不論是在咖啡廳，還是在公司會議室，在各種溝通的場景下，大家都在聊直播電商這個事情，有的人表述的是直播帶貨。每每聽到大家侃侃而談，似乎自己就好像站在風口上的嘴臉，一旦聽到一些沒有實操過的錯誤言論和搬運的粗鄙內容，總是忍不住情緒，所以就寫了以下文字。
先聲明，不談概念，不跟大家談電商的發展，不談供應鏈，不談社交電商，不談短視頻直播這些內容形式的前世今生，我不是專家，不做宏觀分析。
1:直奔主題，直播電商和直播帶貨有什麼差別？
一句話解釋：直播電商是對消費者而言，直播帶貨是對企業或者品牌方而言。
直播電商給消費者帶來了好處，應該是迄今為止最符合人性的商業形態，無論是所看即所得，還是消費升級下消費者對產品的更高需求和創造性需要而催生的用戶品牌，亦或是從產品觸達消費者的路徑來看，都具有劃時代的意義。直播帶貨沒有給企業帶來好處，反而增加了新的門檻和試錯成本，企業踩坑之餘，除了追了一下時髦，並沒有幫助企業解決在新的消費時代下出現的問題，也沒有輔助企業抓住直播電商帶來的種種機遇，所以價值在哪裡？
2:直播電商意義之大，無需贅述。如何在直播電商這種足以挑戰電商重構的機遇下，讓直播帶貨這種形式真正可以服務好企業，從而產生價值，這就是我要傳遞的正能量。
描繪一下現在的直播帶貨形態，足可謂為畸形。當前主流的直播帶貨合作方式為坑位費和CPS，首先，對於少數頭部的主播來說，是合理的，畢竟粉絲數高達千萬起，坑位費就相當於品牌曝光了，後續再加上做點內容營銷，不亞於幾十萬上百萬的線上廣告價值，李佳琦就曾靠一場直播拉動漲停板，可見影響力之大，人家也確實用一場場千萬量級的帶貨量證明了自己的實力，也推廣了直播帶貨這個新事物，咱們是講理的，但是頭部主播選品要求高，價格談判能力強，企業也無法常年與頭部主播合作，最終對於企業來說其實就是做了品牌曝光和內容營銷，相當於打著帶貨的幌子做了廣告，從效果上來說，確實是很好的營銷方式，對企業來說成本風險都很小，可見的效果廣告，相當服氣，但這不是帶貨。其次，頭部主播屬於稀缺資源，坑位費高，要求的產品價格低，分潤要求高等等這些因素造成只有大品牌才能玩得起，如果直播帶貨一直只是頭部與頭部一起玩，那何談價值呢？
3:腰部企業怎麼玩？中小企業怎麼玩？腰部及以下主播怎麼玩？按照滲透率概念，數量佔優的腰部企業和腰部主播的合作形態才是可持續發展的良性狀態。（再次強調良性狀態是直播帶貨對企業的真正價值，而不是基於帶貨概念的內容營銷。）
畸形狀態來源於所有的主播都在用以坑位費為前提的合作，你們不是李佳琦，你們沒有廣告價值，你們帶不動貨，那憑什麼要學習頭部主播呢？真的帶得動貨，還在乎坑位費嗎？具備帶貨能力，何妨不把坑位費後置或者提高商品分潤呢？企業們也要好好想想自己踩過的坑，這種不利他的合作方式多麼的落後和不持久。
4:那麼直播帶貨的價值在哪裡呢？直播帶貨這四個字肯定是沒有價值的，價值在於一定要賦能企業，這才是根本。直播帶貨的價值是可以零風險的讓企業去接入直播帶貨。
首先，核心在於打通私域流量的運營，為將來的流量競爭打好基礎，其次，輔助企業去優化產品及服務，企業要藉助直播電商這個新電商形態，促使企業去打造網紅產品，真正的用戶產品，而不是追求網紅能帶貨的產品。
5:既要賦能企業，那麼從企業角度來看，直播帶貨為何是打造私域流量的最好機會呢？為什麼要做好私域流量池建設呢？
不急，我們先用包容的眼光來看看現在的直播帶貨。其實直播帶貨還處在幼兒階段，沒必要苛責，還有很長的路去迭代優化。作為直播帶貨，始終離不開的核心環節就是帶貨主播，我們也著重來看看主播的現狀及未來趨勢。
