基金公司上投摩根、興全基金先後發佈公告稱，新增中國人壽為旗下基金代理銷售機構，根據協議，上投摩根旗下71款基金產品，興全基金旗下25款基金產品，從3月13日開始，都可以通過中國人壽進行銷售。
中國人壽近年來已經加快進軍基金銷售的步伐，自2016年獲得基金代理銷售牌照，2017年與國壽安保基金達成首個基金代銷協議以來，其目前已經先後與多家基金公司達成基金代理銷售協議。
甚至在中國人壽2019年的架構調整中，還成立了專門的“基金銷售管理部”。中國人壽對於基金業務的執念由此可見一斑。
其實不只中國人壽，包括中國平安、陽光保險集團在內的以綜合金融作為主要發展目標的保險公司對於代理銷售基金都已經產生了濃厚的興趣，並付諸實踐。
01 保險機構代銷基金全梳理
多家保險公司、保險中介獲基金代銷牌照保守經營、謀求業務協同
大資管時代背景下，全資產經營已成為一種趨勢，謀求綜合金融戰略的保險機構也早就瞄準了公募基金這塊大蛋糕。部分保險公司、保險中介公司多年前就已經擁有基金銷售牌照。
目前，國內持有代理銷售保險牌照的保險公司、保險中介公司已有多家，不過在全國保險機構中的佔比依然很低。
國壽、平安等5家保險公司獲得基金代銷牌照
據“慧保天下”統計，目前有5家保險公司獲得了基金代銷牌照，分別為陽光人壽、中國人壽、平安人壽、中宏人壽、泰康人壽，見表1，其中泰康人壽最為積極，是國內最早獲批該牌照的保險公司。
在2016年9月以後，國內第三方基金銷售牌照的發放幾乎陷入停滯。物以稀為貴，有限的基金銷售牌照價格也一路躥升。
表1 取得基金代銷資質的保險公司
5家中介機構持有基金代銷資質
目前，僅有5家保險中介機構既擁有證監會頒發的基金銷售牌照，又具備銀保監會頒發的保險代理牌照，這5家公司分別是國華人壽旗下的華瑞保險銷售、智能財富管理平臺理財魔方旗下的玄元保險代理、現為大家人壽旗下的和諧保險銷售、永誠財險旗下的永鑫保險銷售及總部位於北京的方德保險代理。
可以看到，這些擁有基金代銷資質的保險中介公司其實也多為保險公司控制的保險中介公司。
表2 取得基金代銷資質的保險中介
5家保險經紀公司與5家獨立基金銷售機構相互代持股份
此外，值得注意的是，除上述兩種情況外，還有5家保險中介機構與5家獨立基金銷售公司相互代持股份，其中，3家保險中介100％控股了3家獨立基金銷售公司股份；2家獨立基金銷售公司100％代持了2家保險經紀公司股份。
表3 持股獨立基金銷售機構的保險中介
表4 持股保險中介的獨立基金銷售機構
2019年20多家基金公司與保險公司簽訂代理銷售協議
在保險公司謀求綜合金融，獲取基金代理銷售牌照的同時，也有越來越多的基金公司開始相中保險公司這一銷售渠道。
經“慧保天下”不完全統計，僅2019年以來，就有44家基金公司先後與5家保險機構簽訂代理基金銷售合作協議，根據代理銷售協議，每家基金公司委託保險公司銷售的產品數量不一，在數款與數十款之間，覆蓋各種基金產品類型，保險機構代銷的基金產品類型愈加豐富。
表5 2019年以來相互簽訂代銷協議的基金公司和保險機構
02 知易行難
機構持牌、人員持證，保險代理人銷售基金依然停留在轉介紹階段，風險防控成難點
曾經在很長一段時間內，保險機構是不允許代理銷售基金等非保險金融產品的，然而隨著近年來綜合金融概念的盛行，監管機構才逐漸放行保險機構代銷基金。
與目前的保險監管思路相同，保險機構代銷基金業務也實行“機構持牌”“人員持證”的監管要求，即保險機構在獲得證監會頒發的基金銷售牌照之後才能開展相應業務，但其旗下的代理人並不自動獲得銷售基金的資質，還需獲得相應的基金銷售資質才可以展業，此外保險機構代理銷售基金業務會受到證監會的監管。
