來自商侍郎新作《“四哥”董立傑的管理江湖》
一、一個瀕危的企業
每個人都有一個企業家的夢想，每個人都有一個傳奇企業的夢想。
但是並不是每個人都能實現，並不是每個夢想都會走入傳奇。
在青島就有這麼一個人（A總），就有這麼一家企業（B公司），A總是個技術大牛，也是個很牛的產品經理。2007年A總從某海企業跳槽創辦了一個IT公司，主要業務是化工行業的ERP軟件開發。
應該說，B公司的ERP系統理念是很先進的，也是很務實的，其開發團隊集中了某海、某為的五個精英股東，其產品與市場上同類產品相比非常具有優勢，所以信心滿滿的A總帶著這個牛掰的團隊和募集來的700萬資金就開始了乘風破浪。
在大家的努力下，產品於2007年底完美上市，但是到2009年底的時候，企業就面臨著現金流短缺的窘境，市場打不開，幾個股東開始有了芥蒂，核心員工離職等一系列問題困擾著A總。
A總不甘心，堅持、堅持，借錢、借錢，就這樣苦苦熬到了2010年元旦。
面臨著春節的臨近，其中有兩個股東提出來：認了吧，算了吧，散了吧，現在年齡還行，還能出去找個不錯的工作。
認了嗎？算了嗎？散了嗎？
自己養大的孩子自己疼，A總更加焦慮，但內心的執著告訴自己：還要堅持。
二、一個偶然的機會
2010年元旦，A總赴朋友之約，一起喝喝酒、談談心、聊聊未來，展望下2010，同時緩解下緊張的壓力。
事後證明，這頓飯沒白吃，吃得太有價值，因為他遇到了一個人：管理界四哥（當然，那個時候還沒有這個稱呼，因為習慣了，就允許我一直這樣稱呼吧。）
一看酒桌上有個生面孔，A總開始也沒在意。酒過三巡，大家就打開了話匣子，閒扯過後，言歸正題，開始對2009年大家的工作做個總結。這一談，就揭開了A總的傷疤，藉著酒勁，大倒苦水，把自己這三年的苦全說了出來。
等A總說完了，桌上一個朋友C總笑了，老A，你今天算是來對了。然後一指四哥，知道這位是誰嗎？A總憨笑了一下，哎，一直心情不好，也沒問這位新朋友的名姓，但是知道你們哥們請來的人，一定也是親密的朋友。
C總微微一笑，告訴你吧，確實沒有外人，你先聽他幫你分析下你的問題，再給你提幾個建議吧。
A總雖然是技術牛，但技術之外還是喜歡聽別人的意見的。四哥也不慌，循著A總說過的經歷娓娓道來，從創業之初的團隊問題，說到產品上市後的經營問題，再說到內部規章問題，最後落腳在2010年的運營思路問題。
A總酒也不喝了，煙也不抽了，眼睛直勾勾的盯著四哥，標準的洗耳恭聽的樣子。大約一個小時之後，那哥兒幾個都喝了好幾杯了，四哥打住了話題。
A總一看，別介，繼續啊，還沒聽完呢。C總端著酒杯過來了，我說老A啊，今天到此為止，願意聽，明天請這位喝茶慢慢聊，記住，這位是四哥，當然年齡比我們小啊，叫四哥就行了。
三、一段深刻的經歷
第二天上午9點，A總就把四哥約出來喝茶，當然了C總作陪。大家一直聊到下午三點，A總期待著看著C總，老C，四哥現在在哪裡高就，我有個不情之請，還得讓你幫忙。C總笑了，哈哈，你小子，我知道，是不是想請四哥到你那裡幫你去啊。A總也不好意思的笑了，於是四隻眼睛都落在了四哥的臉上。
四哥當時剛回到青島沒幾天，還沒想好下一步的計劃，原本是趁著春節期間好好規劃規劃，現在好了，在A總和C總的軟磨硬泡下，四哥只好提了三點要求：
第一、必須給予充分的信任和授權，尤其是人力資源；
第二、企業實際狀況必須向四哥透明；
第三、A總必須要堅定不移的走下去。
就這樣，四哥在元旦剛過立即走馬上任B公司的總經理，開啟了自己的傳奇之路。
四哥做的第一件事，穩定股東
四哥用了一週的時間，對B公司的內部情況詳詳細細的做了調查分析；又用了一週時間對整個市場行情做了有針對性的調查和分析，在1月15日（正好是臘月初一）參加了由A總召開的股東會。在會上，四哥講了三個話題：一是B公司為什麼還能繼續下去，二是B公司為什麼在2010年能打翻身仗，三是B公司三到五年為什麼可以做好。然後，對股東們的各種疑問進行解答，對明年及未來三年的發展思路做了分析。
