2020年的一季度对绝大多数企业来说都是无比艰难的，药企械企也不例外。疫情高峰时期医院的常规门诊和手术全线停摆，患者只能择期治疗或手术，所以除了疫情所需的医疗物资供不应求之外，大部分药品和器械的采购均大幅萎缩，近期各家上市公司的一季报出来，不出意料业绩纷纷大幅下滑。并不是危言耸听，对于很多企业来说真的是到了危难时刻，这个阶段最重要的目标就是活下去，借用高瓴资本的张磊的一个词：stay in the game。
市场是何其的残酷，那些原本就在生死线上挣扎的企业很可能就挺不过这场危机，而其中有些企业几乎从来就没进入过大众的视线。由于行业本身存在的桎梏，这些小公司长期举步维艰无法发展壮大，比如笔者今天想说的国产内镜（尤其是软性内镜）企业。
软镜这个行业让人爱恨交加，初看欣欣向荣、机会巨大，但跳进去之后发现是好大一个坑，最终能爬出来的就是英雄，只是大部分人爬不出来。
1、美好的行业前景
内窥镜分为硬镜和软镜，硬镜一般用于手术，比如我们熟知的胸腔镜和腹腔镜；而软镜则用于各种人体腔道内的诊疗，比如胃肠道、支气管、鼻咽喉。我国内窥镜行业整体市场规模在2017年就已经超过200亿，近10年复合增长率超过20%。其中软镜占到约40亿的市场规模（这里单纯指设备，也就是我们经常说的胃镜、肠镜、支气管镜、鼻咽喉镜），随着技术提升和普及，未来软镜的占比还将不断提升。
至于未来的增长空间，可以看看我国的头两大癌种：肺癌和胃癌。以胃癌为例，这是东亚人特别高发的癌种，全世界近一半新发胃癌患者和死亡病例在中国。邻居日本也是胃癌高发地区，但是人家的胃癌五年生存率已经高达80%，而我国还只有20%，这里边的差距就在于日本实行了全民的内镜普查和胃癌早筛。目前我国发现的胃癌约90%属于进展期，胃癌的预后与诊治时机密切相关，进展期胃癌即使接受了外科手术，5年生存率仍较低，而早期胃癌治疗后5年生存率可超过90%，甚至达到治愈效果。所以为了向日本学习，我国于2017年推出了最新的胃癌早筛方案，对40岁以上且判断为高危胃癌人群者建议筛查，这个方案虽然和日本还有差距，但已经是长足的进步。
表一 日本和中国胃癌筛查方案对比
与此同时，在内镜下进行的微创手术正在快速普及，消化内科“3E”即内镜粘膜下剥离术 ESD、超声内镜 EUS 以及内镜逆行胰胆管造影 ERCP手术在这几年处于爆发式增长期，例如我国ERCP例数目前约为每年10-20万例，实际需求为每年100万例，仅完成需求量10%-20%，未来仍有巨大的提升空间。
总而言之，伴随呼吸道、消化道疾病的高发，大众对胃癌等疾病的早筛意识增强，以及内镜延伸诊疗技术的应用普及，内镜市场将在很长一段时间内维持高速增长。
2、软镜的国产替代是真难
软镜市场的蛋糕在不断壮大，但问题是我们国产软镜厂商能吃到多少呢？多年来软镜市场一直被日系三大家（奥林巴斯、富士、宾得）所把持，这三家的市占率长年维持在95%左右，其中奥林巴斯占到70%以上，这样的竞争格局在迈瑞眼里算是很差，器械一哥也放弃了软镜这个领域，只专心做硬镜。
也许有些人会认为进口垄断的局面不正好意味着国产替代空间大吗，事实证明这个想法有点过于简单了。国内最早一批研发软镜的几家公司（包括上海医光、澳华、成运）都是很早就成立的，然而做了这么多年还是没有打破僵局，目前只有澳华和开立两家凭借资本市场的助力积聚了一定的实力，但和进口内镜相比差距仍然非常大。
下面将讨论做软镜到底难在哪里：
①软镜研发制造之难
软镜有多难做？我们可以对比其他几种医疗影像设备，和DR、CT、磁共振、超声这些仪器比，除了要解决机电和图像算法处理这些关键问题，内镜还有一个棘手的难题要解决：操控镜体通道伸入人体，同时进行拍摄、手术等一系列精细操作，这大大超出了一般影像设备和医疗器械的技术范畴。
