款，只能解约。
马克火很大，他拍着桌子大喊，
你们这是什么态度！我和CEO的关系也不差，我自己去找他！
马克很自信自己的要求并不过分，因为在他看来，自己很有道理和立场；
你看我是公司多年的高管，没有功劳也有苦劳吧？
公司不是一直宣称“以人为本”，我不应该受到关怀吗？
我还打算做一休一，即使身体已经这样了，我还打算为公司工作，这不值得鼓励吗？
这些理由一直萦绕在马克的脑海里；
亲爱的读者，马克用这样的措辞去和CEO谈，能成吗？
2 屈服？
我们仍在“赏识的力量”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”。
很多尝试去使用“赏识的力量”的人，都有一个疑问，
表达赏识不就意味着赞同、屈服于对方吗？
是啊，在谈判中，如果赞同、屈服于对方的要求，那还怎么谈啊？
非也。
谁说“表达赏识”就意味着我们要答应对方的要求？
“赏识”的本质是“理解”，“理解”对方的立场和道理，不会剥夺你的任何“拒绝”的权利；
我觉得你说的有道理，站在你的角度，如果我是你，我也会这么做。
这样的“理解”并不意味着，接下来我就答应了你做任何事情，不是吗？
辩护律师，正是这样的一种职业；
无论自己的当事人做了什么，辩护律师都要尽最大可能去理解当事人的动机和立场，找到辩护的立论角度；
但这并不意味着辩护律师赞同当事人所犯的错。
3 马克的新措辞
让我们回到文首马克的故事中，不知道你有没有发现在马克心中酝酿的三个措辞，都是反问。
你看我是公司多年的高管，没有功劳也有苦劳吧？
公司不是一直宣称“以人为本”，我不应该受到关怀吗？
我还打算做一休一，即使身体已经这样了，我还打算为公司工作，这不值得鼓励吗？
这三个站在马克立场上的反问，显得那么的有道理；
它们的语气就像在质问，
我的要求这么合理，你们难道看不出来？
不好意思，立场争辩永远在“谈判思维”里属于下下策。
更重要的是，你没能抓住一个契机，一个发挥“赏识的力量”的契机；
好在，马克在咨询过谈判大师罗杰教授之后，他决定试一试发挥“赏识的力量”，来重新措辞；
下面是他约见CEO山姆时，新的措辞，
山姆，非常感谢你百忙之中抽时间和我谈；
你也知道我现在的身体状况，我一直在思考该怎么调整我的工作；
你既是我的老板，也是我多年的朋友，我知道你虽然不说，心里也一直挂念我的病；（欣赏）
我知道你会对我的工作调整很小心，你怕我有想法，因为你一直都很关心我们这些老伙计；（欣赏）
我更知道，你作为一个公司的掌门人，你肩上扛着的是所有股东和员工的利益，你也需要为了他们的利益负责；（理解）
如果给我太多照顾，既会让股东有意见，也会让其他员工感到不公；（理解）
但在你的立场上，兼顾所有这些，是你必须做的，我十分理解，你的决策很难！（理解）
所以，我才约了你好好坐下来，我们并不需要今天就决定什么，而是敞开聊聊，我有一些对于自己半退休的想法，你听一听，提提意见，我也想听听你有什么其他的建议，如何？
漂亮！
马克的这些新措辞，完全贴合了“表达赏识”的思维方式，站在了对方的立场上，把对方的所有难处和道理都表达出来；
在表达这些“赏识”的过程中，马克 无需隐瞒任何想法，他既强调了山姆作为上司和朋友在人文关怀上值得赞扬的态度，也强调了山姆作为公司决策人所要顾及的所有责任；
“赏识的力量”在这场对话的开场，发挥了极为有效的作用；
马克和山姆建立了良好的情绪基础，这让谈话有了良好的开始，双方都有可能理性的兼顾各方的利益，达成协议。
4 必须要涨！
很巧，写这些文字的时候，我的一个老同事打电话来，想跟我聊聊；
原因是他在采购工作中碰到了一些烦心事；
他说目前的一个供应商给他出了大难题，原因是对方提出涨价，如果他不答应对方就会断货，而这个断货会让公司受到很大的损失；
对方公司是这个供货领域的寡头玩家，切换供应商的难度很大；
换句话说，谈判话语权并不在我的这个老同事手上；
他打趣说，
想听听“谈判思维”的意见；
我很奇怪，按照我对他的了解，其实类似的事情并不少见，为啥这次他会特别心烦；
他说，因为对方的态度很强硬，不讲道理，居然说，因为过去几年一直没涨过价，所以现在必须要涨！
我的老同事感觉到很沮丧；
当我们遇到有理说不清的时候，我们的感受就是沮丧；
而沮丧正是一种特别典型的“负面情绪”；
“超理性谈判系统”对于负面情绪问题的第一个建议，就是去发挥“赏识的力量”。
我问他，
是不是觉得对方毫无道理？不可理喻？
他说没错。
我告诉他，这正是无法发挥“赏识的力量”的时候；
当我们听到一个供应商说，“因为过去一直没涨，所以现在必须要涨”的时候，我们几乎可以体会到对方的某种任性的情绪扑面而来；
所以，我的第一个建议是，请耐下性子，找到对方好好聊聊，去寻找对方立场上的道理和动机；
第二个建议，是给出我们的“赏识”，比如，
您说的没错，现在经济形势这么差，如果我是您也会提出涨价的要求。
如果我是您，我也会觉得，为什么这些采购就是天天谈降价，为什么不能体谅一下供应商的苦？
要知道，当你完成“赏识的力量”，对方的负面情绪大概率会消减，正面情绪会上涨；
此时，如果你还能听到对方的一句，
唉，别这么说，其实你们做采购的，也不容易......
恭喜你，接下来的谈判就会峰回路转，迥然不同。
我的老同事似乎有些感悟，希望我的意见能帮到他。
5 小结
谁说发挥“赏识的力量”，就意味着屈服？
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“赏识”让你在谈判中充满力量！
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这里是“谈判思维”！
“赏识的力量 第六篇” 待续
--- 桔梗 （[email protected]）
