巨大的考核壓力，以及銷售提成帶來的金錢、升職誘惑，讓一些在線教育平臺從上至下鋌而走險，這不是個別現象。
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文 華宇
瑞幸咖啡自爆偽造22億交易風波未平，好未來（學而思母公司）又扔出一顆炸彈。
4月7日晚間，好未來突然公告稱自家旗下學而思輕課業務有員工與供應商合謀造假，偽造銷售數據。公告發布後，好未來盤後股價一度跌超28%，市值蒸發超647億元。
關於這一敏感的披露時刻，好未來以一句輕描淡寫的“巧合”回應。
不過，雖同是“自爆”，但仍有不同。如果說瑞幸的“自爆”是被拆穿後的不得已而為，那麼好未來的這次“自爆”則更像是一種“刮骨療傷”。
“事實上，刷單、數據虛增這種現象是教育行業一個公開的秘密。”證券行業分析師張炎告訴市界。
01
“作案手段”五花八門
在好未來發布的簡短公告中，我們能得到兩個關鍵信息：好未來在例行內部審查中發現學而思輕課業務出了問題；對於員工與供銷商串通，通過偽造合同和其他文件誇大銷售額行為，公司已報警。
看起來，好未來處理得乾淨、利落。畢竟，員工行為變相地造成了公司損失。
根據公告，輕課業務的銷售總額在2019年3月-2020年2月約佔公司總收入的3%-4%。而公司在2019年3月-11月（1-3季度）營收約25億美元，預計第四季度（2019年11月30日-2020年2月28日）營收為8.5-8.72億美元。
據此計算，輕課業務的收入在5-7億元左右，若虛增比例為30%，大約為1-2億營收虛增。儘管就好未來整體200億的收入體量來說，整體佔比較小，產生影響有限；但就普遍燒錢、恨不得把一個錢掰成兩半花的線上業務而言，這實在是個奢侈的數字。
學而思網課
據瞭解，學而思輕課針對的是1-6年級小學生，授課方式為“AI互動+直播+動畫視頻案例講解”，就是常見的動畫視頻課。該課程價格相對較低，同步課一門在三四百元左右；素養課則是十幾、二十多元。
據知情人所講，輕課在開發前期都是自己做教研，後期則是部分自研，同時搜刮學而思內部資源，整合後進行分發。
輕課業務模式既To C也To B。國金教育吳勁草團隊向市界分析：“在C端，輕課沒有什麼邊際成本，刷單情況就相對普遍。又因為有OTT大屏（可藉助大數據、AI等技術為用戶帶來更好的視頻檢索體驗，比如智能精準推薦、對話式的視頻內容搜索）等渠道，To B的合同單子不少，可能也有虛增空間。”
據《晚點LatePost》報道，輕課的To B業務具體為銷售人員把課程賣給電信運營商，電信運營商嵌入IPTV（網絡電視）中再轉售。報道稱，此次員工造假事件就發生在To B業務領域，涉事人員是輕課的核心銷售負責人。
市界調查發現，數據造假在教育行業屢見不鮮，只是目的、“作案手段”五花八門：有的公司找自家員工或者外包團隊為了拉投資而刷單；有的公司是銷售人員為了多拿提成而刷單。
“銷售人員的基本工資一般不高，但是提成十分誘人。”在教育行業深耕多年的吳巖告訴市界，“提成帶來的金錢、升職的誘惑，會讓他們願意鋌而走險。”
他還列舉了一個員工和第三方運營平臺“合謀”造假的例子。“比如員工實際只拉來3個報名用戶，但為了拿10個人的提成，於是讓運營給計入10人。”
吳巖表示，其中起到關鍵作用的運營平臺，實際上在這中間並沒什麼話語權。作為“外來戶”，為了保住自己的飯碗，或者某些利益關係，運營不得不參與其中。“能這樣做的員工應該地位比較高或者捨得花錢。”
