文 | WBO團隊
“我做酒也做了30多年，經歷過很多危機，但是沒有像經歷過這樣的危機，就是危機的深度和廣度跟它的調整度。”葡萄酒資深營銷人、WBO葡萄酒商學院講師沈義告訴WBO。"
在多數同行來看，本來2019年葡萄酒市場就比較艱難，新冠肺炎疫情又推向一個泥潭，加劇了這門生意的難度。
在疫情發生的60多天裡，沈義就把過去的資料和筆記再整理一次，進行復盤，希望推測出本次疫情後行業的發展趨勢。
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“非典”疫情催生菸酒店渠道
“我們2003年碰到過一次“非典” SARS，雖然有些企業在那個時候也很困難，但是非常的短暫。”沈義指出。
在他看來，當時葡萄酒銷售主要是兩個渠道，一個是商超、大賣場。還有一個餐飲渠道。
自從2003年的“非典”以後，整個餐飲渠道發生了變化。
第一個大包制（經銷商獨家包攬餐廳所有酒水供貨），第二個買斷制（經銷商買斷餐飲終端某種酒的供貨權）開始被打破。
阿里巴巴開始興起了，電商平臺的已經開始露出苗頭。
同時有些經銷商就是開始轉型了，開始變換活法，去開菸酒店了。但很多主做餐飲渠道的企業從此就開始萎縮了。
沈義指出：2008年以後，部分酒企實行一種通過菸酒店直接抓核心消費者的營銷戰術，通過影響一些領袖消費者，通過品鑑會、演唱會、回廠遊、酒莊遊等體驗式服務進行推廣，自此，菸酒店成為酒行業的主流渠道。
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新冠疫情帶來渠道利益分配的重構
每一次危機過了以後，總有新的營銷方法和營銷渠道出現。誰抓到了機會，這個人就成功了，這個企業就成功了。
在沈義看來，疫情總是要過的，這些葡萄酒的經銷商應該怎麼辦？
第一點，活下去，活下去就有未來。
特別是經過這次疫情，人們更加對健康，對自己保健意識的提高，今後少喝一點酒，喝一點好酒，對葡萄酒的認識確實會大幅提高，但關鍵是酒商要堅持到那一天。
第二點，渠道成員和消費者之間的利益分配要重構。沈義建議利益分配重點是要讓消費者能喝到性價比高的酒。
那麼傳統的菸酒店作為葡萄酒的重要渠道必須進行升級改造，如果僅僅靠信息不對稱、靠關係賺錢，他認為難以持久。
沈義經常到盒馬鮮生、胡桃裡去觀察，他認為這些新興終端的酒性價比確實很高，體驗感也很好。沈義將和大家分享三點。
1、菸酒店渠道如何通過留、預、賠手段留住客戶。
2、菸酒店的2080原則，就是如何用20%的產品，帶來80%的流量。
3、通過互聯網手段提升客戶體驗，菸酒店的新“七子”工程如何開展。
疫情後，菸酒店升級工程的WBO將繼續精彩解讀，4月8日晚上8點（週三）WBO商學院抖音公開課，我們將邀請資深葡萄酒營銷人，原威龍葡萄酒股份有限公司銷售副總經理沈義，WBO葡萄酒商學院院長楊徵建連麥進行討論，希望他們觀點的碰撞能夠讀者帶來更多的啟示。
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