讓賞識發揮力量，你得先移開捂住耳朵的雙手 | 賞識的力量 第四篇
這是桔梗在“談判思維”的第347篇推文。
全文共1909字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
哈佛談判工程的丹尼爾教授曾經協調過一場談判；
那是在馬其頓的奧赫裡德湖畔組織的一場由社會各界領袖參加的研討會；
參與方由阿爾巴尼亞族人和馬其頓族人構成；
那時，由於科索沃戰爭，大量的阿爾巴尼亞人湧入馬其頓；
馬其頓人非常擔心自己民族的地位受到影響，因此兩方民族的矛盾衝突呈現灼熱化。
在這場研討會的茶歇時間，丹尼爾教授正巧坐到了一個咖啡桌前，聽到兩個人正在爭執；
一個叫“伊凡”，馬其頓人，另一個叫“巴米爾”，阿爾巴尼亞人；
伊凡 說，
你難道沒有意識到，成千上萬的阿爾巴尼亞難民正從科索沃逃入我們國家？憑我們這麼小的國家，該怎麼安頓他們？
巴米爾反駁道，
那你說怎麼辦？！你根本無法體會他們所遭遇的絕望！
伊凡接著爭論道，
你看，一旦讓他們進來，如果不好好安頓，全世界都會指責我們殘忍、不負責任；可是要安頓，哪裡有錢和資源，你說怎麼辦？
巴米爾反駁道，
你不明白！你根本不知道一個人被自己國家拒絕時是什麼感覺？
就這樣一來一回，兩個人的聲音越來越大，場面越來越控制不住；
丹尼爾教授趕忙拉住他們，
別吵了，這樣解決不了任何問題。
可是伊凡仍然指著巴米爾說，
是他根本不懂我的意思！
巴米爾也一樣指著伊凡說道，
是他根本不理解我在說什麼！
這是一場災難性的對話，兩個人都宣稱對方根本聽不懂自己的話，這究竟是為什麼？
2 反饋
我們仍在“賞識的力量”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛大學的“超理性談判系統”。
文首的故事裡，伊凡和巴米爾的溝通，到底出了什麼問題？
不知道你是否意識到，溝通是一個需要反饋的過程；
所謂“賞識的力量”，正來自於對方對我們所說的話的反饋；
你看，遠處的景色，讓我想起了“秋水共長天一色”！
哇，你好有學問啊！真的好美！
看，說話的這兩個人在一個頻道里，一個人表達了自己的想法，另一個人肯定了他，還加以賞識；
你看，遠處的景色，讓我想起了“秋水共長天一色”！
這大水滔天的，還這麼冷，趕緊進屋吧......
看，雖然這也是對話，但是兩個人沒在一個頻道里，一個人表達了自己的想法，另一個人也表達了自己的想法，都是單向通信，誰也沒有反饋；
把這樣的對話，稱作“自說自話”，一點也不過分。
對比兩種溝通方式，很容易看出哪個能產生正面的情緒，哪個會導致負面的情緒。
同樣，伊凡和巴米爾的對話氛圍變得不可收拾，就是因為這個原因；
兩個人實際上是在兩個頻道，各自在和自己說話，都是單向通信，沒有任何反饋，最終導致負面情緒高漲，溝通失敗。
3 原來如此
丹尼爾教授也明白這個道理，他知道如何解決這樣的問題；
首先，他需要把兩個人的頻道拉在一起，變成一個頻道；
怎麼做呢？
很簡單，這兩人不懂得反饋，那就需要第三個人來幫他們做出反饋；
丹尼爾恰恰擅長這樣做。
丹尼爾是這樣開始他的引導的，
伊凡，巴米爾，我聽了你們兩個所講的，感覺到你們倆都很委屈、很沮喪，讓我來幫你們看看，到底是咋回事兒？
漂亮！
“委屈、沮喪”正是兩人吵架時的切身感受，丹尼爾一語中的，對兩人一起做了反饋，這個反饋讓雙方都得到了“理解”。
丹尼爾接著說，
伊凡，你聽了巴米爾的話之後，覺得他是什麼意思？
伊凡張口就說，
他的意思就是，馬其頓人拒絕接受阿爾巴尼亞人入境，可是我們沒有！
巴米爾趕忙搖頭說，
我根本沒這麼說！
丹尼爾又轉頭問巴米爾，
巴米爾，你聽了伊凡的話之後，覺得他是什麼意思？
巴米爾想都沒想說，
他的意思是，馬其頓人只能安頓自己族人。
伊凡從凳子上跳起來大喊，
我根本沒這麼說！
場面突然安靜下來，三個人誰也沒說話，伊凡和巴米爾互相就這麼愣愣的看著對方，沉默不語；
過了好久，他們倆大笑了起來，
看來我們誰都沒聽清對方到底說了什麼......
4 賞識的力量
如果你能在談判中意識到，自己已經停止了接受對方頻道中的信息，你就得提醒自己，
是不是我已經喪失了“賞識的力量”了？
別灰心，每個人都會這樣，這並不少見；
桔梗我希望讀者能從這個系列得到啟示，時不時的看看，眼下的談判到底怎麼了？情緒為何這麼差？是不是談判雙方都沒在頻道中？
如果你還不相信“賞識的力量”到底有多大，讓我們繼續來看看幾天後，伊凡和巴米爾的對話能有怎樣的變化；
在丹尼爾的引導之後，伊凡和巴米爾開始主動去聆聽對方的話語，並作出反饋，
伊凡對巴米爾說，
我理解你的出發點，你是站在一個民族的角度，無家可歸是一個民族最大的災難，誰不想有一個安全的國度可以遮風避雨呢？其它民族都有責任施以援手，你的想法是值得尊敬的！
巴米爾 也對伊凡這樣說，
我也理解你的立場，你是站在一個國家的角度，保證每一個入境國民的生活可以得到妥善的安置和照顧，這恰恰是一個國家和國民有責任心的表現，你的觀點也是有道理的！
感覺到不同的談判氛圍了？
你覺得接下來的談判走向成功的可能是不是大多了？
5 小結
想要發揮“賞識的力量”，你得先移開你捂住耳朵的雙手。
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“賞識”讓你在談判中充滿力量！
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這裡是“談判思維”！
“賞識的力量 第四篇” 待續
--- 桔梗 （[email protected]）
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