由於教育機構採取的是預付款制度，他們可能會採取挪用其他錢款等方式先補上7人的報名費用，然後再虛報退費。“銷售數據的造假，一定伴隨著頻繁的退課退費行為。”
在這個過程中，銷售團隊拿到了10個人的提成，運營沒有損失甚至獲利，但是公司卻因此多付出了7個人的服務損耗。
另一種造假手段則跟外包銷售團隊有關。“不少業務在最開始的時候為了節省資源，會將銷售端外包出去。而銷售則涉及到了收入。”互聯網分析師葛甲說道，通過裡應外合的銷售數據造假，虛增銷售收入，進而獲得額外收入。
“其中可能涉及到偽造應收賬款計入收入。其實本沒有這個業務，等下個月或者下個季度用別的業務去補上。”
好未來曾公開表示，創新業務的試錯成本需控制在集團盈利的20%以內。在吳勁草看來，輕課業務這次的數據造假，可能更多來源於公司內部業績增長的壓力。
事實上，2018年開始運營的學而思輕課在好未來內部一直不怎麼被重視。它有過很多名字，試題君、學而思題庫、學而思輕數學等等。被確定為學而思輕課後，它成為集團在智慧家庭教育端的佈局產品，即從大屏切入家庭學習場景。
對好未來而言，這是它為尋找新的業務增長點而進行的一次嘗試。數據造假的背後或許觸碰到的是好未來業務增長的壓力。
02
好未來的內憂與外患
如今的好未來，穩坐國內教育類上市公司市值的頭把交椅，經過17年的發展，已經發展出包括大學職業教育事業群、智慧教育事業群、開放平臺事業群等在內的六大業務事業群。
公司旗下擁有學而思培優、學而思網校、家長幫、摩比思維、勵步英語、愛智康、順順留學、未來魔法校等業務品牌。目前公司已披露的投資項目包括寶寶樹、果殼網、鯊魚公園、輕輕家教、作業盒子等。
好未來發家於奧數，中小學學科培訓是其業務的核心。上市後很長一段時間內，好未來的營收、淨利都處於穩增狀態，直到2019年7月25日，好未來發布2020財年一季報，公司出現上市後的首次虧損。
這似乎只是個開端，之後好未來的業績都不那麼盡如人意。二季度，好未來淨虧損1440萬美元，同比下跌118.7%；儘管三季度扭虧為盈，但淨利潤仍同比下跌77%。
虧損的背後，除了投資失利，直接拖累其成長的是好未來與日俱增的營銷費用。2020財年前三季度其銷售和營銷費用分別為1.5億、2.6億、1.9億美元，分別同比增長64.4%、73.5％、87.9%。
好未來雖然從一間屋子、幾張課桌起家，但也趕上了線上業務嶄露頭角的時機。2003年非典，張邦鑫將剛剛開展的培訓業務轉至線上，成為線上業務早期吃螃蟹的人。如今，線上、線下業務在好未來的地位幾乎能分庭抗禮。
近年來，儘管線下仍是公司的核心業務，但受線上業務業績大增，公司的盈利結構不斷變化。財報顯示，專攻線下的學而思培優和線上的學而思網校為公司業績增長的主要驅動。財報顯示，學而思培優的營收佔比在2020財年前三個季度分別為64%、63%、61%，學而思網校則為15%、16%、18%。
隨著線上業務重要性凸顯，好未來加入生源爭奪戰，加劇了營銷費用的支出。尤其對於教育機構必爭的寒暑假，機構們總是漫天撒錢。2019年暑期，由猿輔導開始，波及到好未來、作業幫、網易有道、騰訊企鵝輔導等線上教育機構的一場營銷大戰，讓人們見證了線上營銷有多燒錢。
好未來在這場沒有硝煙、難辨勝負的戰爭中的大手筆投入，致使其第二季度（2019年6月1日-8月31日）營銷費同增73.5%，虧損繼續擴大至1440萬美元。
由於疫情原因，線下業務最近也不好過。儘管好未來這種龍頭企業抗風險能力要強一些，但作為其核心的線下業務仍舊損失不少。好未來就曾在公告中下調2020財年第四季度收入預期，相差1億美元。
