大家好，上週的選款和建計劃不知道大家有沒有操作好，這周給大家講講計劃創建完了之後，關鍵詞該如何出價，以及人群如何調整，重點圍繞平時經常碰到的一些問題去解答如何解決。
計劃趕不上變化，這一週直通車改版地方很多，先說幾個常用的地方，我就簡單說一下，你還是要自己去研究一下，其實也都差不多，只是需要一段時間適應。【很多類目之前已經開始測試了，現在基本全放開了】
1、 加詞地方，這裡沒啥好說的，差不多和之前，多了一個優質人群推詞
2、 人群地方增加很多，行業定向、自定義人群、還有優質人群擴展，身份屬性，等等，增加了不少，這些都可以根據自身產品特點去進行測試優化
3、 關鍵詞流量解析，這個改動是最大的，有不大方便的地方，也有非常方便的地方，像人群畫像我覺得真的是非常好的工具，對於生意參謀沒有付費的來說簡直是神器。這個要利用好。
改版我就不多說了，換湯不換藥，直通車上面唯一感覺有不一樣的地方就是新推的鏈接，不管新品還是老品，第一天的展現都不會太高，第二天展現才算正常一些，所以你第一天要是推上去沒有展現，可以先等一天，第二天再觀察一下，不知道是不是和超級推薦一樣，也給你來個冷啟動，這個我再測試一些再說。下面開始正題。
先來看看關鍵詞怎樣出價
關鍵詞出價這個還是要區別非標品和標品，
先說非標品的初始出價，這個可以先用行業平均的出價（我更多時候是根據自己之前對這個類目的經驗進行出價，這個操作多了大體上也都會有一個概念），後面再根據實際情況去調整，位置不用去追求首頁前幾名，有錢另說，適合的才是最好的。非標品更多的是要考慮人群因素，所以對於一般的非標品來說我都是用低出價高溢價的辦法去操作，人群前期也要和關鍵詞一起進行測試，很多人開始都只做關鍵詞，覺得這樣起權重快，但其實你要這麼去理解，假如你關鍵詞測好了，分也起來了，那麼當你去調整人群的時候，難免有部分不適合的人群會影響到關鍵詞的數據，這樣難免會對整個計劃產生影響，測好了詞再測人群時間上也會更久一些，所以我還是建議要一起進行測試。
插111加詞
【一般計劃前期市場平均出價就能滿足要求，有其他特殊要求的另外出價，比如對流量有需求，又比如要做低價引流計劃的，根據實際需求去調整】
標品類目就是一個辦法：卡位。品牌和型號都是固定的，價格也基本都差不多，所以買家在挑選的時候基本上在第一頁就解決需求了，當然也會有翻到後面幾頁的情況，但翻的多也避免不了先入為主這一法則。
如果沒權重，卡不上位怎麼辦？
不管類目大小，我都是建議先多加一些詞，大詞長尾詞都加，然後去看什麼詞可以卡上位置，卡不上位置的刪掉，只留可以卡位的詞，但是前提還得有點展現，小類目本身搜索指數就不高，長尾詞可能本身就沒多少流量，所以還是要用一些大詞，這個都要根據實際推廣過程中遇到的問題來解決。
你要時刻記住這一點，標品就是卡位。因為詞都是在卡位的，所以人群上面的溢價就不要太高了，5-10%就差不多了，你想更好一點也可以加到20左右，具體情況具體調整，為什麼我是5-10%，後面在拖價的時候會有詳細介紹說明。
再接下來就是優化計劃了
這基本上也是很多人都在迷茫的事，款式推上去了，詞和人群也都加上了，那接下來究竟要幹什麼了？突然就失去了目標方向，這也是很多新車手遇到的問題，接下來不知道該怎麼下手了。
其實對於這個問題，我還是要先告訴你，千萬千萬不要怕，直通車沒那麼嚇人，大膽去操作，調整錯了也不要擔心，總會有解決方法來回歸正常。不要怕實操，看帖子多少遍不實操也沒有用，實操出了問題也不要怕，這都是成長過程必須要經歷的，錯了記憶才深刻，只要你別是那種特別大的問題，把直通車給你封了就都能接受，下面看看我一般都怎麼來操作。
第一步：看實時數據，前期我最關注的的主要是展現和點擊率，大部分人都會碰到下面的幾個問題。
