實用精要：在說服別人時，抬出權威來說話或者利用角色互換——如果你換成我，你該怎麼半，會產生很好的說服效果。
有些推銷人員在賣保險的時候喜歡提到權威人士:“你們工廠的經理也買我們的保險。”大家會想:“經理那麼精明能幹，都買你們的保險，看來這種保險是不錯，買吧。”這就是利用了權威的心理。
有的時候沒有這種權威人土給你做宣傳，那該怎麼辦呢?這時可以用數字、用統計資料，因為一般人認為數字是不會騙人的，比如說:這家工廠用了我們的機器後，產量增加20%，那個工廠用了我們的計算機後，效率提高了50%。那麼你把這些數字拿給客戶看，客戶很容易就接受了。有的時候，統計數字還太少，產品剛剛出現，還沒有那麼多客戶的時候，還有一種方法，就是用前面的顧客買了他們的產品覺得滿意寫來的信函。這個時候，這種做法對新顧客，對一此小的公司也能起一定的影響作用，這就是權威的心理。
“你換成我，你該怎麼辦?”這種說服法利用了“角色互換”使對方有互易立場的模擬感覺，藉此達到說服對方的目的。
人際交往小故事：美國人際關係專家吉普遜認為自己的好友之一--某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得力於他有超人的說服技巧。他說:“他從小就憧憬著軍旅生涯，1929年美國經濟恐慌，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂擠入各兵種的軍事學校。他特別鍾情於西點軍校，可是有限的名額早就被有門路人的子弟佔據了。他只是個升斗小民，於是乎，他鼓起勇氣，一一拜訪地方有頭有臉的人物，不怕碰釘子，勇敢地毛逐自薦:‘我是個優秀青年，身體也很棒，我平生最大的意願，是進西點報效國家，如果您的子弟和我一樣處境，請問這怎麼辦呢?’
“沒想到，這些有辦法的人物，經過他這麼一說，十之八九都給了他一份推薦書。有的人更機極為他打電話，拜託國會議員，他終於成了兩點軍校的學生。”
要說服別人，先得使他進入情境，與你感同身受，興起關切之心。別人在回答“如果你是我”的問題時，不自覺會把自己投射到該問題中
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