01.更糟糕的事情已经发生了
1.更糟糕的事情已经发生
疫情全世界爆发，赤道周围国家的病例数都是成倍上升，高温也控制不住病毒，张文宏说：下一波疫情可能11月来。
2.每个企业都是脆弱的
富士康2月营收同比下滑18%，创7年来最大跌幅；优衣库预计全年利润下跌近四成；格力2月份销售几乎是0，损失200亿；1-2月，全国1.3万家餐饮企业倒闭，平均每6分钟倒闭一家……
企业很脆弱，现金流一口气上不来，就要破产。
3.最后悔当初什么也没做
每个人/企业都处于过去与未来的转折点上，人们很少做他们相信是对的事，他们做比较方便的事，然后后悔。
很多企业曾以为生意能够线性地增长，没想到现实的耳光如此响亮，套用一句近期很热的话——“不要以为你的生意就这样了，你还有很大的下降空间。”
4.做正确的事
疫情对经济的影响难以估计，也无法预测，但把“应对放到第一位”肯定是正确的事。
当下，企业的问题很多：租金退不下去、营业额没有了、员工要发薪水、供应商发不出去货、账期到了要付款……总结起来无非是两种：①没有收入；②有收入但裹足不前。
罪魁祸首的疫情不结束，问题看似都无法解决，著名经济学家、北京大学教授周其仁说：“看不清楚的时候，你要看远”。
02.“看不清楚的时候，你要看远”
1.你的下降空间真的很大
疫情的影响，并非只有餐饮行业，各行各业都不同程度受到冲击，失业降薪的人比比皆是，消费者对消费会更加克制。
如果企业每天忙于眼前的窘迫，无暇思考未来，更无力为未来布局，那么“你的下降空间真的很大”。
一些企业已经成为另一些企业的“上帝”，例如美团之于餐饮商家，淘宝之于电商卖家。
谁都不愿意被压在食物链的底层。尽管平台化是不可回避的现实，但任何企业不应该放弃直接链接客户和渠道的权力，任何企业都有获取增长的“第三选择”。
2.增长的“第三选择”
很多商家一提线上就是平台流量贵，一说线下就是生意没法做，但你可以有“第三选择”——通过“社群化”链接客户和渠道，与客户构建长期关系以获取最大化的长期利润，借助社交渠道裂变以驱动企业爆发式增长。
社群化运营
1、社群运营：把“不忠诚“客户变忠诚
2、社群营销：批量化复制“销冠”
3、社交裂变：让客户裂变到上瘾
这套方法其实很简单，只要你按照后面所讲的内容执行，难的是不偷懒且坚定地执行下去。
3.如果你能以30%的复利增长
这些都是2019年的真实案例和数据：
广州一家美妆电商企业，用这套方法组建了一支10人的社群销售团队，布局了30多个微信个人号，5个月后，月销售额达300多万元。
甘肃一位种植中药材的农民创业者，用这套方法经营淘宝网店的老客户，年销售额从200多万提升到1000多万元。
沙县一个母婴门店，用“这套方法+4个人”，打造了自己的“奶粉节”，活动当日微信收款80万元，全年销售额超1000万元，很难想象这是仅4个人的团队做出来的业绩。
无论“疫情”持续多久，社群化运营都将是你应对疫情最有效、最靠谱的选择，如果你能以30%的复利增长，随着时间的延长，你甚至能迎来爆发式增长。
03.社群运营：把“不忠诚“的客户变忠诚
消费者是经常复购的，但问题是他们“不忠诚”，每次复购可能都会换一个商家购买。
如何让消费者在你这里购买一次，之后一个月、一年、甚至终身都在你这里持续购买呢？
想想各大平台的会员：你是不是买了美团的会员后，一个月的外卖都在美团上点，而不会使用饿了么？你是不是买了京东的plus会员后，一年的网购都会首选京东？你是不是买了爱奇艺的会员年卡后，就很少再上其他视频网站了？
销售分为两种：①把一个产品卖给很多人，每个人只买一次；②把一个产品卖给一个人很多次，一次锁定客户一月/年/终身的购买。
社群运营属于第二种，尤其适合经济不好的时候，稳住老客户的复购，锁住高净值客户，达成首要目标——活下去。
社群运营
1、粉丝转化成客户
2、客户升级为会员
3、区别式提供服务
1、粉丝转化成客户
做法：设计吸粉产品引流
吸粉引流产品通常需要严格控制成本，最好在10元以下，而且是和主营产品高关联度的产品。
有一个非常好的案例，是一家化妆品网店设计的吸粉产品。这家店的畅销品是祛痘类产品，其中卖得最好的是一款功能性产品“祛痘冻干粉”。