因為我一般是習慣先看展現量數據，如果展現量很高，（我其實比較喜歡看到這種情況）這說明賬戶還是有一定的基礎權重的，出價也是比較合適的，這種時候一般就是等，等著觀察點擊率情況。這時候如果點擊率很低，0.幾或者1%左右的話就要考慮換圖了，（當然要有一定的展現量才可以，至少展現500以上再去判斷）如果點擊率在行業平均的一半，那可以觀察1-2天，看完整的一天數據再去調整，（這時候不要換圖，出來數據再考慮換圖）零點幾點擊率的情況下，換完圖之後如果點擊率能到2-4%，但還是低於行業平均水平的話，如果是非標品這時候就去看詞和人群數據了，看詞是不是精準匹配，或者是不是某幾個不精準的詞影響的點擊率，還是添加的哪幾個人群是不符合產品屬性的等等原因，那這時就要調整詞和人群了，不好的詞和人群停掉，關鍵詞展現量要儘可能的均分，這樣測試出來的數據才比較準確。對於標品來說，點擊率這麼低的話，你還要注意你的位置，標品真的測試加操作了很多很多，位置這個影響點擊率還是很大的，所以標品是一直都在強調卡位卡位，位置上去了點擊率和轉化率都會好很多，還有就是詞的大小（通常指這個詞搜索指數的大小），精準匹配還是廣泛匹配等等。
然後再看展現量很低的情況，一般情況下原因都是賬戶權重低，出價也不高（這裡不考慮關鍵詞的情況，一個是之前講過怎麼加詞，再就是一般沒人只用特別特別冷門的詞吧），那這時候該怎麼調整呢？標品的話，看關鍵詞有沒有卡位，如果沒卡上位置，對標品來說展現就會差別很大，所以你先卡上位置看看情況，如果一直卡在位置上，也是精準匹配，那很大的可能是這個詞本身的搜索指數不高，這種情況可以考慮改成廣泛，如果詞太泛不符合產品的話，還是要用精準匹配的，這時候就要去加一下人群溢價了。
對於非標品來說，一個是看出價，再一個是看人群溢價，如果出價在行業平均以下，先調整出價，加到行業平均以上，再觀察展現變化情況，如果還是不多，這時候就去增加人群溢價，增加到50%左右，在觀察情況，如果跑起來了就不要加了，還是跑不動的話就再去增加關鍵詞出價，直到有展現。【再強調一遍，不要和我理論沒有考慮詞的大小問題，如果有仔細看我之前的文章，也是一直按我說的來的，那詞是不會是沒有展現的，也不會是那種很偏的詞】【還有一點，怎麼判斷展現量高低，一般我都是看時間和展現，以半小時來舉例，半小時展現如果能到500，數據就還算正常，能到1000就算跑的比較快了，但是如果只有一二百，那就是跑不動，需要趕緊調整了，也有人說500太少了，這個少不少也不是肉眼看到的，你可以算一下數據，按現在正常點擊率6%計算，就是30個點擊了，2塊錢ppc，這就是60塊錢了，何況很多類目都到10%，甚至20%點擊率了，當然了也得分類目大小，對女裝這樣的500就不算多了，結合好自己行業情況定奪】
第二步：展現穩定了，就是看點擊率了，點擊率零點幾的情況，一般都是圖的問題，這就要求你多測一些圖了，換了圖之後如果能到2-4%的點擊率，並且能穩定一些，那麼就要考慮詞和人群了，這時候要細分到每一個詞和人群去分析調整，點擊率太低的詞就可以考慮刪除，如果轉化投產好可以考慮調整圖或詞的出價，點擊率好的詞和人群就可以提高一些出價了。
當然實際在操作當中也會有很多很多的問題，比如詞的展現量不均衡，有的詞展現量很多，有的詞幾乎就沒什麼展現，當然這個和詞的大小是有很大關係的，但是呢幾個詞有展現也反應不了數據的好壞，所以咱們還是要把展現量進行均分，這樣測試出來的數據才能更好的反應出產品的好壞。
