大咖眼中的Costco
1、小米創始人雷軍：Costco，每一款商品都是爆款。進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，就行了！
2、名創優品創始人葉國富：Costco，只是沒有來到中國內地，如果它來了，中國現在的零售業全部會死光。
8月27日，籌備已久的全球會員制賣場Costco在中國大陸的第一家門店在上海開業。開業首日生意異常火爆，開業僅僅幾個小時，Costco便不得不閉門謝客。雖然第二天採取了限流的措施，但是還是無法抵擋市民的熱情高漲。在此期間，新店開業會員卡即賣出16萬張，開業兩天，Costco在美股的總市值就已經增加了70億美元。
Costco上海店的火爆，也引發了業內對Costco經營模式的廣泛討論。據瞭解，Costco是在沃爾瑪之後的全球第二大零售商，其成立以來一直致力於以最低廉的價格供給給會員最優質的商品。
目前，Costco在全國共有將近770家門店，在全球擁有9270萬持卡會員，且年營業額高達1310億美元。就在當今電商行業對傳統零售商造成極大打擊的時候，在大部分的零售行業市值嚴重缺水的情況下，Costco卻實現了逆勢生長，成為眾多傳統零售商競相模仿的榜樣。
這家企業究竟有什麼獨特的商業模式讓消費者如此追捧？
01 低價，最有利的核武器
一般而言，傳統的零售行業售賣商品一般是賺其中的差價，這也是他們謀利的核心。作為全球第一大零售商沃爾瑪，就是通過賺差價獲利的。它們會採購大量的貨品，加大倉儲量，這樣從進貨渠道購買商品的時候就能將商品的進貨價壓到最低值，然後再通過平價銷售，薄利多銷，從裡賺取利潤。
總而言之，就是通過不斷提高利潤率，降低運輸成本、人工成本、倉儲成本等等，從而使得差價最大化。
而Costco雖然也是一家傳統零售商，但是卻並不願意依循傳統的營銷模式，不斷提高毛利率。而且在Costco內部，是有兩條硬性規定的：
1、所有商品的毛利率不超過14%，一旦超過這個數字，是需要彙報CEO，再通過董事會批准；
2、面對外部供應商，一旦在別的地方比Costco的價格還低，則它的商品將永遠不會再出現在Costco的貨架上。
在這兩條規定的嚴格執行下，Costco商品的平均毛利率只有7%，而一般超市的毛利率會在15%-25%！由此看出，利潤率並不是Costco的追求，它更多的是在追求如何更好的將利益讓給消費者，它通過高品質、優質的商品；低到極致的價格，讓消費者滿意，再從中賺取服務費。
02 會員制，出奇制勝的關鍵
Costco的服務費從何而來，付費會員制度是獲取服務費最直接的方式。
提到會員制，首先想到的便是逛超市的會員積分兌換，除此之外，實在難想出辦會員的好處是什麼。雖然現在眾多零售商都在玩會員制，但是，想要玩好會員卻並不是那麼輕鬆容易的事情。
Costco卻是玩好會員制的頂級高手，這也是其將傳統零售做到如此規模的制勝關鍵。
在不瞭解Costco的時候，鯨呀君認為“付費會員制”只是為了讓會員擁有比別人稍微有優勢的價格而已，但在真正瞭解後，才發現“付費會員制”的威力無窮。
1、在價格上，付費會員體系是經過精心設計的。他們會為會員提供的專享權益，如專享折扣/價格，專享商品、專享服務等等一系列，由此看出，付費會員獲得的特殊福利自然也是遠遠超過普通會員的。
那麼，Costco是如何促使付費會員多次消費的呢？其實，一般人都會有一種心態，就是既然錢花出去了，那麼一定要賺回來。在我們生活中，最常見的例子，就是吃自助餐，人均60元，那麼你心裡想的一定是要將60元的吃回來。Costco也正是抓住此心理，付費會員會不斷的下單，不斷的消費，從而更加頻繁的購買商品，促使多次消費。
2、在忠誠度上，付費會員制會更有忠誠度，換句話說，也就是付錢了，那麼必然是會來消費的。相比較通過免費辦理會員進行積分兌換的零售商來說，其門店顧客的忠誠度遠遠不如付費會員的Costco。再加上如今，中國的零售商絡繹不絕，消費者的選擇也越來越多，沒有某個東西產生牽連，那麼消費者就只能是零售商店的顧客，而不是粉絲。而付費會員在想要去找個地方購買商品的時候，其優勢就顯現出來了。讓Costco與消費者有聯繫的那個東西，就是“付費會員”。
3、在會員數據上，當普通會員從身份上轉變成付費會員時，那麼其填寫相關信息的時候必然是謹慎的，且信息也必然是有效的。這樣企業在做會員數據分析的時候，獲得的信息也是有效的。由此看來，付費會員也是獲得會員信息最有效的一個手段。在擁有了這些數據之後，Costco會再通過會員消費的 不同等級進行不同形式的返點，將目標客戶進行分層也由此完成了。
03 自有品牌，擁有自身話語權
Costco在1995年創立了自有品牌Kirkland Signature，產品種類覆蓋了食品、生活用品、衣服等。如今Kirkland Signature，由於其質量好、價格低而深受消費者的喜愛，已經發展成為全美銷量第一的健康食品。
Kirkland Signature，是除開會員制後，Costco吸引消費者和提高利潤的另一重要法寶。
作為傳統零售商，為什麼要創立自有品牌？
很多人認為，零售行業就是不斷的開拓不同種類的、不同等級的進貨渠道，然後再用最低的價格採購性價比高的商品，再加上超容量的倉儲，從而來獲取利潤。的確，大多數的零售商採取的確實是這種方式，但是，這樣的方式僅僅是在賣別人的品牌和產品，供應鏈在別人手中，自己是沒有話語權的。如今的市場競爭越來越強烈，在誰都可以賣的情況下，商家加價的空間便受到侷限，不能控制成本，且無法優化供應鏈條，從而無法將利潤最大化。
提到利潤，其實最有效避開價格戰的方式，就是創立自有品牌，成為第一製造商。Kirkland Signature身為Costco的自有品牌，讓Costco擁有了話語權的同時也提升了利潤。Costco做自有品牌的擁有者，自產自銷，能控制絕對的成本，也不會被其他零售商壟斷。再者，企業還能為自有品牌植入品牌故事，打造品牌文化，為消費者創造記憶點。
04 總結
在鯨呀君看來，Costco如此成功的原因，是與低價、制度、品牌這三者息息相關的。Costco通過對自身的不斷完善，為消費者提供著最舒適、最便捷的服務，也為消費者營造了最良好的購物體驗。對於傳統零售行業來說，購物體驗的好壞與否，決定著消費者的滿意度與忠誠度，而零售商最需要的也就是消費者的忠誠度。
其實，Costco的成功也是中國零售商學習的榜樣。我們未必能完全複製這種零售模式，但是我們可以學習其先進的理念，以消費者為核心，抓住國民消費習慣，以此為靶點，定向狙擊；再利用自身掌握的消費者數據，加大與供應商合作的力度，為客戶量身打造更多高品質、高附加值的產品，打造有溫度的互動式的消費體驗，為業績打開新的增長空間。
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