對於K12在線教育而言，獲客一直都是一個難題，隨著互聯網人口紅利基本消耗殆盡，部分K12教育機構陷入線上流量貴、獲客成本高、用戶數量增長緩慢的困境。那麼我們該如何做，才能更好的幫助K12在線教育企業實現用戶增長呢？
一、分析用戶
在分析之前，我們首先要明確K12在線教育的目的是為了讓學生們通過“擇優錄取”的選拔性考試。因此，學生需要高質量的學習來通過應試考試。
應試教育是大多數家長關注的重點，而我國當前的教育資源供不應求，學生及家長課外輔導的需求強烈，由於教育資源分佈不均衡，且線下輔導課程費用太高，教師和教學質量難以保證，K12在線教育輔導產品的出現極大的緩解了這個問題。
K12在線教育主要涉及兩部分用戶：需求使用者和需求購買者，分別對應的用戶群體是學生用戶和家長用戶，K12在線教育產品主要滿足學生減輕負擔，提高分數的需求，以及幫助家長提供針對性輔導和監督的需求。在K12教育的消費市場裡面，K12教育產品消費者與其他產品消費者有著明顯的差異，例如：
1、產品的購買和使用者分離，家長是購買產品的決策者，但是使用體驗產品效果的卻是學生；
2、消費者更加理性，而且用戶的決策週期更長，因為關係到孩子的成長且需要付出孩子大量的時間成本，所以很多家長在選擇K12教育產品的時候會慎之又慎。；
3、產品不會立馬生效，不是購買了產品之後就可以檢驗效果，而是需要經過一段時間使用才能看到產品所呈現處的效果。
疫情期間，學生和家長用戶的空閒時間都被延長很多，且線下輔導受到限制，在線輔導順理成章變成了替代性產品。但是“停課不停學”使得網上授課在很短時間內強制性的改變了全國中小學生的學習方式，用戶線上學習習慣被強制養成，且用戶滲透度大幅提高，在三四線城市尤為明顯，因為底線城市用戶面臨更加嚴峻的教育資源匱乏的問題，針對這類用戶我們可以利用公益課和短視頻廣告來獲取用戶，例如：在抖音、快手、火山等短視頻平臺，進行廣告投放，廣告內容可以圍繞場景、產品，突出孩子無論在哪所城市，都能享受到優質教育資源的主題，引發目標用戶共情情緒，通過內容建立用戶對產品品牌的好感度。
二、通過裂變積累用戶
在線教育獲取新用戶成本其實是很高的，如果我們善於讓老用戶幫忙傳播，不斷拉新，那麼在成本和效率上是能事半功倍的，現在很多在線教育App內都長期設有分享的入口，方便用戶參加裂變活動，幫助App產品積累用戶。
在線教育常見的裂變的玩法：
- 分享：用戶在App內購買課程之後，然後將課程海報分享給好友，好友通過專屬海報進入App內購買課程，雙方用戶即可獲得一些獎勵。
- 解鎖：有些教育App通常會把第一節設為低價或者免費課程，用戶觀看完第一節課程後，如果想要繼續觀看下面的課程，就需要將第一節課程分享給好友，好友進入第一節課程後，即可解鎖全課程。
- 砍價：當用戶想要購買在線教育App內的某個課程時，可以讓用戶將課程分享給好友，讓好友幫忙砍價的方式，將課程價格砍至低價或者免費。
- 拼團：拼團需要一定數量用戶抱團，才能低價或者免費的獲取課程，很多用戶為了達成拼團的目的，會將課程拼團的信息分享給身邊有需要的好友，叫好友幫忙一起拼團，從而為App獲取新用戶。
- 邀請：用戶主動把App內低價購課的機會送給好友，好友在App內付費報名該課程後，自己會獲得一次低價報名機會，並且機會次數可累計。
裂變活動是目前玩法最多，也是比較有效的拉新方式，跟傳統的推廣方式相比，這種方式更加強調分享，通過讓老用戶的分享行為不斷吸引新用戶，從而擴大用戶基礎。一個簡單且有創意的裂變活動，可以為K12在線教育App帶來大量的用戶流量。
裂變活動往往還需要涉及到多個社交平臺等App的跳轉，因此我們更應該對複雜的傳播途徑做一個細緻的分析，即精準統計每個用戶邀請來的新用戶安裝、註冊、留存及後續行為。可以採用第三方SDK openinstall的服務，在私域流量渠道、線上課程分享、線下廣告渠道等方面都能追蹤用戶來源。
三、社群運營
這是基於微信群的模式進行拉新，通過一系列的線上營銷玩法，例如免費課，許多教育機構的課程雖然是免費的，有些課程甚至需要用戶掃碼進群才能獲取，將用戶聚集起來，然後通過微信群進行管理，我們可以設置一些群規和活動；尤其是在線教育行業的學習群，哪怕規模再小，只要你準備長期維護，那麼定義一些群規是必要的。大家可以規定群內不能討論與學習無關的內容，不能刷廣告這樣的群規；其次群內日常也可以安排一些活動，如要求用戶打卡、上傳學習筆記、舉行知識比賽等活動，這些都是可以增加用戶互動及粘性的方式。
社群是運營人員瞭解用戶的一個途徑，運營人員可以通過社群將新課程的信息散發出去。運營人員通過社群，將產品課程信息發放出去，一般都會在社群中得到轉化，畢竟在社群中的用戶對產品已經有一定認知，已經建立了一定的信任感，所以社群內用戶的購買率和復購率都會相對的高一些。
社群營銷要比傳統營銷方式更加的精準，也可以快速挖掘更多潛在用戶。社群運營的核心不是運營用戶，而是為用戶提供服務和創造價值，尤其是教育行業，關聯的是無數孩子的成長、無數家庭的幸福，更是需要審慎、細緻，功利性一旦重了，就會適得其反。
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