如何不斷精進拓展客戶和簽單的技巧，至少成為越來越專業、懂銷售、個人品牌的保險人士，是當代保險從業者們的必修課。
當客戶的要求變多，維繫變難，保哥在對保險銷售們工作的瞭解中，總結出一整套適合初級保代人修煉的核心法則，掌握以下5點的，絕對讓你勝過90%只知道發小廣告“賣”保險的人！
1 .學會問具體的問題
很多保險銷售見到客戶經常這麼問， 您有什麼需求嗎、您的要求是什麼、請問您的重點需求是什麼。
這樣的提問實在太泛了，客戶往往陷入迷思，不知道該怎麼回答你。其實更好的方式應該這樣問，舉個例子，您這邊是考慮給自己還是給家人配置保險？是第一次諮詢投保建議嗎？這就叫具體的問題，問題問得越具體，客戶會覺得你越專業，服務過的客戶越多。
另外，與客戶交流中儘量給【選擇題】，而不是開放式的【問答題】，就像很多男生不懂得與女朋友交流，應該多問：中餐和西餐想吃哪種，吃炒菜還是火鍋？
而不是空泛地問一句：等會你想吃什麼？
接著兩個人都陷入“到底吃啥”的黑洞。
2 .學會講故事
很多保險銷售其實專業知識很過關，但是客戶聽來聽去表現很平淡，你都不知道人家到底有沒有專心聽進去。這種時候，當銷售人員給客戶講一個案例，特別是客戶同行案例，一下就特別有興趣，互動起來。所以，給大家一個建議，每個人最少準備20個現成案例，並且熟練掌握，遇到不同類型得客戶都能迅速從“腦庫”裡匹配到合適的案例講給客戶聽。
保哥可以這麼說，任何人都需要有講故事的能力，特別是銷售。什麼樣的人是專業講故事的呢？相聲和脫口秀演員，大家可以在網上找一些視頻專門來觀摩學習，這種方法還能極好地鍛鍊你的思維和口才。
訓練路徑：看視頻——記住其中一個小故事，然後閒聊時講給身邊的朋友聽——自己對故事進行修改後，再講出起承轉合來。
需要注意的是，20個案例不是隨便湊的。要包含多種類型的客戶，比如不同的行業、不同的年齡階段、不同的需求點等。
3 .表述自己的經驗
在向客戶做自我介紹的時候，除了介紹公司以及自己的名字、職位以外，還要介紹另外一件事情，自己的從業經驗。
簡短的兩三句話介紹一下，如：最近又給哪些人提供過保險諮詢建議，他人反饋如何；在這個行業工作了多長時間，客戶群體大概都是什麼樣的人（多說這個群體的優點）等。如果自己剛工作不久或者行業經驗少，利用公司和參加培訓的經歷為你的專業能力加持。
保哥把這招總結為：口頭信任背書。在看似沒話找話的閒聊中，通過表述經驗的方法讓客戶立馬對你另眼相看。這比上來就滔滔不絕給客戶推薦的這款產品有多好，要高明很多。
4 .多引用數據
這個有一定的難度，因為有些數據的歸類和整理是需要公司來做的。
不過保哥還是想強調，與客戶溝通的時候，最好多引用一些數據。
兩個好處：增強說服力，顯得更專業。
比如“現在大家都知道要買保險了，最近找我諮詢和購買保險的人特別多，我幾乎忙不過來”
和“我研究過，中國家庭資金規劃整體偏保守型，所以在資金規劃中，就有高達60.85%的家庭會首選保險，沒有保險的家庭只佔10%不到。最近我接的20多個諮詢裡，有一半就是家庭配置保險的”
哪種說法更能讓你信服和產生購買慾？？
還有一個運用方法，用數據給客戶算經濟賬。比如，我們統計過，人一生中患重疾的概率，中國的平均概率為72.18%，常見的重大疾病的平均治療花費一般都在10萬元以上(還不包括恢復費用和誤工費用)，如果有購買這份xx險，一旦患重疾，保險公司可以幫您承擔90%以上的費用，是保費的xx倍！
客戶甚至都不用心算，數據就已經告訴他買保險有多划算了。
總之，要學會用數據說話，數據越清晰越好。但是切記不要太浮誇，數據來源最好有一定的權威依據。
5 .不要謙虛過度
很多人在自我介紹時，經常自稱小李、小張、小王之類；說起拜訪目的，經常謙虛說沒在這個行業做多久，還在摸索，希望客戶多包涵等等。
雖然沒啥大錯，但是這樣一來，你在客戶眼裡的專業地位就變得非常低。客戶沒有義務教你，並且一聽銷售人員是新手，馬上對專業能力的信任度下降很多。
那應該怎麼做呢？例如：x先生/女士，你好！我是xx公司負責xx業務的x經理，有非常深厚的保險諮詢經驗，xx區域的70%的客戶幾乎都在我這裡諮詢和投保成功過，相信我的專業經驗對您一定有幫助。
這樣，客戶首先會對你有個經驗深厚的初步印象，當然更多的專業水平還要靠諮詢時的表現證明。所以拜訪客戶，一定不要太過謙虛，反而會讓客戶喪失從你這裡得到有價值建議的信心。
要把握好初次拜訪的機會，一旦在客戶那裡樹立專業形象，客戶可能將終身難忘。
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