于是店家设计了“免费的吸粉产品”：新客户免费赠送两瓶冻干粉小样+免费皮肤咨询服务。但客户需要自付邮费，方法是加店铺的皮肤专家微信，转账10元。而这10元其实把店家的所有成本都包进去了。
很多粉丝试用了产品后，发现有效，紧接着就直接微信联系皮肤专家购买正品——客单价300元左右。
如果你销售的是其他产品，这里也分享一些可以借鉴的吸粉产品设计：
2、客户升级为会员
做法：建立付费会员制度
并不是所有客户都同等重要。一个企业的价值极大地取决于客户构成。
同样是手机公司，苹果和小米差距巨大，为什么？客户结构不同。苹果是高净值客户，愿意为“品牌溢价”付费，是忠诚客户；小米是价格敏感型客户，是性价比的“忠诚”追随者，随时准备“背叛”。
通过“付费会员”，你可以筛选高净值客户，剔除价格敏感性客户，可以卖更多增值服务，获得高收益和高利润。
想让人们成为你的付费会员，你需要打造要打造功能性价值、利益价值和情感价值合一的会员产品和服务。
一位哈佛大学教授在他的书里说，厂家卖1.27cm直径的钻头，认为客户是因为质量好、价格合理才买，调研以后发现不是。客户是为了挂全家福、挂博士毕业证书才买的。
在这个例子里，功能性价值是质量好，利益价值是价格合理，情感价值是帮助定格美好回忆。
李佳琦直播售卖口红时，每一句话都将消费者与更美好的自己的相关联，极大地激发了女孩们的购买冲动。
那么不同功能性的产品，如何系统地打造利益价值和情感价值呢？
打造利益价值的五个维度：
打造情感价值的五个维度：
具体怎么做？
比如母婴商家。母婴商品种类繁多，购买标准比较专业、复杂，很多人都是第一次购买，购买错了后果很严重。同时，母婴产品没有完善的线下渠道，获客成本很高。
这样的行业适合怎么做？以育儿顾问的方式，让宝妈们了解相关知识，成为忠实的会员，形成会员俱乐部，提高会员粘性。最后，你甚至可以把全球销售的产品卖给她们。这就是从会员关系中获取最大化的长期利润。
3、区别性提供服务
通过付费会员制度，你可以按照利润贡献度划分客户。
现在经济形势不好，现金为王，活下来最重要。所以要专注于运营复购多、消费金额大的重点客户，为他们提供增值服务，易操作，利润高。
其次，针对普通客户和会员，要区别性提供服务。不需要提供免费服务，任何免费服务都是没有价值的。只有产品没做好，才会变相贿赂客户。
对于会员客户，要提供让他们感受到“特权”的增值服务。对那些本打算买一次就走的客户，给出更少的优惠，同时用“会员的特权”诱使他们成为会员，锁住更多复购。
企业价值，是全部客户消费价值的净现值；从会员关系中获取最大化长期利润，获得客户终身消费价值的增长，是企业增值的根本来源。
04.社群营销：批量化复制“销冠”
做法：制作一套你的sop标准操作话术手册，批量化复制“销冠”
这一板块主要讲的是销售和成交。成交的两个要素是：①获取客户信任；②让客户认可你的产品的价值。
社群营销与线下门店和平台电商相比，最大的不同是消费场景。相比门店和平台的信任背书，社群场景下的初次成交会稍微难一些，但有了企业微信的加持，这一点劣势也几乎消失。
但即使解决了信任问题，很多糟糕的销售行为依然影响着社群营销的效率。
1、糟糕的开场白。很多人都遇到过这种情况：你看了一个销售的朋友圈，对他推的产品感兴趣，加了他的微信，结果他急切地想打听你的意图，试探你能否成交，两三句文字抛过来，就让你立马想把他删掉。
2、错误的推销方式。比如，拼命地发广告，朋友圈刷屏；私人号天天骚扰，推活动信息。
正确的做法应该是每天发朋友圈不超过三次，其中只有一次和产品相关；一周根据情况私下联系客户2-3次，对于老客户，应该是回访性质的沟通，对于新客户，可以是案例型的分享，为他们提供有价值的服务。
3、机械化的话术。比如，同一个话术群发，不管是老客户、新客户，还是会员客户。实际上，社群营销需要精细化管理，给客户打标签，针对不同类型的客户设置不同的客户。
举个真实的例子：一个游泳馆做活动，年卡半价，并且把信息群给了所有客户，结果上周才花1288元原价购买年卡的老客户非常生气，感觉太亏了，上门闹退款……
这样情况体验非常不好，但是又经常发生。在很多淘宝网店的评论区，你都能看到客户的不满：“刚买完，就降价……”所以现在商家都会提供“30天保价服务”。
