一、量化的營銷目標：10-8-5-2
營銷10個目標客戶中：
≧8個能完整表達“賣點”---讓其瞭解“我們”；
≧5個能有效溝通---需求發現及引導；
≧2個成為潛在客戶---實現需求。
具體點說：向10個目標客戶營銷時，有2個對你無視甚至反感是正常的（認清這點對於新人客戶經理來說是很重要的，接受這個現實是殘酷的，被拒絕是正常的，慢慢習慣於這種“無視”，不要氣餒）；當中有5個即一半人表面在聽，實則敷衍---沒有關係，還有一半人是在聽的。我們要做的就是發展這1/2的目標客戶中的2個成為我們的客戶！
簡單點說：合理的量化目標使你更專注思考如何提高效率；通過走訪，篩選出哪些是潛在客戶，並謀劃該如何發展。
如果我們做不到這個目標，就要思考：問題出現在哪裡？該如何提高成效？
二、營銷前的準備
1.資料：宣傳單、小禮物等；
2.著裝形象：衣服、名片等（這點容易被很多客戶經理忽視，我們是代表銀行的形象，要有專業的素養和規範的個人裝束。否則，客戶經理的公信力就會減分。外拓營銷有3個重要目標：發展業務、宣傳自己和擴展交際網。所以個人形象不能忽視。）
3.對各行業的瞭解：
A.初次見面和客戶談業務就從行業開始是萬能的開頭，目的是和客戶有更多共同的語言，不至於無話可說，讓客戶覺得你還是懂一些的“專業人士”，印象分加分；從行業談經營也更好對客戶經營情況的判斷。
B.瞭解該行業客戶的大致需求，投其所好，知己知彼，百戰不殆。
C.為不同的客戶提供幫助做有效的準備---針對該類客戶我們能做什麼？銀行有什麼產品、服務能適合TA？
估計有人會提問:我們總不能對各行各業都瞭解吧？工程量太大！是的。解決方法是：一是瞭解該地比較集中的行業，從概率上講更容易和客戶有共同話題；二是在走訪中問！向同一類行業的不同客戶分別問（謙虛請教）一些關鍵問題，再組合起來，你很快就是該行業的“專家”了！
4.對銀行業務的熟知：
A.解答客戶相關業務上的詢問；
B.為滿足客戶的需求做出抉擇---我們能為你做...
C.讓客戶對客戶經理專業素養的信賴。
插一句：走訪時要是對客戶的業務問題回答不上怎麼辦？坦誠告知，需瞭解後再答覆。記錄客戶信息，以便回訪，這是一個很好的回訪理由，有業務問題的客戶證明是有某方面意向的，需重視。
三、營銷進行時：怎樣更好地有效溝通？
1.讓客戶感到“一見如故”的好感---投其所好：
A.瞭解客戶所幹的事：詢問、聆聽、記住；
B.讚美客戶的成就：欣賞、讚美；
C.拉近距離：認可、共鳴，親熟關係（“無恥”一點說就是親戚攀不上就交朋友）；
D.套出與銀行業務有關係的話題：試探、套話題（迴歸營銷的本意）.
2.進入主題，重點突破：
（1）瞭解客戶在銀行業務的現狀及需求：
A.現在在哪個銀行辦業務？為什麼選擇該行？
B.主要是辦什麼業務，頻率？
C.對這個銀行的評價？（好處及不足）
D.哪些方面沒有滿足您的需求？（已有需求及潛在需求）
從側面掌握客戶這些需求，才能瞭解客戶的“過去”，感知“未來”主攻方向。
（2）開出客戶無法拒絕的條件：讓客戶感動！
A.你對我行的瞭解？（瞭解程度及是否有負面認知）；
B.基本功能（業務）展示：我們能提供...
C.賣點展示：我們的獨特優勢是...
D.針對需求的附加值：打動客戶---根據掌握到客戶的重點需求---我還能為你...
簡單說就是：你能帶給客戶什麼“好處”---實在需求、心理需求、個人魅力等。
紙上談兵終覺淺，所以走出去實踐才是關鍵。
新人客戶經理剛開始可能會害羞，覺得發傳單、挨個走訪客戶又沒有什麼效果，甚至受到客戶無視或負面的話會怯場！這個後面會講到如何應對！現在第一步，準備一些常用的話術，在走訪的過程中就針對這幾句話術去營銷，能讓新人走出外拓營銷的第一步！
四、適時跟蹤與回訪
1.回訪跟進：
A.建立客戶信息冊：記住和什麼人何時交往過，說過什麼，需求點是什麼；（這點尤為重要，記住客戶相關信息、需求和營銷深度。客戶慢慢多起來時候就難以記住，所以需要養成習慣。很多客戶在打過交道後能記住你，但如果你某一天記不住或張冠李戴就尷尬了。）
B.下一步計劃：什麼時間、什麼方式回訪，該做什麼，該說什麼內容...營銷客戶是要有目的的，也不能一蹴而就，每次營銷需要達到什麼目標（目的），儘量不重複做的無用功，也不應跳躍激進（客戶接受程度需要漸進式），這需要有計劃，才能事半功倍，也是提升自己的重要捷徑。
C.用行動維護客戶忠誠：你先得讓客戶記住你；重複回訪客戶，不斷和客戶有交集才能讓人記住你和你關係熟悉起來，回訪分走訪回訪和線上（電話、微信等）不同方式，重要客戶儘量定期走訪回訪。回訪的時候帶目的+帶禮物（不要買貴重禮品，外拓營銷所用的小紀念品就行）
D.對行動做總結：哪些做得不好，哪些可以做得更好？這個重要性不多說，每一個突飛猛進的人總不會是某一天受到仙人託夢。
2.真誠相待，有所恩惠：
A.優質客戶：重點跟進，讓他感到這是最好的選擇；
B.普通客戶：維持交情，挖掘資源；
C.潛在客戶：要做到終有一天他會認可。
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