首先我對“思維”這個詞做了一個清晰的講解。思維：是人腦對客觀事物間接的、概括的反映，同時我們也說明了，什麼是思考方式
思考方式，是對子一件事情思考的徑路和角度。
在思維方面我特別強調了思維的2個特性，就
是“間接性”和“概括性”.最後我分享我自己的站在客戶角度思考時，我會想的8個問題
分別是：著裝方面、服務和感知方面、對客戶需
求瞭解方面、解決問題的能力方面、專業周到
方面、持續服務方面、關注關心方面、真誠真心
實意方面：這8個方面都是我在做客戶思維的時
候 會去思考的問題我想這也是客戶關注的問
題.我們說的是如何精準的分析客戶需求的.那我們已經知道了如何在站在客戶的角度去思考，
今天我們講到的內容分2個部分，第一部分說一
說在分析客戶需求的時候，我們容易走入的3個
誤區，另一個部分我們著重講解分析客戶的需
求的三個關鍵點：
工作經驗總結下來有三點是我們經常在分析客戶需求的時候容易走入的誤區，包括我自己也是吃了很多虧才改正的錯誤，希望能夠審時一下自己是不是也走入了誤區中.
第一點：認為房價是客戶最重要的需求點：
成交中的最大的要素就是滿足了客戶的需求，
這也是我們前面的課程中一直強調的.在滿足
客戶需求的這個問題上，我們有一個很大的誤
區，就是認為房價是客戶最重要的需求點你是
不是也是這麼認為的？那就大錯特錯了，我想說
的是，房價是客戶需求中最不重要的需求點！
首先對於房子而言，只有價格是會變化的，其他
都不會變化小區不搬、面積不變、樓層不會移，
只有價格會變化，這句話是什麼意思呢？就是房
子的物理屬性是難得的、稀缺的、僅有的這些
需求才是難滿足的你客戶需求的房子，可能很
多客戶都很喜歡，有些客戶選中了區域、選中了
小區、選中了戶型甚至連接層都選好了，就要自己選的樓層，這種客戶是不是很多呢？有一句佐語“有錢難買我喜歡”。
阿姨指定要指定樓棟的指定戶型然後那個小區就出來一套怎麼都談不下來，李阿姨都說不跟他談了，但是經過我的努力李阿姨還是很想要那套房子，所以客戶內心裡真正想要的房子，價格什麼都是可以商談的.其次是邏輯問題，因為一定是先解決了客戶的需求後，才會到談價格這個階段，否則肯定不會到談價格的那個階段，這一點尤其在二手房上特別明顯。有些同學，還沒有真正的確定客戶的意向，就去和業主談價格，結果有的時候 價格談下來了，但是客戶不要了，其實這樣的事情屢見不鮮，我一直認為在成交前，弄清楚客戶的需求，解決客戶的需求，遠比幫客戶爭取價格重要，客戶為什麼會買是孩子上學，是要改善嘛，是要結婚麼？是要投資麼？等等一不都是客戶的需求，滿足這些需求才是正道。 第二點：認為服務費打折可以留著客戶，我看到有一些同學在把握住客戶的這個問題上有些跑偏，這個是什麼意思呢？當他接待了一個客戶，幾次帶看 都沒有幫助客戶買到房子，但是他想留著客戶，就會示意客戶說 你跟我買 我給你服務費打折，這個想法首先是你自己有些露怯：最重要的是這不會留著客戶你打折你就會幫助客戶買到合適的房子。還是你弄明白客戶需求了呢？都不能！而客戶也不會因為便宜了一些服務費放棄自己的對房子的需求，所以清楚的知道客戶需求，解決客戶需求才是留著客戶的方式·
第三點：把自己當成客戶了
有的同學服務一個客戶一段時間以後覺得自己
很瞭解客戶，就是把自己當成客戶了，自己覺得
哪一套房子很好客戶應該買，哪一套房子不好
客戶不喜歡，所以出現了這2種現象：一是抱怨客
戶挑剔怎麼這個也看不上那個也看不上；
二是你覺得客戶不會買的房子卻在別的公司成
交了.而這兩種現象的核心原因也只有2個：
1.是沒有找到客戶的核心需求，例如還是張阿姨
那個案例(就是我冒兩跑到她家去的那個案例)
一開始她明明白白說的要先把現在住的三房賣
掉再買一套四房的房子，但是我明確知道她的
核心需求之後，知道她是想跟兒子住在一起，我
就她的需求幫助她分析，買兩房什麼情況、買三
房什麼情況、買四房什麼情況，這個小區的四房
又沒有出來的，兩房的朝向沒有那麼好，分析之
後建議她買三房，最後成交她就是在同小區買
了一套三房的其實這對於她的實際情況這是
最優的選擇，這樣住的又親近又避免很多生活
瑣事的矛盾，三房萬一以後想出手也方便但是
即便我是知道這些，我也不能幫客戶做決定，我
會把所有的情況信息都告訴她，幫她做分析讓
她自己去思考自己決定.那假如我一門心思的
就按照客戶說 要先賣掉再買房子，我有可能就
錯失了這個客戶；
