在前面兩期的內容中，我們重點分享了關於續費策略的建議：讓孩子
成為續費的助力、把控最佳續費時間和三種實用的續費策略。今天我將給大家分享下一個非常重要的續費環節：續費現場談判。續費現場談判是學管師最為重要、也是最需要加強的一項技能。以前我就經常遇到這樣的困擾：團隊中的學管師，沒有我的幫助就不能獨立進行現場談單：他們談單成功率低，本該穩收的單子，最後談下來，家長總是要再做考慮，一考慮單子就飛了；或者原本應該續費2萬的大單，學管談下來就成了3000多的小單，好不讓人心痛。後來我痛定思痛，將自己的談單經驗做了細緻的總結，推心置腹地給學管做賦能培訓，並鼓勵支持他們。之後，校區的續費率和續費金額果然增長顯著。[這段話原文不是很順暢，我改了一下，作者再琢磨琢磨喃]
續費現場談單是現場挖掘家長需求，化解家長異議點，及時抓住銷售信號，與家長談判並現場成單的過程。一個好的續費成單，一定是前期準備充足、良好把控現場談判的相結合的產物。接下來，我將從談單前準備、談單鋪墊和促成成交三個方面進行分享。
一、談單前準備
談單前可主要從續費方案、資料、現場和談單心態四點進行準備：
1、續費方案准備：準備中高低三套續費方案，依據學習週期、續費金額、續費科目、擴展科目以及學生家長的具體情況，針對性設計方案；
2、資料準備：痕跡化資料準備（如檔案，試卷，階段總結），現場道具準備（如分析報告，輔導計劃，續費方案，學考信息，親子關係材料等），材料準備（如計算器，價目表，A4紙，合同）；資料準備的一個重要原則是：有備無患，對症下藥；
3、現場準備：談單間需提前佈置，如有任課老師參加的，要提前約好時間，並統一思路；
4、心態準備：心態是談判成功的基礎，自信、熱情、輕鬆的心態，可以更加容易獲得家長的信任。
二、談單鋪墊
在談單時，如果做了充分的鋪墊，讓家長意識到孩子確實需要繼續學習，那麼續費就是非常自然的結果。好的學管老師可以做到“談錢，還不傷感情”，甚至“談錢，還可以收穫家長的感激”。在現場談單時，可以按照如下五個點進行鋪墊：
1、肯定學員前期學習成果
如成績提升、習慣改善、學習方法改善，學習效率提高、學習興趣提升、思維方式改變、人際關係改善，自信心增強、親子關係改善等；不論怎樣的孩子，我們總能找到其進步點，有時家長只會關注成績方面是否提升，如果我們能夠進一步發現並指出孩子身上的其他進步，家長會更加認可教學效果。
2、指出學生不足
如知識掌握、學習方法、思維方式、學習習慣、心理問題等方面。
3、危機塑造
1）結合年級特點，心理特點，指出下階段孩子會出現的問題，以及不及時解決的影響。
2）結合學科特點，指出下階段知識的關聯性以及在升學考試中所佔比例；並根據學生情況，預測這部分知識會出現什麼問題。
3）結合學生學習水平程度，通過數據和實例分析指出學生現階段學習的緊迫性和存在的潛在問題。關於不同水平學生的危機塑造，我會在下篇詳細講到。
4、提供解決辦法
1）針對學生學習問題，主要在擬定的輔導計劃中體現出來；
2）針對學生心態問題，要突出學管老師的全面監控和積極引導的重要性；
3）提出解決學習方法、學習習慣等問題的具體方案，最好以文字加圖表的形式展示給家長看；
5、樹立學習信心
1）通過實際案例和相關數據，讓家長看到輔導的希望和必要性；
2）以學生現階段的學習情況為基礎，結合輔導計劃，構建一個合理的目標；
3）讓家長相信，今天投資輔導是為了以後不輔導，我們以培養學生自主學習為最終目標。
三、促成成交
如果已經做了充足的前期準備和深入的談單鋪墊，那麼，接下來的促成簽單就是最後的臨門一腳。這時，在三個備選方案中，將最適合家長的方案，進行重點推薦，並在家長的接受範圍內，遵循推高保中的原則，做到既不因規劃方案金額過高嚇到家長，又不會與所做的學習規劃相違背。一切為了孩子，和家長統一戰線，在家長需要你幫忙拿一下主意時，堅定告知家長：
通過我們共同給孩子的支持，孩子一定可以取得更大的進步的。以上就是我對續費現場談判，做的簡單分享。明天我會就不同水平學生的危機塑造邏輯，給到大家一下建議。
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