——老板必读
你有没有想过一个问题，为什么你每天忙忙碌碌，但最后却么能开发出几个客户？造成这样的结果，主要与什么是精准客户、不懂开发精准客户的技巧有关。如何开发精准客户，在很大程度上，决定这销售员今后的目标与方向。就好比“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，你就不可能丰收。
那么什么是精准客户？
作为销售人员，你有没有思考过这样一个问题：销售的第一步是什么？
在市场上有一些销售类书籍，大多数都会告诉你销售的第一步是让客户信任你或者是你的自信……
那么，这么多答案，我们应该相信谁呢？其实我认为销售的第一步是找到精准客户。
找到精准客户是非常关键的一环，因为它处于整个销售体系的顶端。头没有做好，后面只会越来越难做。很多销售人员整天跑断腿却没有一单能够签下来，明明很努力却始终没有业绩，他们也想过很多办法，却收效甚微。这是怎么回事？其中很大一个原因就是，你的客户不够精准。
一个精准客户能够带来的价值，远远大于10个，甚至100个陌拜客户的价值。正所谓“选择大于努力”，如果你一开始就找到精准的目标客户，那么你的业绩就会以十倍甚至百倍的速度增长。如果你一开始就找错了客户，不管你付出多大的牡蛎，也不会有好的销售结果。
聊到这里，很多人就会问：“既然精准客户这么重要，到底什么样的客户才是精准客户？”
精准客户会有三大特征：有需求，是第一决策人，有付款能力。
有需求
有需求就是客户想去了解和有意愿去使用产品。这是满足精准客户的第一个条件。
在筛选客户时，我们通常会采取电话沟通、查找网上资料或者直接在CRM系统里找到曾经有同事拜访过得客户。不管你通过哪一种方式去了解客户的需求，你都要把这件事情当作头等大事去做。你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。
他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了竞争同行的产品效果不好，才出现的需求？
什么是没有需求？没有需求就是客户说：“不好意思，我们已经有了。”这时，你通过其他方式了解到客户确实没有需求，这时我们应该果断放手。要知道，并不是天下所有的客户都是你的客户。我们要把有限的时间用在有需求的客户身上，这样我们完成更多的成交。
是第一决策人
满足精准客户的第二个条件是：我们联系的这个客户是第一决策人。所谓第一决策人，就是指最终签单、同意购买你产品的那个人，也就是说有购买决策权的人，这个人可能是董事长，也可能是总经理。
只有第一决策人才有购买决定权，才有希望购买你的产品。一个没有决定权的客户，即使他很有需求，也很想买你的产品，也不可能成交。所以，满足精准客户的第二个条件就是找到具有采购权的第一决策人。
有付款能力
就像每个人对私人飞机、豪华轿车和别墅有需求，但并不是每个人都买得起。所以，满足精准客户的第三个条件就是有付款能力。
什么是付款能力？就是客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格，是否认同你的价值等等。
为什么我们需要了解客户的付款能力？一方面，客户的付款能力影响着产品销售的难易程度，决定这销售成果；另一方面，只有客户具备了付款能力，你才能在签单成交之后顺利收回货款。很多销售员都碰到过货款难以收回的情况，这是因为他们一开始未能留意到这一点。
另外要注意的是，有的客户表面看起来没有付款能力，是因为他不认可你的价值。这时，你就要想办法让他认可你的产品价值，让他从没有需求变成有需求。这样的话，他就会优先把别的钱挪过来卖你的产品，从没有付款能力变成有付款能力了。
如果经过了解，客户完全没有付款能力，那他就不是你的精准客户，你就没必要在他身上花费经理和时间了。
记住，虽然有付款能力、有购买决定权、有需求的客户是我们的精准客户，可以让我们的业绩实现十倍甚至百倍的增长，但如果客户在欠缺某一个条件（如付款能力或有需求）的情况下，我们仍然可以继续开发，但这时，我们需要在时间和精力上作一个调整，不要把全部经理和时间花费在非精准客户上。
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