2是客戶的需求也會變化的：其實任何事情都是
在變化的.一直變化才是不變的真理，大家以後都可以規避一下，下面這個部分我們講解分析客戶需求時一定要做到的這三點
第一點：多帶看，多聊天，多收集信息就是在帶看
的時候，要儘量多帶客戶看，只要客戶有時間就
多帶客戶看，只有在不斷的看房過程中，才會了
解到更多的客戶信息其實就是信息的收集素
材越多越好甚至有一些關鍵的信息點，我們掌
握到了，這就是改變客戶的意向的關鍵點還是
前面我講到的張阿姨的案例，我淋著兩跑到她
家告訴她準備要買的那套房子，接孫女放學要
過一條馬路有很大的安全隱患這就是我前面
瞭解到很多細技末節的信息.包括她平時接送
孩子是怎麼走路過去的，其實我還問到她平時
邏言都喜歡去哪裡等等這些信息·一次次的看
房子除了我更多的知道她對每套房子的看法更
精確。你也不能跟客戶說你來店裡我們聊個10塊錢的，對不對？所以多帶看，多聊天，在這個過程中多收集客戶的信息·
第二點，就是每一次匹配都要比上一次更精確，
要達到這點就要更清晰客戶的需求(其實啊我
們的理想是第一次就能完全精淮區配到合適的
房子一看即中，但事實上一看即中的幾率很少，
所以我們能做的縮短帶看週期儘快成交)那上
一次帶看不成交，一定是有原因的，我們在帶看
結束後一定要弄清楚客戶為什麼不滿意!在前
面的課程中講帶看的實際目的那一講中，我說
明瞭，每一次帶看的目標就是更清晰客戶需求，
如果你的帶看結束沒有新的收穫(這個收穫可
能是獲得更多的信息.或者是成交)那這次帶看
就是失敗的，無用的。在實際的工作場景中會出
現2種場景：
1.是你問客戶看的怎麼樣？他會直接說我這個
不滿意：那個不滿意但是每一次都會提出不滿
的點：
2.是你問客戶看的怎麼樣？他說“回去考慮一
下，畢竟買房也不是小事，和家裡人商量商
量”客戶經常說的“考慮考慮”，第二天你興致
沖沖的問題客戶，考慮的怎麼樣了，客戶回覆，我
們商量一下還是不合適，你再幫我們看看吧或
者他直接說我們商量發現現在買不合適，暫時
就不考慮買了。
上面這2個場景的原因可能有這三個：
1.你自己沒找到客戶真正的核心需求，這種情
況你可以多去思考他說出來的這些不滿意的
點根據你的專業和房源的實際情況分析後多
跟客戶溝通，多提供信息給客戶。還有就是多問
一些問題，例如，除了剛剛那些您不滿意的你還
有哪些想法等等：
2.客戶自己也不清楚自己的核心需求是什麼，
那這個時候 你就要再從頭幫助他理一遍他的
需求，幫助他分析找到他的需求點，如果不能直
截了當，麴錢救國也可以啊.
3.你以為你清楚了客戶需求，其實是你想當然
這點最可怕，因為你想的是“這麼好的房子都
不要，他想要什麼樣的呢？甚至以後有些房子不
敢和客戶說，因為你覺得這套房子不如上一套
房子，那套都不要：這套能要麼？所以你就推薦的
房子越來越少，最後客戶都在別人那成交了你
都不知道怎麼回事，所有不要給客戶做決定做
推薦 多帶看，多給客戶提供信息讓客戶的反饋
說明.
如何匹配的猜確？
因為每一個客戶情況都不一樣，沒有固定的方
式方法，只有2個方向：1.是問客戶問題，問他到底
是哪裡不滿意？是哪裡不喜歡？為什麼什麼喜歡？
為什麼不滿意？一直問到客戶說出真實原因找
到這個原因之後，我們就解決這個原因：2.是有
一些客戶自己也不清楚自己的真實需求是什
麼，那也沒關不，我們還是多帶看，把每個原因給
他列舉出來，是小區？是樓層？是房型？還是資全的
問題或者家裡人有其他意見的了？等等，不管你
用的是哪種方式都是要找準客戶的需求點，問
題點 解決它.匹配到合適的房源·
第三點規劃客戶以後居住場景
前面我們收集完信息之後，為了分析客戶需求
的維確性，我們就要再多走一步，就是假如客戶
已經買到了這個房子之後到生活是什麼樣的。
例如他說買學區房.之後孩子讀書上學、放學、
升學等等會是什麼樣子：還有假如他是剛需小
戶型，那家裡老人會不會過來，要不要二胎等等。
還有很多情況.包括上班路徑.是坐哪路公交車？
哪條線的地鐵?還是開車？開車的話走哪條路？生
活習慣社區文化怎麼樣？有沒有球館？菜市場近
不近？等，這些都是在分析客戶需求的時候 一定
要讓客戶聯想到的，因為只有客戶真正的聯想
到了他未來幾年的生活場景 還是確定要或者
不要的.那就是他的喜實需求.
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