但是在社群里，并不存在“保价服务”，更多的商家采取“价格歧视”策略，这就要求营销精细化，朋友圈不能随便发，分组发圈才是常规操作。
更重要的是话术设计，异议处理，以及如何促单成交，这些更加复杂，但都可以系统学习，你所需要的就是制作一套自己的sop标准操作话术手册，内容至少包含：
①10-100种开场白
②10-100种探寻客户需求的话术
③10-100种展示产品价值的话术
④10-100种处理客户异议的话术
⑤5-100种促单成交的话术
⑥5-100种推动复购的话术
⑦5-100种推动客户裂变的话术
⑧10-100种客户可能会提出的问题及应对话术
⑨10-100个优秀客户案例
⑩10-100个客户见证/反馈截图
如果你只是为自己准备sop标准操作话术手册，那么上面的十项内容，每一项至少需要准备5-10条。
如果你是为自己整个公司的社群团队准备或者，那么每项需要准备100条左右。
标准的好处是，可以提升整体销售的工作质量。sop标准话术的来源可以是销冠的话术，一旦你制定了话术手册，就相当于在批量化复制“销冠” 。
最后，社群营销更大的好处是一旦取得信任，达成成交，复购率极高，你可以在私域流量池随取随用，不再求人。
05.社交裂变：让客户裂变到上瘾
做法：用分销佣金换取客户的社交资源，把每一个客户变成推广员，实现“裂变→成交→裂变→成交…”的无限循环。
2018年初，网易云课堂的“开年运营大课”刷屏朋友圈，这个售价39元的课程当天就售出了超过10万份。因为课程使用了分销+实时到账的功能，60%的返利+实时到账的即时奖励刺激，让购买的学员疯狂转发，所以在极短的时间内卖爆。
一旦你使用了分销模式，那些有着超级裂变能力的客户就会带给你惊喜。
某电动车品牌，有一个忠诚用户叫“剁手哥”，自从这个人买了电动车之后，他推荐了400多人去试乘试驾。
还有一家培训公司，在培训现场做了一次微信裂变活动，最厉害的一个客户3天为这家公司裂变了1万2千多人，而这1万2千多人只要在这家培训公司付费了，这个超级裂变者都会获得分佣收益。
因为你不知道谁的裂变能力强，谁的裂变能力差，所以最好的做法是设计你的分销模式，凡是购买你的产品的客户，都可以申请成为你的推广员，每推广成交一笔，可以获得20-50%不等的佣金。具体的分佣比例你可以根据产品的利润空间设置。
市面上很多营销系统都具备分销功能，最核心的三大功能是：①绑定推荐关系；②设计分佣比例；③即时结算佣金。
①绑定推荐关系
如果你推荐了100个人购买，却只收到50个分佣收益，也就是关系绑定错了，被别人捡了便宜，那么你肯定就不想再推荐了。所以，正确绑定推荐关系，对激励客户持续推荐、分享是是非常重要的。
②设计分佣比例
产品的利润空间不同，分佣比例就会不同。一般的原则是：低成本、高利润产品，高分佣比例，例如50%；高成本、低利润空间产品，低分佣比例，例如20%。
③即时结算佣金
客户一旦推广成功，佣金立马到账，消息立即提醒。当不断有消息提醒你“收益到账”，那种感觉会让人上瘾到无法自拔，客户不仅离不开你，而且会更加卖力帮你裂变。
最后再分享一个例子：有一家全球排名第二的电视机厂商，在国内卖700万台电视，用了1万人。在美国卖680万台电视，只用了50人。
数字差异的背后是什么？是渠道效率的不同。目前，大量的企业还是采用人海战术，但如果你想获得驱动企业爆发式增长的力量，分销模式是你唯一的选择，而其中的超级裂变者是你最大的助力。
本文将“社群化“运营人为地拆分成社群运营、社群营销、社交裂变三个板块来讲，但在实际操作中，这三者是一体的，企业会在运营社群时做吸粉裂变、使用社群营销话术，也会在分销产品的同时吸粉、成交。
最后分享三点企业反馈的实操建议：
1、制定有序的计划。依据直觉、过分自信、盲目执行是许多商家转型社群遇挫的主要原因。
2、小规模试错，批量化复制。最好先单独组建一支10人的社群团队，把运营、营销、裂变都跑通后，再批量化复制。千万别一上来就把团队所有人都投进去。
3、没有一劳永逸的操作，持续使用、即时优化，才是成功率最高的方法。
閱讀更多 一個佛系運營 的文章
