很多新商家都有一個誤區，不知道怎麼在拉新、提升客單、轉化、復購之間找到一個平衡，會員積累的積累效果便無法達到最好。
在香港，如果你想用最短的時間找到當季最火、最全的各類歐洲時尚精品，本地人一定會推薦你去 ISA。
2018 年底，他們擁有 13 家線下連鎖門店，可對於社交電商、私域流量，卻是一個幾乎 0 經驗，要一步步摸著石頭過河的「新手」。
如今，ISA 線上商城的月銷售額穩定在了 350 多萬，且以每月 50 %的增幅持續上漲。短短一年半的時間，究竟發生了什麼？讓我們聽聽運營負責人馮泉怎麼說。
一、經驗少不要緊，我們只做對的事
Q1：當初 ISA 入局社交電商的初衷是什麼？
ISA 在香港成立超過了 50 年，店鋪大都分佈在熱門旅遊購物區，我們銷售的國際時尚品牌超過 50 多個，包括各種皮具、時裝、手錶、眼鏡、珠寶、化妝品及香水等。往往 ISA 在哪，哪就是地標。
「ISA」線下門店
2018 年的時候，門店會員已經有數十萬之多，然而我們發現：分散在全國各省的內地會員不在少數，他們的復購很難提升——除非再次到香港旅遊。
傳統的電商平臺並不能完全解決這個問題，所以我們找到了有贊，把社交電商作為承載會員的核心業務。
「ISA」線上商城
Q2：運營有贊線上商城後，團隊做了哪些努力？
線上商城開通以後，團隊每一步都經過深思熟慮，簡單來說，我們只做對的事：
① 把門店最受歡迎的亮點搬到線上：開闢「店長推薦」欄目，專門推薦由買手團隊採選和搭配的產品。
② 打通線上線下會員體系，讓遠在內地的老客們都能享受到專屬的會員福利。
③ 藉助有贊提供的跨境電商行業解決方案，提升進口產品的豐富度，同時也保障了物流。
店長推薦專區和會員積分福利
2019 年上半年，團隊圍繞這 3 件事做了很多調整，很快商城的業績就步入了正軌，我們也慢慢脫離了「新手」階段，開始放開膽子做更大的事。
二、5 大組合玩法，「漲復購+提客單」雙豐收
Q3：社交電商業務成熟後，團隊如何開展線上活動？
很多新商家都有一個誤區，不知道怎麼在拉新、轉化、復購、提升客單之間找到一個平衡，會員積累的積累效果便無法達到最好。
ISA 有自己的一套心得，我們叫它：5 大組合玩法。
玩法 1
拉新基礎：快速迭代 SKU，保證日活
每日更新大約 200 款新品，如：調整熱銷款的折扣力度、詳情圖等，讓客戶每次打開都有新的發現，日活便能一直保持高水平。
ISA 的熱銷產品
玩法 2
提升客單：大範圍折扣
受疫情影響，門店客流縮減，團隊把更多精力放到線上，將商城約 70% 的產品以 2~5 折出售，依靠限時限量推送，既帶來了流量和訂單，又控制了成本。
而且當中不乏高價格的爆款，進行搭配、組合式銷售，客單價也會因此提高。靠著這個辦法，商城客單價提升了 120%，達到了 2700 元。
品牌專區折扣活動
玩法 3
刺激轉化：固定活動節奏
① 週一至週五每天 10:00 進行秒殺¹，同款產品比日常折扣力度更大，引導客戶集中搶購，單日銷售額也有了保證。
② 每週三 10:00~24:00 有固定的會員專場，持續以大幅折扣、專享爆款等福利，刺激新客戶感知到當中的價值，從而轉化為會員。
③ 每週五打造特色的主題活動，以「限時折扣+形象搭配+潮流分享」的形式發佈，我們一般 50% 推新品，50% 清庫存，很多客戶都會主動加購。
秒殺活動
玩法 4
擴大裂變：運營社群
① 每天重點推廣的產品及時在微信群內互動，構建群主、客服、時尚主編 3 種不同角色活躍群氛圍。
② 群主轉發福利內容後，客服配合跟進「轉發送好禮」、「進群得優惠券」等活動，再由時尚主編挑選優質朋友圈素材重點在群內討論，逐步擴大裂變和復購效果。
社群秒殺和幫找貨福利
玩法 5
持續復購：使用愛逛直播
① 針對部分老客無法及時參加會員活動的不便，特意預留部分庫存，在每週三、週五 19:00~20:30 通過愛逛³小程序直播進行產品詳情、優惠內容介紹，更讓會員的復購意向能夠更徹底地轉化為訂單。
② 與全網各類優質的 KOC（消費者意見領袖） 進行合作，為他們直播帶貨提供精品貨源，讓優質會員自發帶動朋友圈、粉絲資源為品牌帶貨。
全網主播合作計劃
一年多以來，團隊累計建了 13 個社群，雖然總人數只有 5000 多，但帶來的轉化率卻達到 15%，會員數也突破到了 100 萬。對於我們這樣的高客單品牌來說，這個效果已經相當不錯。
三、單月人均佣金超 7000 元，10 億優質貨源尋找合作伙伴
Q4：團隊在線上線下結合的模式，探索出了什麼好的辦法？
我們先後嘗試了不少方法，最後發現利用銷售員⁴功能做分銷產生的業績最直觀，還能充分調動推廣團隊的積極性。
① 根據每月銷售員排名發放專屬優惠券，如：排名前 3 的可依次獲得 10/5/3 張滿 1000 減 100 元的優惠券。
② 全網招募外部銷售員，並進行專門培訓，業績達到一定門檻後，佣金也會提高。
③ 老銷售員成功邀請 5 名新銷售員即可獲得 1 張滿 1000 減 100 元優惠券，上不封頂。
銷售員相關詳情
經統計，團隊裡業績最高的銷售員每月能賣出近 20 萬元。哪怕是外部銷售員，堅持一段時間後，單月人均分銷佣金也在 7000 元以上。
近期，因為歐洲疫情影響加劇，不少國際知名品牌在內地、香港陸續出現缺貨、斷貨情況。對此，ISA 團隊藉助年前預購的 10 億港幣的優質貨源，推出了 4 大福利，方便有意向的商家一起合作。
① 以批發形式直接採購，最低享 2.5 折；
② 以一鍵代發形式分銷，最低享 4 折；
③ 以線下活動進行推廣，最低享 4 折；
④ 以公眾號、小程序等為媒介，開展聯名活動，如：互發優惠券等，雙向引流。
「我們的優勢庫存會全面向有贊生態圈的合作伙伴開放，希望能為有意向的商家們完成供應鏈賦能。疫情即將過去，但新的考驗還在等著我們，ISA 願與所有朋友共創增長。」馮泉如此總結。
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