這次會議，也是動員會，也是“雞血”會，給股東們打了一針強心劑，其他四個股東一致表態，行，我們繼續，但是我們只給半年的時間，如果半年沒有起色，我們都耗不起了。
第二步，安定員工
四哥挨個約談全公司員工（當時就剩下三十多個人了），瞭解大家的訴求和心理的真實想法，並挨個向他們闡述公司接下來的做法、公司的未來、大家的未來，重新訂立了目標，指明瞭方向，把個人目標和企業目標結合到一起，讓大家看到一個比較明確的希望，把大家的心又暫時攏到了一起。
第三步，精簡組織架構
之前公司不大，卻分了6個部門，四哥根據業務發展方向，並根據員工訪談的結果，將全公司縮編為三個部門，砍掉了三個部門經理和原有的四個部門副經理（重新安排了工作）。
部門少了，管理崗位就少了，為了讓大家看到未來升職的機會，四哥提出了比較經典的部門設置原則：八路軍原則（這個非常值得研究，我會另外行文說明）。
這裡需要提一點，對於股東們期望的完善管理制度和業務流程，四哥卻沒有滿足他們的期望，而是將原來40多頁的制度和流程精簡到了5頁。
四哥說，簡單就是管理，管理就是簡單化，尤其是在創業時期。
這樣一來，整個公司的業務流程順暢起來，推諉扯皮現象一掃而光。
第四步，親自打造銷售團隊
接下來，四哥就把主要精力放到了業務銷售上。
四哥說：對於創業型公司來說，銷售就是命脈。
一、建立了全新的銷售提成體系，大大調動了銷售人員的積極性；
二、調整了產品定價機制，由之前的全標準產品，調整為標準化產品+定製化產品的雙線策略；
三、在客戶定位上，根據客戶的分佈情況，提出來先山東+江蘇，後覆蓋華東區域，後全國的三步走策略；
四、調整單一的銷售代理政策，改變為“銷售型”“服務型”和“核心代理商”，並調整了代理激勵政策。（這一改變為將來“變成本為激勵，變激勵為業績（四哥語）”打下了良好的基礎。）
五、開啟了自2010年2月22日的“百日計劃”。
六、建立了線上銷售團隊，借力阿拉巴巴和環球資源。（這在當時還是比較少的。）
然後就開始苦練內功，培養技巧了。
四哥說：業績是盯出來，主管領導不上心，銷售人員就無心提升，畢竟自驅型的人是少數。（四哥在接下來的“百日計劃”中每天工作不低於11小時。）
第五步，召開年會
臨近年關的時候，四哥一看賬上就剩下80萬元左右了，年前發完1月份工資就剩下60來萬了，四哥說服了A總，拿出10萬元辦了一個年會，並邀請了4位代理商（之前就這幾個）和20位客戶，還有各界朋友30多位。
在會上，四哥作了題為《再次崛起的創業情懷》的演講（從來不看稿，很佩服），A總和其他骨幹也都上臺表態（所有的演講稿都是經四哥審定過的，包括A總的）。
會議效果非常好，獲得了內外的認可，將公司團隊緊緊地凝結到了一起。
四、一個小小的傳奇
2010年12月26日的年會上，四哥宣佈“B公司2010年淨利潤400萬，員工人數達到57人，所有員工工資上浮15%。”
2012年年會，四哥宣佈“B公司和北京某信公司達成戰略合作，雙方以換股的方式共同進軍機械製造領域。”
從一年的改變，到三年的快速發展，在300多名員工的歡呼雀躍聲中，四哥承載了多少希望。
實幹的精神和卓越的領袖能力，對於一個企業來說是多麼珍貴！
五、一句話總結
你怎麼知道那麼多？
當然了，我可是個稱職的伯樂。
管理界四哥董立傑
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請大家持續關注我的新作《“四哥”董立傑的管理江湖》，謝謝。
本文主人公：董立傑，雅號：天河無右，人稱“管理界四哥”，著有《五略管理法》《五略合夥人模式》《五略營銷模式》《企業五略九症模型》等作品。
2020年3月21日於北京
商侍郎（只想做個管理界的伯樂）
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