文 | 書生
什麼是市場部經理的PIORD策略？
PIORD指的是planning規劃、Information情報、Organization組織、Risk風險控制和Deal交易策略。
第一、Planning規劃。
市場部經理需要規劃的內容主要有以下幾點：
1) 根據公司業務計劃和戰略，規劃產品和客戶分佈。
2) 規劃產品和客戶的市場總量和份額。
3) 考慮到市場均衡，需要規劃月度/季度訂單總額。
4) 規劃訂單和業務增長策略，配合公司內部資源調整和提升，細分每個產品和客戶的訂單量和份額提升。
第二、Information情報
情報工作是市場部最為重要的工作，是市場部排在所有工作中最為優先的工作。所謂知彼知己、百戰不殆就是這個道理。
1) 需要詳細瞭解客戶對於本公司產品採購決策的決策鏈，必須要清楚知道整個採購決策過程和工程樣品批准中每個角色和人物的作用。
2) 必須清楚知道競爭對手情況，如成本、報價、生產能力、設備設施情況、該競爭產品的份額情況等等。
3) 必須準確瞭解客戶投產量和排期情況，根據客戶投產量和排期情況，本公司必須因應調整。
4) 必須準確瞭解客戶新品開發情況，必須於客戶共同開發產品和材料，才能在競爭中採取主動。
5) 必須準確把握客戶的財務和市場情報。防止客戶崩盤而無法收款。
第三、Organization組織
1) 必須和本公司的產品設計開發、工藝設計開發、生產、採購、交貨部門進行聯動，根據從客戶那裡得來的情報，提出市場部的要求，控制住產品成本、質量、交貨準時性等。
2) 必須合理調整訂單量，配合內部生產能力的變化，儘量做到內部生產均衡，減低浪費和成本。
3) 對於客戶投訴和抱怨，以及公司內部在質量、交期和價格方面出現的差異，必須要有能力及時處理，取得客戶和內部各個部門的平衡。市場既是客戶代表，更重要的是本公司內部利潤的實現者。
第四、Risk風險控制。
市場部的工作是有非常大的風險的。最重要的風險在於沒有銷售收入和利潤。造成沒有銷售收入和利潤的風險來源有幾個方面：
1) 沒有瞄準客戶。
市場部必須對於客戶要把握精準。有的客戶跑路和倒閉。有的客戶產品本身不能適銷對路，根本沒有市場佔有率。這些客戶都是不可取的。
2) 沒有瞄準產品。
每個有價值的客戶的採購產品都是有的賺錢，有的不賺錢。我們市場部的主要責任就是要儘可能地拿到賺錢的產品和最賺錢的產品。如果一直拿不到賺錢的產品，就有虧本的風險。
3) 法律法規的風險。
市場部的實際操作過程中，必須注意法律法規的風險。比如賄賂、環保等風險。
4) 回款的風險。
市場部必須保證所有的交易一定要有書面證據，合同、協議、工程更改、質量問題處理、交付等等方面全過程留痕，形成證據鏈條。收款一旦有問題，還可以進行法律保全。當然最為重要的，市場部的職能是確保收款沒有問題的客戶才能交易。必須準確跟蹤客戶的財務狀況和市場狀況。
第五、deal交易控制。
1) 交易最第一位的是價格和數量（份額）。市場部就是要拿到最為有利的價格和份額。
2) 交易的關鍵人物不僅僅是採購訂單簽發人，還有技術確認人、產品使用者。必須控制好這三個關鍵角色，市場部的工作做起來才能平順自如。
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