90%的主播簽約了平臺公會或者MCN機構，少部分在自力更生，沒有孰優孰劣，在機構裡，也是弱肉強食，機構核心資源都給了頭部主播，無論是廣告還是選品，也可以理解，畢竟機構的主要收入來源於這些頭部主播，並且頭部主播消耗的團隊支持是很巨大的，選品團隊，用戶運營團隊，BD團隊，動則幾十人，對機構而言成本極高。那腰部主播們怎麼辦呢？沒有足夠好的選品，沒有廣告價值，影響力不夠對商品沒有議價能力，就無法去用價格感動粉絲為其買單，要知道，目前帶得動貨的核心是低價好貨，並且還有很長一段時間都是這樣。當然我們要相信直播電商平臺的戰略眼光，平臺肯定會引導直播帶貨往好的方向發展，趨勢不可逆，但當前行業最需要解決的是主播的專業能力和選品的能力。
這是一種良性循環的開端，主播的帶貨能力提升，讓機構或者主播敢以效果分潤收費，這樣能促使更多企業參與直播帶貨，讓企業之間進行好貨的競爭，才能真正做到消費升級，滿足消費者需求，粉絲依靠主播的專業講解而選擇購買，不是因為低價而購買，這樣沉澱下來的粉絲才是有價值的，才是企業所需要的，才是私域的，中性化流量和公域流量的獲取越來越透明，是必不可少的，可不能諱疾忌醫，但新的流量越來越少，企業獲客成本越來越高，用戶留存極難，流量平臺越來越變成企業的流量毒藥，所以，未來企業在流量端的競爭會演變為私域流量池的競爭，企業應該把私域流量建設上升到戰略高度，只有這樣才能利用好目前的直播帶貨機會，未來獲取直播電商平臺成長期的紅利。
企業務必要做好以下兩件事情，相當於做好基礎建設，今年入場是很好的機會，窗口期一年，疫情刺激下，線上發展太迅速，沒有時間猶豫彷徨試錯了。第一，IP打造，企業除了建立自己的短視頻團隊外還要建立直播團隊，直播是離不開短視頻的，相輔相成，短視頻是標配戰場，未來會承擔種草職能，品牌推廣職能，由於自己才是最瞭解自己產品的，不要寄希望於體系外主播，即使主播的素質及專業能力已經到了KOL級別，但是依然要降低獲取流量的成本，那就是自己的主播作為流量入口。其中，更重要的是企業主一定要站出來，像剛開始創業時候一樣，自己衝到前面去打造企業主自己的IP，像做百度百科，官方網站一樣自然的去打造自己的IP，把自己變為企業最大的流量入口，這將是未來企業的核心能力之一。
第二，做好用戶運營，私域流量的核心是真實的用戶關係，私域流量池的核心是用戶關係管理，解決的核心問題是怎麼留住進來的流量。這是私域流量的本質和運營核心。通過私域流量池企業可做更深層次的用戶運營，與用戶建立關係和信任，並且更容易分析和挖掘客戶需求，反向有利於去公域流量池做更精準投放，從而也是節省了企業成本。搭建私域流量池可以利用現有用戶存量，提升LTV，老用戶觸達的好，還可以繼續做裂變，帶來新用戶，搭建私域流量池可以提升ROI，買流量的支出是必不可少的，私域流量池可以延伸出更高的收入，用低毛利產品引流提升轉化率，然後將這些流量沉澱到微信號中，用高毛利產品帶來複購和更高的轉化。整個過程，降低了獲客成本，提高新用戶轉化率以及提升了客單價。6:這就是企業為何要做好私域流量的重要性。
直播帶貨還是要建立在優質的產品上.消費升級下,並不是消費者有購買能力要購買貴的產品或者單純品質好的產品，而是要購買為用戶打造的產品，以前的品牌都是消費品牌，由企業創造需求創造產品，現在企業的產品核心是用戶品牌，意味著產品的需求來源於用戶的創造力和需求，那麼企業必須線做好三步才能更好的發揮私域流量的價值，那就是分析用戶需求，分析產品使用場景，邀請用戶一起來創造產品，缺一不可。做好產品，自古就是企業的根本，所有的營銷也都是為好產品服務的，只不過現在去中心化流量趨勢下，企業還需要面對供應鏈的競爭，供應鏈直接到消費者是社交電商在解決的問題，在主播們還不具備對接供應鏈能力的時候，在供應鏈還沒有做品牌和服務消費者能力了的時候，企業們還有時間，王侯將相寧有種乎，所有的產品都值得再做一遍，所有的行業都得重構一遍。
這些就是私域流量能做到的，這就是直播帶貨真正對於企業的價值，有價值的存在才是合理且持久的。
企業們，隨著直播帶貨趨於合理化，十年一遇之機，你們提前做好準備了嗎？
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