國內保險機構代銷基金監管業務發展歷程：
1995年出臺的《保險法》規定，保險公司實行分業經營，同一保險人不得同時兼營財產保險業務和人身保險業務。
2012年，監管部門才正式逐漸向第三方開放基金銷售牌照申請。而2012年之前，除了基金公司的直銷外，國內具備基金銷售資格的主要是銀行、券商等金融機構。
2013年6月3日，證監會公佈了《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定》，進一步放寬了保險公司、保險經紀公司以及保險代理公司銷售基金產品的限制，以滿足投資人日益多樣化的金融需求。
其中，第四章對銷售人員做出了規定，要求保險營銷人員首先要符合中國保監會關於保險銷售從業人員資質條件的相關規定，同時獲得基金銷售人員從業資格，並在保險機構工作2年以上，方可銷售基金。
隨著金融混業的發展，尤其是以P2P為代表的互聯網金融的快速發展，保險代理人銷售非保險金融產品過程中暴露出的風險（金賽銀事件成為其中的典型）又引發監管高度關注，從2014年開始，監管多次發文試圖規範相關行為。
2014年，原中國保監會對《關於嚴格規範非保險金融產品銷售的通知（徵求意見稿）》公開徵求意見。徵求意見稿稱，保險公司、保險專業中介機構不得銷售未經相關金融監管部門批准的非保險金融產品；法律、行政法規及相關規定對非保險金融產品有銷售資質要求的，保險公司、保險專業中介機構應當在銷售前符合相應的資質要求；保險公司、保險專業中介機構應當對分支機構銷售非保險金融產品進行統一授權和集中管理，禁止分支機構擅自銷售非保險金融產品等。
2018年，監管又發佈《關於防範保險從業人員違規銷售非保險金融產品的風險提示》，強調銷售人員銷售非保險金融產品前必須符合相應的資質要求，若有保險銷售人員推薦非保險金融產品，請提高警惕，查驗相關資質。
儘管保監會允許保險營銷員在取得基金銷售資格後銷售基金產品，但是由於基金和保險是兩種完全不同的產品，基金風險相對更高，對於銷售隊伍專業性的要求也高，目前來看取得基金銷售資格的保險營銷員人員並不多。
同時，在面向個人客戶銷售方面，保險代理人的銷售動力本身也不足，因為對他們而言，賣基金需要更專業的知識儲備，更重要的是賣基金不及賣保險的收入高，且賣基金的維護成本較高。
中國人壽是近年來對推動基金銷售比較積極的險企之一，在2019年的組織架構調整完成之後，其總公司甚至成立了專門的基金銷售管理部，不過據瞭解，該基金銷售管理部並不面向個人代理人，主要還是面向公司的各種平臺，包括網站以及APP等。
平安人壽代理人代銷基金，也基本停留於業務轉介紹層面，客戶真正購買還需要通過專業的基金銷售人員。
不過在客戶需求日益多元化，尤其是高淨值客戶對一攬子財富管理有著更多需求的今天，保險公司推進包括基金在內的綜合金融業務或終將成為一種新的趨勢。
反過來，對於基金來說，保險公司龐大的代理人隊伍、分佈廣泛的客戶群體，也無疑是一個值得高度關注的銷售渠道。尤其是對於很多中小基金公司來說，主流銷售渠道——銀行，競爭對手甚眾，而銀行也更傾向代銷大型基金公司的產品，在其他領域尋求突破也勢在必行。
而另據瞭解，更多非保險金融機構也已經相中保險機構、保險代理人這一銷售渠道，在倡導科技賦能的大背景下，部分精英保險代理人發展成為綜合財富管理顧問或許並不遙遠。
本文源自慧保天下
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