儘管疫情發生後，好未來迅速地將線下課程平移至線上，但仍對其收入產生了不小的影響。“一般來說，線上課程的價格為線下的30%-70%。”張炎表示。
與之相對應的，是諸如作業幫、猿輔導等後起之秀們的“虎視眈眈”。猿輔導剛剛獲得10億美元的投資，估值78億美元，成為未上市的教育類公司中估值最高的公司。前後夾擊下勢必會對好未來的招生獲客等產生影響。
如今的好未來正處於內憂與外患之中。
03
不可忽視的連鎖反應
知情人士告訴市界：“事實上此次的調查已經進行了一段時間了，並不是在瑞幸自爆之後才有的。”好未來的一位員工也表示，公司對內部貪腐一直抓得很緊，會有例行審查。
但瑞幸的22億造假案風波像被推倒的多米諾骨牌，讓人忍不住猜測好未來是否是受了瑞幸的“啟發”？儘管好未來表示“時間節點純屬巧合”，然而選擇在此時“自曝家醜”卻不由人不多想。
在互聯網教育研究院院長呂森林看來，好未來這樣的做法無疑是明智的。有瑞幸這件事在前，與其等別人爆出來，不如先自爆。
然而，風暴中心引發的最大影響不是身處其中的公司虧損多少錢，而是中概股陷入了一場信任危機。
同樣在4月7日晚間，做空機構指控愛奇藝涉嫌通過會計手段虛增營收和誇大用戶數量。盤中愛奇藝股價一度跌超14%。
“本次事件，可能帶來的是公司估值的下跌，對整體中概股的不信任。甚至可能會引發程序化交易。”吳勁草告訴市界。
2011年左右，中概股曾爆發一波做空潮；2019年至今，已有10多家在美股上市的中國公司被做空。儘管這些做空報告良莠不齊，但都會對中概股產生或多或少的影響，且多為負面，尤其是無形的信任危機。
瑞幸被做空、之後被坐實造假，某種程度上會讓做空機構更加“猖獗”。反過來講，遭遇做空機構的負面影響也會被成倍放大。
典型的例子就是美股上市的在線教育機構跟誰學。
儘管好未來自爆員工造假一事與跟誰學無關，但卻逼著跟誰學走到了風口浪尖。不只是公司創始人陳向東4月8日早間被很多朋友發來“爆炸性消息”問候，跟誰學的股價也在當日盤前下跌7.5%。
他在朋友圈寫道：“人和人之間的信任是非常脆弱的，更不用說不同國家之間的人之間的信任了”。
2月，做空機構渾水曾發佈了一份針對跟誰學的做空報告，稱公司有誇大財務數據、刷單等嫌疑，並指控其為“教育類上市公司中最差標的”。對此，跟誰學回應稱該報告主觀臆斷、邏輯混亂。4月6日，跟誰學又專門發佈《致投資人》公開信，解答投資者疑問。
在中概股被集體質疑之時，對於跟誰學2019年亮眼的財報數據，淨收入同比大增432.3%、淨利潤增長超10倍、增長速度保持至少300%以上……會讓更多人認為，這似乎與一個剛剛成立不足6年、上市僅1年多的線上教育機構不符。
不得已，在4月8日的春季媒體溝通會上，陳向東親自下場回應質疑。他直言，因為跟誰學是一家美股上市公司，所有行為要符合相關法律，對於細節沒辦法披露太多。但是，如果股東想賣股份，他可以購買。
這話聽上去雖是一句豪言壯語，但細品又有些心酸。
此次中概股被接連做空，帶來的一個反省就是，“之前激進的考核，帶來了整體的法律和財務造假風險。”吳勁草表示，“未來公司可能會加強內審，考核KPI和增速也許會適當放慢。”
無論什麼時候，信任都是最昂貴的運營成本。一旦破戒了，就必須付出代價。
（文中出現的張炎、吳巖為化名。）
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