由于软镜是集中了光学、精密器械、电子、材料、摄像处理等多学科为一体的复杂设备，需要多个专业领域相互配合，国内在相关技术开发和人才方面极度匮乏。同时匮乏的还有供应链，内镜涉及100多个零部件，包括传感器、镜体外层、钢丝、光纤、手骨、润滑油等等，其中很多细小部件的供应商散落在日本和德国。此外，内镜制造步骤繁杂且无法自动化，很多环节是依靠人工的精细活，奥林巴斯的软镜制造工厂一直没有迁出日本，肯定是有防止技术外流的考虑。
从临床使用的角度来看，国产软镜和进口的差距主要有以下几方面：
- 镜体操控性、柔软度、插入顺滑性、可消杀性
- 成像质量、稳定性、图像后处理，放大内镜等附加功能
- 配套器械的齐全程度
- 适应症范围不够
- 医生对国产内镜品牌的信心不足
② 软镜销售之痛
技术方面的差距固然明显，但并不是遥不可及，内镜技术的更新迭代已经进入静默期，笔者坚信只要给我们国产厂家足够的时间和资金，差距会越来越小，尤其是在CMOS代替CCD成为主流传感器之后，我们和日本三巨头在成像方面的技术代差大幅缩小。
其实除了产品本身的差距之外，国产软镜厂家在市场销售端亦存在很大的瓶颈。主要来自于两方面：
1）低价策略带来的恶性循环
由于技术和品牌上的差距，国产厂家习惯通过低价来打开市场，但对于内镜这样的高端设备，打价格战属于下下策。进口软镜的终端价格动辄上百万有它合理的地方，而国产的同类设备报价十几、二十几万，这还是经过层层代理经销商报的价，还包含了各种售后服务费用，医院设备科可能还会压价，最后算下来基本没有利润空间。此外还需要考虑到试用机制带来的额外成本，国产设备若要新开拓一家医院，一般都要走投放试用的流程，至少是一周时间，个别医院投放时间长达半年之久。每一次投放设备试用，都得配备专门的人员跟进，都是需要投入时间和人力成本，还有投放设备折旧成本。因此，如果国产厂家彼此之间还陷入打价格战的恶性竞争，恐永无出头之日。
内镜医师的缺乏是限制市场拓展的一个重要因素。截止2012年的普查数据显示，我国共有26203名消化内镜医师，每百万人人口平均拥有消化内镜医师20人，不及日本的十分之一。尤其是在国产软镜可以触及的县级以下医院市场，医师的匮乏大大限制了内镜设备的装机量。
可以注意到，奥林巴斯在中国虽然没有研发和制造基地，却专门在上海、北京和广州各建立了大型医疗技术培训中心，正是为了解决这个市场痛点。
3、国产软镜如何做强
面对困局，我们该怎么做？以下是来自一位做内镜销售资深人士的肺腑之言：
首先要做的是选择好客户群，放弃抢不到的客户，把部分三级医院作为目标，首要战场放在二级医院。
其次是选择一些有代表性的三级医院发展成临床培训基地，免费提供演试样机试用，做到市场推广良性化。大部分三甲医院用惯了进口设备，让人家直接切换到国产设备在临床上使用是不切实际的。但医生主任需要带学生，以及培训来进修的医生，造价高昂的进口设备也怕坏，国产软镜在使用和操作上与进口镜子本质上是一样的，这才是国产镜子推广的机会。
再次是建立售后服务体系。目前进口设备的售后服务效率还是有问题的，但凡设备损坏，维修期都是三个月起，而且没有备用设备顶替，耽误科室设备使用安排。国产软镜可以从这方面下手，做好售后服务，逐步建立口碑和信誉。
4、写在最后
奥林巴斯的一位高管说道:“用于消化器官的内镜，我们不认为会突然出现划时代的变化。我们将一如既往，稳步踏实地提高内镜开发、制造的水平。”这句话可以有正反两面的解读，好的一面是消化内镜已经进入技术沉默期，给后来者充足的追赶时间；但另一方面这也彰显了奥林巴斯强大的底气，做好一款内镜产品需要长时间的打磨和积累，无法一蹴而就。
对于国产厂家来说，选择了做内窥镜，注定要走一条布满荆棘的路，技术和品牌的建立需要一段很长的培育期，这段时间可能会非常煎熬，但若能持续扎根于市场采取正确的发展策略，未来复制迈瑞监护仪的成功路径并非天方夜谭。
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