文 | 中童傳媒特約撰稿人 唐斌
疫情之後，直播非常火，火到母嬰店的老闆們都赤膊上陣了，紛紛開啟了直播模式。
直播雖好，不要貪播，請理性看直播，苦練基本功。
直播為什麼火
直播之所以這麼火，有三個原因。
第一、疫情所困，銷售壓力
2月本應該是銷售旺季，不料疫情像隕石從天而降，將母嬰店的老闆們打懵了。
封村、封路、封小區，怎麼辦？固定費用支出並沒有減少，必須要想盡一切辦法把貨賣出去。
老闆們經過探索，發現直播是一個有效的方式。一方面直播很高效，可以一個人面對成千上萬人銷售商品。另一方面直播可以將商品講解得非常詳細，包括詳細參數、使用方法、使用體驗等。直播可以擊穿顧客的種種顧慮，讓顧客產生衝動性購買，從而產生銷售額，為公司創造利潤。
第二、供需不平衡，流量風口
雖然李佳琦和薇婭很火，但是頭部市場的主播很少，腰部和尾部的主播也不是非常多。疫情期間，顧客都在刷抖音、看直播。看的人多，播的人少，導致了供需不平衡。所以，只要主播有亮點，比如人長得漂亮，商品足夠好，價格足夠低，就會獲得流量。母嬰店老闆娘直播開啟之後，從KOL直接變成當地的網紅。在享受被尊重和認可的同時，收穫了一大批粉絲，還順帶把想賣的貨賣了。
第三、新零售探索，新奇特吸引
疫情按了暫停鍵，但是老闆們不能暫停，一按暫停現金流首先撐不住。於是，嘗試社群營銷、直播、微商城，開啟了新零售的探索模式，後面發現還是直播最見效，短平快。從公司員工到顧客剛開始都覺得新奇特，直播啊，我來看看。員工積極的投入直播的準備工作，將顧客從社群中引流到直播間。顧客也積極的參與，買買買，因為直播的時候真便宜，還有各種新奇的抽獎方式和獎品。
可是，當進入後疫情時代，經濟開始復甦。母嬰店發現，咦，怎麼直播效果越來越差了？觀看的人越來越少，銷量越來越低？
為什麼你的直播不火？
那是因為三個“沒有”。
第一個“沒有”，沒有流量了
流量去哪裡了？分流了。一部分流量被物流全面復工的電商平臺吸走了，一部分流量被複工回到全國各地的人流帶走了，一部分流量被其他競爭對手搶走了，還有一部分流量不願意花在直播上，覺得直播時間太長了。
第二個“沒有”，沒有專業度
母嬰店主播要麼是老闆娘，要麼是公司小清新。畢竟都不是專業主播，不是專業主播就很難呈現主播的IP屬性，顧客剛開始還覺得新鮮，新鮮過後，就會覺得沒勁。慢慢的，顧客注意力被其他專業的主播搶走了。
第三個“沒有”，沒有吸引力
直播最大的吸引力，不僅在於人美，更在於商品美。美在物美價廉、性價比高。母嬰店是線下實體店，意味著成本高，不可能把每一款商品的利潤都讓出來。而且母嬰連鎖規模不一樣，與品牌商的議價能力不一樣。給不了顧客心動的價格，顧客就會在各直播間貨比三家，再做決策。
所以，母嬰店應理性看直播。直播只是實現銷售的一個工具，而不是救命稻草。老闆們也不應成為網紅，往主播的路上越走越遠。應該紮紮實實練好基本功，紮好馬步，練好梅花樁。
練好三個基本功
如何練好基本功呢？
第一個基本功，做好服務
母嬰店90%的生意靠做好服務成交的。顧客來店選購商品的流程是：瞭解、進店、信任、成交。成交要靠好的服務，與顧客進行情感交流，產生共鳴，建立友誼。
如何做好服務呢？
1、善良。已所不欲，勿施於人。善良地對待員工，善良地對待顧客，這是我們實體門店最強大的武器。
2、真誠。不忘初心，方得始終。真誠的對待每個顧客，設身處地的站在消費者的立場上思考，推薦顧客真正需要的商品。
3、用心。用心二字，從細節之處就可以體會。比如，給滿頭大汗的顧客倒杯溫開水，給抱著孩子的奶奶搬條凳子。無論做什麼，用心就好。
第二個基本功，選好商品
消費者需要的是用最低的價格，買到更多更好的商品，這一點是永恆不變的。母嬰店老闆要善於收集、整理、分析，從而做出最優的決策。如何選品，變得很關鍵。
如何選好商品呢？
1、合適的毛利率。找到這個品類的平均毛利率，上下浮動20%是最佳區域。毛利率太高，這個品牌沒有知名度和服務。毛利率太低，無利可圖。
2、優質的產品品質。生產產地很重要，大公司生產出來的產品品質比小公司更有保障。
3、持續的跟蹤服務。品牌商多頻的跟蹤動銷情況和反饋，根據數據，制定動銷方案。
第三個基本功，抓好內控
門店越多，人員越多，內控越重要。各項指令要通過中臺來協調和下達，通過內控保障各部門協調、統一、高效。
如何抓好內控呢？
1、梳理組織架構。新零售的經營方式，引發了組織的變動。公司要根據實際情況，重新調整組織架構，便於高效的協作。
2、重塑部門流程。新零售帶來了新的工作，新的工作涉及到新的流程和標準，公司要重塑各部門流程，為各部門高效運轉保駕護航。
3、嚴抓工作細節。細節決定成敗，領導者要親臨一線，善於發現問題，督促各部門改進，從細微之處體現品牌的價值。
著名的銷售大師雷爾漢姆曾說過：“實踐證明，顧客與商家的關係一直是經營中最重要的因素。而在同質產品的經營中，關係變得更重要，因為當產品間不存在差異時，那麼關係就成了一種區別。”
所以，理性看直播，苦練基本功，增強與顧客的粘性，才是母嬰店長久經營之道。
唐斌，南昌火苗管理諮詢有限公司CEO，吉安爹地親子商貿有限公司聯合創始人，湖南大學工商管理碩士，從事嬰童行業第11年，專注母嬰零售運營增長。曾服務邢臺小兒郎、桂林好寶貝、江西優康寶貝等數家大型連鎖。
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