2020年對於中國的外貿出口企業來說，真正可以稱得上“生死之年”
目前海外疫情持續，外貿出口企業面臨包括客戶取消定單，跨境電商平臺銷售數據斷崖式下跌的危機，海外各國因為疫情的爆發，紛紛選擇封國和減少航班航次，中國的外貿企業正在面臨最嚴峻的壓力和挑戰。
面對困境很多外貿企業紛紛都選擇做內貿市場解決企業的生存危機，目前很多地方政府和媒體都在倡導外貿企業轉型做內貿。
但是習慣做傳統外貿大單的外貿企業轉型做內貿市場，是不是真的合適！？外貿出口企業轉型做內貿能不能真正給以自己的企業帶來實質的利益，轉型帶來是利益還是倒貼更多錢，
給企業帶來轉機還是更大的困境，其實這應該是很多外貿企業應該深度思考的問題。
關於外貿企業轉型做內貿的企業眾生相
外貿企業轉型做內貿市場，廣大外貿企業真實的市場實踐體驗是什麼，外貿企業是不是真的適應這樣的轉型，為了寫這篇文章，我特意採訪了我們社群一些外貿企業家朋友
寧波陳總：內貿環境複雜，水土不服，
寧波的陳總是做戶外箱包外貿出口的，前段時間因為美國疫情爆發，一個美國客戶線下店鋪全部關門，所以一批30萬件戶外箱包的定單被迫取消，企業損失巨大，面臨海外疫情帶來的外貿危機，陳總的第一反應也是轉型做內貿市場，但是經過一段時間的市場調研和運營探討，陳總最終放棄了轉型做內貿或者因為內貿市場的複雜性而停止了嘗試。
做生意的最終目的還是為了企業贏利，陳總首先說，然後陳總給我算一筆外貿企業轉型做內貿的虧本賬，這批本來出口到美國的戶外箱包產成本大概是16元人民幣，發給美國客戶的毛利潤率大概是15%，現在如果轉型做國內市場首先面臨的渠道的問題。
國內的渠道目前無非2個，線下實體店和在線渠道，雖然國內疫情已經控制，但是內需的恢復還需要一定的時間，而且隨著疫情的衝擊，國內的實體店模式更是存在很大的危機。
談到目前的主流渠道電商渠道，陳總又給我算了一筆賬，其實目前電商渠道的成本已經非常高了，無論是阿里巴巴，淘寶天貓，還是拼多多，平臺的推廣費，運營成本，客戶服務，還有大量的售後成本，
他曾經聽一個做天貓的朋友分享，一天天貓直通車的費用高達5000人民幣，所以其實通過在線渠道去賺錢其實非常非常難，而且相對於傳統外貿的一次性大額定單，內貿更多是2C零售模式，這對於長期習慣於做大額定單的外貿企業家，更多是水土不服的狀態，
更為嚴峻的內貿市場問題在於，其實相對於疫情海外持續“臨時抱佛腳”的外貿企業轉型做內貿，其實國內市場已經市場飽和和產能過剩，國內內貿市場企業之間的競爭也早就是“分釐之戰”了。
深圳於總：轉型做國內市場，互聯網營銷成本太高
於總是一家深圳的玩具禮品的外貿企業，因為深圳是中國外貿企業電商程度最高的城市之一，所以於總在做外貿的同時很早就開始通過電商平臺做內貿市場，目前於總的國內渠道包括1688，淘寶，天貓，拼多多，這幾年短視頻營銷非常熱，於總也做了快手直播和抖音直播帶貨，這幾年嘗試下來於總總體感嘆，外貿企業轉型做內貿，因為高昂的互聯網營銷推廣費，要賺錢真的非常難。
於總給我舉了一個做某電商平臺上活動大促的真實案例，為了上活動就是前期大量的推廣投入，甚至直通車推廣費用一天投入5000人民幣，產生好評和客戶評價率，然後上活動還要給以平臺活動坑位費（大概是10萬）和平臺業績銷扣點（銷售額5%），外貿企業的產品利潤本來就是非常微薄，所以經過這樣的大促活動，其實企業真正賺錢其實不容易的。
目前短視頻營銷非常火，疫情持續下，於總也嘗試找快手的網紅直播帶貨，談到網紅直播帶貨之路，於總也是感嘆頗多，因為現在很多網紅的粉絲數據都是不透明，甚至做假，前期通過網紅直播帶貨甚至還虧了不少錢，而且網紅帶貨的分成比例對於外貿企業來說更是弱勢。
