來源：商業洞察 丨 作者 / 劉潤 整理 / 由之
前幾天，我遇到一位企業家，他是廚師出身，在上海建了一家中央廚房，專門為高端餐廳生產急凍預製菜。
什麼是急凍預製菜？
一份紅燒肉，在中央廚房做好，然後用急凍技術冷凍之後，配送給高端餐廳。
餐廳拿到這份做好的紅燒肉，只需要按流程花5分鐘加熱擺盤，就可以直接上菜給顧客了。
圖為急凍紅燒肉，我在家按照餐廳的SOP用5分鐘製作，果然和餐廳一樣好吃
見了這位企業家，我突然意識到一個驚人的事實：
今天你去很多高端的連鎖餐廳，其實已經很少能吃到現做的菜了，大約60%都是急凍預製菜。
可是，冷凍後再加熱的菜，畢竟沒有現做的菜新鮮，我們怎麼會吃不出來呢？
是的，你根本就吃不出來。
因為現在的急凍技術甚至可以做到，把一條活魚冷凍，解凍之後，還是活的。
把一盤加熱後的急凍預製菜，和一盤現做的菜放在一起，讓你盲測口味，你根本吃不出來，哪一盤是現做的。
今天的食品工業和餐廳供應鏈已經發展到這種程度了。
讓人驚歎。
未來的餐廳，依然會很好吃。
但是可能，你只有在街邊小館子，才能嚐到“鍋氣”了。
— 1 —
我問這位企業家，你的中央廚房具體做什麼菜呢？剁椒魚頭做嗎？清蒸刀魚做嗎？
他說，我們不做那種簡單的菜，比如清蒸刀魚，在餐廳蒸一下就好。
這種菜對於餐廳的廚師來說，並不需要佔據他太多時間。
而我們做的話，還要冷凍，還要配送，成本太高，沒有任何優勢，餐廳自己做反而更便宜。
那我們做什麼？
我們做一些工藝很複雜，在前期需要大量準備工作的菜。
比如紅燒肉，比如糖醋小排，比如獅子頭。
這種菜花費的時間很多，又要佔用冰箱的庫存，餐廳的人工成本很高。
我在中央廚房做好，比餐廳自己在現場做的成本，要便宜得多。
我們永遠不賺客戶的錢，我們只做一件事：幫客戶省錢，然後從省掉的錢中間拿走一點點。
聽到他如此自信地說出這句話時，我心頭一驚。
這不就是我們經常說的“一切商業的起點，都是消費者獲益”嗎？
我相信，他過去一定經歷過很多賺錢和不賺錢，最後終於總結出這條樸素的真理。
是啊，他的大邏輯是非常對的。
只有當你幫用戶省錢的時候，你才能真正賺到錢。
不管商業世界多紛繁複雜，所有好生意背後的邏輯，歸根結底，都是如此簡潔而樸素。
— 2 —
我們永遠不賺客戶的錢，我們只做一件事：幫客戶省錢，然後從省掉的錢中間拿走一點點。
細細品味這句話，它其實可以用在很多行業中間。
一個企業真正的利潤，到底從哪裡來？
如果你跟競爭對手一樣，生產一件商品的成本都是3塊，那麼你其實沒有真正的利潤。
大家的成本和售價都差不多，用戶為什麼要買你的商品呢？
你說，別人都賣5塊，那我可以降價啊，我賣4塊！
可是，你降了價，用戶都跑你這來了，競爭對手也會跟著降價。
最終，你們的售價一定會穩定在比成本高一點點的程度上，比如3塊3。
大家都不會再降價了，因為再降價就活不下去了。
這個時候，你賺到的3毛錢，其實只是社會付給你的辛苦費。
它並不是你真正的利潤。
你真正的利潤，一定是通過某種創新，做到你的成本比別人更低，能夠用同樣的成本，獲得更多的價值。
當整個行業的成本都要做到3塊的時候，你有沒有本事，把成本做到1塊？
當你把成本做到1塊，別人學都學不來的時候。你比別人便宜的這2塊，才是你真正的利潤。
這2塊錢，我們把它叫做“價值空間”。
其中1塊錢分給用戶，1塊錢留給自己。
這個時候，同樣的商品，別人成本3塊，賣3塊3；而你可以只賣2塊錢。
用戶一定會從競爭對手那裡，投入你的懷抱，因為你幫用戶省了錢。
只有當你幫用戶省錢的時候，你才能真正賺到錢。
— 3 —
所以，如何判斷一件事情有沒有前途，前途有多大？
就看這件事情，有沒有創造“價值空間”。
當你一頓創業猛如虎之後，整個交易鏈條，有沒有用同樣的成本，獲得更多的價值？
我舉個例子。
在過去，100斤花生能榨25斤油。
你說，我通過某種創新，改進了壓榨工藝，在品質不變的前提下，100斤花生我能榨出40斤油。
別人的25斤和你的40斤之間，多出來的這15斤油，就是你的“價值空間”。