還一種情況就是流量大部分都集中到一個詞上面，這個詞價格降了之後，流量又都跑到另一個詞上面了，再調還是一樣的，這種情況一般都是廣泛匹配的原因，這也是要把展現均分的，這樣的還算好調整一些，因為你可以看看實時進店詞，有很多都是你計劃沒添加進來的的詞，這就是廣泛給你匹配來的詞，如果你看這些詞不符合產品可以考慮調成精準匹配，如果也是符合產品的就可以廣泛，這時候要均衡流量，就可以通過調整出價位置和溢價來進行。
那麼來看看如何把展現量均分，不能說每一個詞展現量都一樣，起碼要保證每個詞都會有一些展現。
首先對非標品來說，也是分為幾種情況，廣泛匹配下，高出價低溢價和正常出價正常溢價，這樣的算比較好調整的，一般都是把展現高的詞調低出價位置或者調低溢價，然後把別的表現好一些的詞調整上來，【當然，如果展現高的詞，點擊率轉化率投產都很不錯，這個我就不建議調整了，畢竟都是為了賣東西，測試結果數據好的話我覺得就沒必要調整了】。有個比較麻煩的情況就是精準匹配下高出價低溢價，這種情況一般是這幾個問題，詞相互之間是有重疊的，很多人跟我理論既然是精準匹配下，為什麼還存在覆蓋重疊現象呢？確實這個按道理說是不應該，但是真的測試過很多，這個確實存在重疊覆蓋現象，就比如iphone 和 iphone x，（雖然很難理解，但是實際操作情況就是這樣的，如果你要反駁我，可以測試測試大幾十款產品之後再來說話）
還一種原因就是在線時間過短，大詞搜索指數大，燒得快，日限額很快跑完了，一些小點的長尾詞就沒多少展現了，所以對於這幾種情況一般我都是，增加一些日限額延長在線時間，把反饋不好的大詞停一下，長尾詞拉高一下出價，當然大詞要是反饋好這個就不建議停了。
關鍵詞出價就講這些，基本上就這幾個比較大的問題，如果你還有不明白的可以留言，我會一一解答。然後再講幾個知識點和注意事項吧，不管標品還是非標，調整出價的時候一定不要把關鍵詞價格一下猛降很多，之前在操作中，有好多次猛降下去之後，展現少很多，再加上去價格也難恢復之前的展現，還有降分的情況，血和淚啊，不提了，你記住就好。
再就是日限額，如果提前下線了，當天不要再加日限額了，前期越早下線越好，第二天之後可以加日限額做螺旋了，權重起來之後就去做拖價吧。不會拖價的車手不是好司機，非標品和標品都可以去做拖價，在下面最後進階帖子裡面講。
每天調整出價的時間，非標品如果流量沒有太大的浮動，儘量少的去操作，標品按說是要實時進行卡位，但是其實這個位置也不是那麼準確，還得考慮別人的時間折扣等，我自己的經驗早晨9點半-10點，下午14點-17點，晚上20點-22點，這幾個時間點卡位比較準確一些的，其他時間微調，不要幅度太大。
最後說說人群溢價的調整，這個要分標品和非標品，標品對人群要求不是很嚴格，所以前期可以先測詞後加人群，不過我的習慣還是兩個一起，對於標品前期的人群溢價不宜過高，5%-10%即可，主要原因還是標品本身就是卡位的， 出價已經夠高了，如果溢價再高一些那麼出價就太高了，所以前期沒必要溢價太高，而且前期溢價也不需要怎麼調整，調整關鍵詞做權重為主，權重起來了就是如何進行刪減了，卡位的話一般就算是高出價低溢價了，這時候先刪減關鍵詞，再刪減人群，如何判斷一個詞的好壞的，主要還是看轉化率、投產、收藏加購率， 當然前提得有一定的點擊量基礎才能判斷，點擊量太少也沒有代表性，刪減完詞，再觀察一下人群數據，這時候也是主要看那幾個數據，刪減之後的人群就是以後拖價要使用的人群，這個埋個伏筆，下篇文章重點講解拖價。
非標品的人群前期我習慣是從30%開始溢價，稍微低一點的溢價也是為了後面拖價預留空間，因為非標品主要還是低出價高溢價，這時候你要刪減人群的話先看流量結構，看看是不是展現都集中到幾個詞上面，這樣的情況下如果數據反饋不好，可以把這幾個詞調整到0.05，然後觀察數據變化情況，數據不好的就可以直接刪減了。
閱讀更多 天貓入駐小知識 的文章
