公司業務發展情況：
K12業務：
大班業務：這兩年是投入期，是價格低廉，學生人數眾多的普惠制學習方式。大班涵蓋了全國所有城市的中小學生，這次疫情的影響，大班業務對一線城市的滲透率提升。
小班業務：東方優播，模式運營時間更早，業務更為成熟。
1. 模式接近於線下的小班業務，把線下小班業務轉至線上，課程針對每一個城市，搭配的教材更加本地化，小班業務中講課老師可以做課後的輔導。
2. 目標城市是三四五線城市，這兩年業務推進不錯，今年公司加快了小班業務的發展，年初計劃新進50個城市，現在預計至年底新進80-100個城市。
3. 整體疫情對小班業務影響不大，在疫情開始之前春季班的招生就已經結束了，現在處於正常開課時期，同時對小班業務有利好，有些學生之前沒使用過在線學習，通過疫情開始接觸這方面，未來可以延伸為小班用戶。
4. 小班用戶目前還是面向一線城市，小班和大班是互補的業務，小班價格要貴，比當地線下小班價格還高，而大班由於面向全國，價格相對低，通過大班和小班業務，把整體K12的學生全部覆蓋，可按照不同年齡段的學生提供不同的服務。
5. 公司認為新東方在教學師資較強，在K12領域認為會達到行業前幾名。
學前業務：
在手機端有個酷學多納的英語課程品牌，手機端教小朋友學英語，整體學前是未來潛力，目前對此業務的投入不會太大，但會保持相對穩定發展。
在今年上半年把外教口語的課程的砍掉，此課程經過試驗不是盈利可長期發展的模式
ToB業務：和大學，公立圖書館合作，提供一些課程供這些機構平臺播放，這部分業務毛利較高，80%，同時也會有渠道宣傳的作用 ，業務相對穩定增速不會很快。
大學業務保持在線領先地位，保持穩定發展為公司提供穩定利潤，K12是重要戰略發展方向，大班和小班兩條業務線同時並行，是重要的投入端，收入增速會較高，短期看會有一些虧損，中長期會實現盈利；學前業務是未來的潛力，toB業務是這些業務的補充。
問題：
1. 19年公司營收增長41%，利潤為負，原因在哪裡？目前大多在線教育公司利潤不理想的原因？
公司主要收入來源是大學業務，大學業務是直播+錄播的混合式教學，錄播成本會低一些，由於新東方的品牌效應使得獲客成本較低，市場投入少，業務一直保持盈利狀態。
而在18下半年至19年，公司開始對K12業務進行投入，對於K12大班投入了很多資金，用於招聘老師，培訓輔導員，技術投入，使得利潤不理想的原因。
其他公司主要是做K12大班模式，每年暑期獲客成本太高，燒太多資金，公司認為更多資金應投入在師資，學生領域。
在教育行業更多需要口碑，需要一定沉澱，通過廣告快速獲客不是好的模式，可能會形成惡性循環，大量廣告投放雖然會帶來較多獲客，但師資教學內容做不好轉化率和續費率會低，之後為了保持高增速發展依舊會繼續加大資金投入。
2. 公司課程的開發模式以及課程內容具備哪些優勢？
大學課程很多老師來自於新東方線下老師的兼職，老師在線上錄製一些課程然後線上播放；K12基本是直播的方式，所以需要專職老師，優勢在於線下擁有較強教師池，優先招聘新東方線下的老師，可以獲得集團線下好的教學內容，藉助集團教師資源。k12很多大班老師是線下精英老師轉到線上。
3. 預計疫情過後，在線教育這波獲客的留存率水平？後期公立學校週末和假期補課對公司授課時長的影響，如何應對？公司春招和暑招計劃如何展開？
優勢在於輔導員，很多機構不提供輔導員服務，一個大班面對數千數量的學生，因為課程內容和學生水平差異，留存率不容易做好。
新東方的免費班有助教老師提供服務，助教老師會跟每個學生溝通，爭取做好留存率。
週末和暑假會佔有一些，不會佔用太多，因為現在處於停課不停學的轉態，在開學以後會佔用，整體影響不大，對線下影響會大一些，線上影響小很多。
春季免費班課程推進差不多完成，目前流量遠遠超過了100萬，如果提升幾個點的轉化率，對於暑期是非常大的促進。因為公司發展相對其他機構晚一些，所以業務增長比較快。
目前各家機構把暑期的招生提前至春季，現在各家機構都在投放廣告，公司也會投一些市場費用，然後盡力把現有超預期流量進行轉化。
4. 線下輔導的導流效應對業務發展貢獻程度，介紹目前付費用戶平均獲客成本以及獲客成本變化趨勢？
目前線下和線上是獨立的2個業務平臺，目前沒有直接導流。但優勢是共享新東方品牌，很多學生比較認可新東方品牌，因為疫情，新東方線下學校開始做線上課程為了彌補線下課的短期缺陷，這些學生開始接受線上課程方式，未來他們想報線上課程就可以到新東方在線。
按照市場投入/招生人次，公司整體獲客成本在100多元。K12大班獲客成本不超過200元，行業水平在600-800，東方優播（小班）基本上以線下推廣，成本在幾十元。獲客成本不會有較大上升趨勢，因為學生人數的較快增長和優秀的品牌優勢，公司獲客成本處於行業較低水平。
5. 公司對K12大班課的名師方式的認可度如何，有計劃在名師這塊加大聘請力度？
學生人數到達一定規模以上，很難用幾個明星老師覆蓋，還會引發被明星老師綁架的風險，公司更多注重老師的教學經驗，以向集團老師招聘為主。
6. 預計公司今年的增速？
從趨勢來看，今年大班業務增速會明顯提升，東方優播的城市擴張速率加快，整體來看，K12業務每年至少呈現倍增。大學業務今年增速相比去年低一些，明後年會提升。
7. 新東方在線和科大訊飛合作的主要內容？
集團層面和科大訊飛成立一家合資公司，在出國考試和評測方面的基礎合作，內容不是很多，不是重點發展方向。
8.
東方優播成熟門店的利潤率水平第一批進入的8個城市發展至19年報，已有3個財年完整運營期間。單個城市的毛利水平在30%左右。
一個城市門店的發展至成熟要達到5年左右，收入規模要達到2000萬，那時的毛利率在60%左右。相比線下小班節約了租金成本，同時付一些互聯網使用成本，在8%左右，比線下業務的利潤率會高出幾個點。
9. 國內在線教育整體的態勢？華為阿里騰訊等切入在線教育平臺和內容，對行業會有什麼變化？
K12大班的幾個頭部平臺是學而思，猿輔導，作業邦，跟誰學，公司是努力追趕態勢。但在K12小班領域，東方優播處於全國覆蓋領先，遠超其他競爭對手。小班培訓效果最好。未來小班需求會越來越旺盛。
Bat切入更多是投資 ，能提供很多在線教育資源，不會主導在線教育行業發展。
10. 騰訊持有公司10%股份，是第二大股東，公司和騰訊的合作在哪方面?
更多是技術和市場合作。騰訊雲的技術服務和微信朋友圈廣告服務，相對有一些優惠政策。
11. 科大訊飛和公立教育機構合作做在線教育，和課外輔導的不同點？
科大訊飛更多是給公立機構提供技術手段，和課外輔導不是一個賽道。
12. 公司和省級地市教育主管部門有什麼合作，平臺，技術或內容方面？
公司
依靠好的品牌優勢得到了公立學校的支持，如講座宣傳等。疫情期間東方優播團隊幫助公立學校培訓線上上課經驗。閱讀更多 投資迷航記 的文章