有了“價值空間”之後，你就可以考慮如何分掉這些“價值空間”。
你可以拿出5斤油分給用戶。
用戶用同樣的價格，以前只能買25斤油，現在在你這裡可以買到30斤油了。
你幫用戶省了錢。
他們會非常高興地從競爭對手那裡，投奔你的懷抱。
然後，你可以拿出5斤油分給合作伙伴。
合作伙伴也非常高興，用同樣的進貨價，可以進到更多的油了。
你也幫合作伙伴省了錢。
這樣就有更多人願意幫你賣油了。
還剩下5斤呢？
留給自己。
這是你應得的部分，是你真正的利潤。
有了價值空間，每個人都會幫你，盼望你成功。
而如果你說，今天不管誰榨，都只能榨出25斤，但我還是想做這個生意。因為這是我的情懷。
我知道花生油的價值，我希望中國人都能用更健康的花生油炒菜。我相信，別人能做好的事情，我也能做好。
你可能會很激動。
但我會在心裡皺起眉頭。
因為你的情懷，並不是價值空間。
沒有價值空間的事情，難有大成。
消費者不會幫你。在誰那買都一樣，我為什麼要換人？
合作伙伴不會幫你。進貨價都一樣，我為什麼要跟你合作？
你可能會很辛苦，也許能勉強活下來。
但是，這不是創業。
這只是在以創業的名義，為社會打工。
— 4 —
去年12月，我們自己做了一款茶葉，叫做“小洞茶”。
我們為什麼要做這件事情？
因為這件事情，能夠創造價值空間。
茶葉是非常典型的低信任行業。
在低信任行業，消費者獲得真實信息實在太困難：
你的茶葉真的是好茶嗎？真的幹倉儲存了10年嗎？你不會拿假茶騙我吧？
消費者不知道怎麼判斷假，商家也不知道怎麼證明真。
這種極度的信息不對稱，帶來的極度不信任，就是我們常說的：水太深。
那怎麼辦？
品牌商為了建立信任，花費了大量的交易成本。
開線下門店，請大師鑑茶。講故事，投廣告。極盡奢華的包裝，禪意十足的茶室……
於是，從批發商那200元一餅拿的普洱茶，5000元一餅賣給消費者。
交易成本極高。
消費者也沒有辦法，只能挑貴的買。
一分價錢一分貨。越貴越值得信任。至少從概率上來說，越貴的東西，商家越捨得成本。送禮可不能犯錯啊。買貴事小，買錯事大啊。
所以，越是在“低信任行業”，消費者買到的真東西就越貴。
這個時候，如果你有辦法降低巨大的交易成本，那你就能創造一塊很大的“價值空間”。
這就是我們做“小洞茶”的原因。
因為有願意相信我們的讀者，我們就能節省一切可以免去的交易成本，創造價值空間，讓大家可以買到真正便宜的好茶。
從去年12月底開賣，到春節之前，不到一個月，“小洞茶”已經賣掉一噸了。
我的主業是給企業做諮詢，茶葉並不是我的主業。
從運營的角度來說，我們其實沒有那麼專業，也沒有那麼細緻。
比如，一開始我們找不到特別便宜的快遞，也沒法說服包裝廠商給我們最便宜的價格。
我們作為茶葉新人，不像別人可以1毛1毛去摳這些運營成本。
但是，因為我們創造了巨大的價值空間，這就允許我們在運營上犯一點錯誤，浪費一點成本。
同時，消費者還能買到便宜的好東西，而我們自己還能分到一些錢。
當一個行業裡沒有價值空間的時候，大家只能靠摳成本來獲得利潤。
而有了價值空間，一個外行就有機會進入一個新行業，在更大的世界裡創造價值。
做生意靠摳成本，只能獲得小成功。
而找到價值空間，才能獲得大成就。
最後的話
“我要做的這件事情，到底有沒有前途？”
這是很多人一直在問我的問題。
我說，你們都問錯了。
正確的問法應該是：在商業註定輝煌的前途裡，有我嗎？
商業有它註定輝煌的前途，就是不斷用新的方法，降低交易成本，發現價值空間。
而所謂的商業模式，只是怎麼把新的價值空間分掉而已。
你給自己多分一點，我會覺得你是一個激進的人。
你給自己少分一點，我會覺得你是一個願意分享的人。
僅僅是這個差別而已。
所以，如何判斷一件事情有沒有前途？值不值得做？
就看這件事情，有沒有創造價值空間。
創造了價值空間，才會重構交易網絡，然後才會有新的生態位出現。
眼裡看到價值空間，手上抓住成本結構，這個時候你才能有所大成。
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