很多人在購買保險的時候，面對中國90多家的保險公司和花花綠綠的保險宣傳彩頁，感到人生有些迷茫，希望我們能幫他做一次公司的介紹和選擇。
當然沒問題！雖然無法將這90多家公司一一的扒開來講，但是總的就分兩類：大公司、小公司。
這個公司的“大小”到底怎麼區分呢？誰也不知道，沒有這麼一條線來衡量公司的大小。
大小，本就是個相對的概念，說保險公司沒大沒小——其實是說“再小也很大”，還有把小公司的股東拿出來說事兒，都是明顯在混淆視聽、偷換概念——虎父犬子的事兒，多了去了！
小就小唄，小，可以有個性，可以有特點，可以小而美，有啥好怕的！一樣可以有自己合適的目標用戶群，可以有清新脫俗的保險產品和服務！
大、小互懟，於人無益，於己有害！
可以推演的是：當客戶看著你極力爭辯“我們不小”的時候，其實他心裡只會有“好笑、奇怪、不屑”等種種負面感受，而且出於照顧你面子的考慮，未必會捅破你。這才是真正的尷尬。
唯一的解，是你的專業、勤勉和真誠！
“專業”？提供小公司的高性價比產品=專業？這未必是消費者的看法，多數是隻能代理中小險企的中介的自我麻痺。
既然標榜“需求導向”，那麼就來細究一下“什麼是客戶需求？”。
消費者，是分層次的，不同層次的消費者，產品和心理訴求差異明顯：
- 低收入者明顯是價格敏感型，其訴求優先是“先有、夠用”就行，先不用理會什麼服務、品牌等心理層面的訴求，即“拼多多”的消費群體。這種情況下，就直奔“純粹條款費率”的性價比而去，是沒錯的。
- 中等收入者，也是從窮人演變來的，開始好面子，也捨不得花太多的銀子，裡子面子都得照顧到。這個時候，作為銷售者，要提供兼顧品牌和性價比的方案。
- 至於所謂“高淨值客戶”，能買你賬，其實已經不大在乎什麼性價比，要的是“心理安全”和“增值服務”，這時候大品牌的產品就佔據了絕對優勢。如果你不能提供，就老老實實說，跟能提供的人合作，這才是“專業、滿足客戶需求”。是拿著自己的價值觀，硬塞給客戶，跟那種“要那麼大房子幹嘛，打掃起來多費勁”的思維沒啥本質區別。
比“強調性價比”更糟糕的做法，是面對客戶以性價比為榮，因為這等於變相告訴客戶：你就是個窮人，只能買便宜貨，不能買貴的！
公司大小，有不同的定義，市佔率、市值、股價、人數、網點數......廣告投入量、知名度......償付能力、體制......不同的評價指標，會得出不同的排名和感知。大公司實力強，自然有銀子（至於能不能另當別論）提供更多的增值服務，市場化程度高的公司，其崗位、人員的服務意願也相對更好，更滿足客戶心理層面的訴求，而且還能有充足的“償付能力”，這是任何消費者的普遍心理認知，為啥要否認呢？
客戶關心大小、關心性價比，是客戶的天然權利，神聖不可侵犯。但是不說實話、而且還繞來繞去，就是你的不對了。
客戶關心公司大小，到底在關心什麼？安全感！
只有老老實實坦陳，才會給客戶安全感。反之，只會讓客戶覺得你不實在，結果是，你越是一味強調沒大沒小，越是容易導致客戶拒絕，結果自然是丟單。
你以為只有性價比才是消費者關心的？那恭喜你，因為你將收穫新的認知：
- 對“產品”內涵和外延的理解需要提升；
- 對客戶需求的理解需要提升；
- 你的客戶層次有巨大的提升空間；
- 你面對客戶不夠自信。
遇事不慌不亂，反求諸己而已矣。
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