談到目前最火抖音視頻營銷，目前抖音的佣金抽成大概是15%，單單這一個成本，基本上已經抵消了於總的產品利潤，如果選擇人數付費，推廣投入成本大概是1元一個流量，這對於他這樣的傳統外貿企業來說更是承擔不起。
溫州王總：外貿企業缺少內貿營銷人才
溫州的王總是做皮鞋外貿出口的，這次疫情屬於影響最大的行業之一，選擇做內貿市場王總首先面臨的就是內貿營銷人才的問題，王總屬於非常典型的外貿中小企業，企業規模大概是50人，工廠又在郊區。
王總跟外貿打了20多年交道了，公司無論是銷售和生產都是針對的外貿出口的團隊配備，轉型做國內首先就是國內市場的運營人才找不到，甚至不知道找什麼樣的國內運營人才，
王總說他屬於典型的早期靠外貿紅利起家的外貿人，文化程度也不高，企業更是小微模式，無論是理念還是企業的文化，都很難吸引優秀的國內運營人才來公司，更何做了20多年的外貿的他，對於如何做內貿缺少整體的運營思路。
杭州盛總：外貿企業缺少品牌化和產品適應力
對於外貿企業轉型做內貿，盛總的觀點認為，對於很多傳統外貿企業來說建議謹慎選擇內貿市場，盛總的企業是出口歐洲和美國的壁爐的，這類產品在中國市場的消費市場其實並不多，所以盛總對於轉型做內貿熱情不高。
對於其他外貿企業轉型做內貿，盛總也談了自己的觀點，盛總認為很多小微外貿企業長期以來靠廉價靠跑量外貿出口，缺少品牌化運營，而在中國市場建立一個品牌又需要大量的前期投入和市場沉澱，沒有品牌進入內貿市場外貿企業很多時候會面臨得不償失的境地，各總費用流通費用基本上是很多外貿企業不能承擔的。
很多外貿企業的產品更多是定單生產，無論是口味需求，尺寸很多是適合歐洲和美國人的需求。
紹興朱總-外貿企業轉型內貿具備優勢
紹興的朱總是我們的採訪到的為數不多的認為外貿企業轉型做內貿具備優勢的企業，朱總的企業是做成衣的，企業已經有14年的發展歷程，作為一個典型的外貿人，朱總對於企業成衣的品質一直有非常苛刻的要求，優質的品質也是朱總認為他們企業可以在內貿市場擴張成功的關鍵。
朱總從一個外貿企業擴張內貿市場已經有3年時間了，海外疫情持續下，他們2020年的內貿市場投入更大，朱總目前國內的渠道主要市通過1688的在線批發業務，通過1688招募代理商，因為朱總很早就有品牌意識，企業的成衣做了一個整套的VI設計和品牌定位，通過這樣的在線招募品牌經銷商的模式，朱總目前國內市場發展的非常好。
談到外貿企業轉型做內貿市場，朱總的總結分享是，外貿企業首先都具備非常過硬的產品品質，生產設計製造能力又非常強大，如果互聯網運營能力強大，具備一定的國內市場調研和定位，又有自己的品牌，朱總認為外貿企業的內貿市場機會還是很大的。
關於內貿市場渠道的選擇是實體店還是在線渠道，我也非常認真的很朱總進行了探討，朱總還是堅持自己的“互聯網”渠道，疫情之前已經是在線是主流了，因為現在的90後00後基本上長在“手機”裡，後疫情時代，實體店面臨的壓力會更大，所以互聯網趨勢應該是最佳的選擇，雖然目前互聯網渠道的成本已經非常高，但是互聯網真正代表未來趨勢，朱總最終說。
關於外貿企業轉型做內貿的總結
通過上面的5個案例，我們基本上能大概瞭解目前外貿企業轉型做內貿市場的真實情況是什麼，筆者也是一個外貿企業的經營者，其實對於外貿企業轉型做內貿，我們企業也又過嘗試。
我們當初是做一個木製作手工帆船模型的產品，我們參考譚木匠的模式發展內貿市場，前期做了很多品牌推廣和線下渠道投入，天貓和淘寶趨勢下，我們也佈局在線渠道，最終經歷了幾年的市場開拓，我們自己的總結是相對於外貿市場內貿市場更復雜，面臨的情況更系統，所以我們最終還是放棄了內貿市場的擴張，目前主要以跨境電商為主。
我們總結一下，目前外貿企業轉型做內貿市場面臨的問題主要是下面幾點
1：外貿企業轉型做內貿，企業對於國內市場的流程和規則比較陌生，無論是在線模式和實體店模式
2：外貿企業轉型做內貿市場缺少品牌
3：外貿企業部分產品更多適合海外消費者定位
4：渠道軟肋，實體店渠道和互聯網渠道推廣投入成本過高
5：小微外貿企業缺少內貿市場運營人才
6：市場飽和，競爭白熱化問題
7: 利好好的方面是內貿市場人口基數大，消費能力持續提升，品質好，研發能力，品牌優勢，互聯網能力強大的外貿企業轉型內貿機會大。
關於外貿企業轉型做內貿市場的建議
寫文章的此時此刻，中國的外貿正在經歷最為複雜和嚴峻的挑戰和壓力，而且根據目前海外疫情的趨勢來看，海外疫情持續時間估計會有很長一段時間，海外市場受阻，外貿企業開拓內貿市場，雖然面臨這樣那樣的問題，
但是中國市場畢竟有著10多億人的市場規模，而且目前中國應該是全世界最安全的國家，疫情有效控制以後，市場也在慢慢恢復，外貿企業開拓內貿市場，有不適應的地方，但是也有優勢和基礎，我個人認為外貿企業轉型做內貿市場應該充分考慮到下面幾點：
1：企業成功的核心最終還是靠產品
其實無論做內貿還是外貿，企業成功的邏輯應該都是想通的，就是應該專注於產品，真正去滿足市場的需求。
外貿企業轉型做內貿首先應該對於內貿市場有非常充分的市場調研，選擇專業的市場調研人員或者第三方商業諮詢，再結合自己的產品和生產能力做出市場定位，優質的商品永遠是開拓市場的第一位。
2：切記內貿市場再打價格戰
目前海外疫情持續下，大量的外貿產品轉銷內貿市場，本質上近期流入內貿市場的總商品量增大，而市場需求還在有序恢復，或者市場需求變小，對於更多外貿企業轉型做內貿市場來說，切記再走價格戰的老路，通過價格戰這樣的模式，不僅僅自己企業得不到任何利益，而且從長遠來說，真正在破壞整體內貿市場的價格體系和需求總量，從整個行業趨勢來看，價格戰是負面的，更不利於行業和市場健康！最終影響的還是所有外貿企業。
3：品牌化是必須
外貿企業轉型做內貿市場，我認為品牌化肯定是必須的，其實在互聯網時代一個品牌的建立也未必像大家想的這樣高不可攀，首先作為一個企業經營者，你應該具備品牌驅動的理念，因為品牌可以帶來差異化價值，提升產品附加價值，最終讓自己的產品和企業走向良性循環。
對於小微外貿企業來說，首先註冊一個商品，也可以問第三方買一個商標，然後設計一整套的VI形象系統，投入也不貴大概3000人民幣，然後通過互聯網模式推廣品牌，通過企業網站，網店，短視頻，抖音，快手，公眾號等。
然後通過講故事的方式傳播品牌價值和理念，其實小微企業做品牌核心靠企業經營者的用心經營。
4：關注收款現金流
外貿企業跟海外客戶做生意，一般是選擇30%預付款和TT模式，雖然利潤薄但是收款非常及時，我相信這也是很多外貿企業家這樣多年熱衷做外貿的核心理由之一，但是做內貿收款情況就複雜很多，比如壓貨，賬期，賬期分成等，所以外貿企業在這樣一個特殊時期一定要關注內貿市場的收款現金流，賬期過長或者收款風險過大的生意，寧願不要做。
5：關於內貿銷售團隊的建立
對於內貿人才團隊的建立，我個人建議是內部培訓培養和招聘，比如企業優質的外貿人才，通過一定的培訓發展成為內銷人才，內部人才對於企業產品和企業實際瞭解深刻，對於企業忠誠度也比較高，外部人才招聘看企業的發展程度和發展規模，如果企業是小微外貿企業，建議招募一些剛剛畢業的內貿營銷人才。
6：互聯網渠道是主流
雖然目前互聯網渠道成本已經不低，但是後疫情時代，互聯網渠道肯定是主流，阿里巴巴，1688，淘寶，天貓，拼多多，JD，抖音和快手，首先對於外貿企業來說，我們應該認同互聯網是主流的理念和價值觀，然後去持續的學習和擁抱變化，多去結合自己的產品特點和企業特點，通過摸索和嘗試最終走出一條屬於自己的互聯網營銷之路。
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