漂亮的女人在鏡頭裡看著
電商直播這個疫情這個風口，值得跟上。
直播的魅力到底有多大？讓羅永浩終於正視自己“網紅”身份。
這幾日，羅永浩在社交媒體上表示將進軍電商直播行業，後續曝光6000萬簽約字節跳動，還有8000萬簽約淘寶直播的說法。
從2006年到2020年，短短不到4年的時間，直播成為了電商行業中繞不開的關鍵詞。雖然發展時間不長，但帶貨主播已經深入人心。熱播劇《完美關係》中的配角邦尼，主業是成人教育公司教師，副業則是一名主播。
年初突如其來的疫情，更讓電商直播進入到高速發展期，甚至成了企業自救的方式之一。
“疫情讓更多社會資源關注到了直播所帶來的效率提升”，蘑菇街主播機構負責人璟宇對億歐表示。
據微信指數顯示，關鍵詞“直播”在疫情正式爆發之後1月24日之後搜索指數激增，日環比達到234.99%，直到現在熱度也高於疫情前。
“直播+”的時代在疫情環境下加速到來。據小程序服務商有贊提供的數據顯示，富泰百貨首次直播新關注人數數萬人，銷售額增長破120萬元；“付小姐在成都”首播粉絲增長近10倍，點贊數超40萬人；王府井百貨的單場直播銷售額已突破200萬，2月份還實現了單店單月銷售額突破1000萬，瀏覽量突破500萬人次······
直至現在，再不知道電商直播是什麼，那就真晚了。
01
映客直播CEO兼創始人奉佑生曾在2016年公開說，“如今直播平臺的發展是必然現象……必將影響傳統電視行業的走向。”
當時沒有多少人想到的是，不僅是傳統電視行業，傳統電視購物的走向被影響得更加明顯。
人類天性好奇，喜歡探索，喜歡購物。
消費者熱衷為品牌付出感情，也熱衷於談論品牌。他們努力抓住喜歡商品的每一個細節，但事實是，他們對產品所瞭解的永遠不夠多。
圖文時代，詳情頁中所展現的信息，都是經過商家篩選甚至精心編輯過的，不會展示商品所有信息，或者所展示的信息並非消費者所需要的。
總之，用戶處在被動接受的位置，信息單向傳播。
消費者總是想要知道更多，想要獲取更多。他們尋求真相，不僅要了解品牌的全部技術和功能特點，還要找到其中的情感要素。“產品產地是哪裡？成分是什麼？如何進行測試？朋友們會不會因為我有但他們沒有而羨慕我？”
愛因斯坦說，“因為模式而產生的問題，在原有模式裡是無法解決的”，在電商直播這個全新的模式中，原有的關於購物的很多問題就被輕易解決了。
電商直播實現了主播(商家)與消費者面對面的信息交流。消費者想了解哪些內容，都可以及時反饋給主播，主播會根據用戶的需求進行解答，消費者可以主動選擇需要獲取的信息。
另一方面，縱觀經濟發展史，人類歷史已經從產品經濟時代過渡到服務經濟時代，再到如今的體驗經濟時代。
小紅書品牌營銷負責人瓔珞曾表示：“在體驗經濟時期，我們購買一個產品是為了表達自己，成為心中期待的自己。所以，消費不再是為了‘擁有’，而是為了‘成為’。”
體驗經濟時代，主播已經不僅僅是一個賣貨的銷售員，而是一場主播與粉絲基於商品的情感連接。主播在講述產品時，不僅僅介紹產品的功能，更多會加入自己的體驗感受，銷售自己的生活方式。
在這種情形中，主播營造的氛圍，會攻擊消費者的情感層面。靠強大的情感驅動創造需求，在看直播的過程中，消費者總是會不知不覺的就買些進自己並不太需要的東西。
而情感正是人在經濟活動中的“弱點”，很難擺脫。
02
電商平臺能在第一時間獲取消費者反饋，從而加深對消費者的瞭解。但是電商直播平臺也存在內容同質化、專業主播匱乏以及用戶粘度低等問題。
過去的秀場直播拼顏值和才藝，但在電商直播時代，拼的更多是對品類的認知和運營能力。
在圖文電商時代，美妝、服飾、美食、快消品類等是最先成為銷量最好的品類，緊隨其後的是母嬰產品、電器等類目。
而在電商直播時代，順序則出現了一點變化。目前，淘寶直播的四大頭部品類是服飾、珠寶、美食、美妝。
它們的統一的特點是：展示屬性較強。
（珠寶直播間截圖）
為何珠寶會一躍成為電商直播中最受歡迎的類目之一？以淘寶直播為例，觀察珠寶的直播間，主播對於每個珠寶的品質、產地、售價、用途等問題了如指掌，每個觀看者提的問題，主播都儘量回答，並且是專業回答。
相比之下，母嬰、電器也屬於展示性質比較強的品類，但尚未真正爆發出潛力。
寶寶樹電商總經理對億歐表示：“直播電商無疑是一種非常契合母嬰用戶需求的形式。借用李佳琪的一句話：我們不是明星，也不是網紅，我們是主播，我覺得（對於主播而言）人設和陪伴最重要。”
對於母嬰用戶來說，需求更是如此。在女性生命中最特別的階段，需要有經驗的過來人、有專業能力的醫生專家，以及貼心的陪伴，而後引導至商品銷售自然是水到渠成。我們也相信在母嬰用戶養成直播購物的習慣後，此類需求將井噴而出。”
因此，多種形式的內容和行業，與直播相結合會都產生全新的裂變，未來的直播將不再只是個人秀場，更是一種企業的營銷模式。
淘寶直播前運營負責人趙圓圓曾表示：“目前更多的主播還是來自於檔口、促銷員、空姐、店主等群體，缺乏專家、研究員、發明家、產品經理等某些行業中的翹首人物。”
“隨著各類母嬰新品推陳出新，市場競爭加劇，新品需要面對的是除了“新”如何打動用戶，還需要克服母嬰用戶天生的‘敏感與多疑’特質。此時，直播提供了一個較為便捷的解決方案。”寶寶樹電商總經理表示。
新品從用戶教育到有效轉化的週期，在直播中被大大縮短。基於這個洞察，以母嬰為代表的專業類消費，可能會成為行業下一階段的營銷新勢力。
03
現如今，眾多品牌打通店鋪直播，強化與消費者的聯繫，分得一份羹。這就像2014年，雙微火熱的時候，都在喊“人人皆是自媒體”。現如今，在電商直播時代“全民皆直播”。
全民真的可以皆直播賣貨麼？從人的角度分析，主播需要具備怎樣的特質呢？
某淘寶店主在江蘇師大授課時說，電商直播的主播並不輕鬆。區別於其他平臺的泛娛樂化的直播，電商平臺的主播，在直播前需要做大量的準備工作，比如商品的選擇，對商品信息的深入瞭解，對商家優惠券等利益點的瞭解，還要對產品賣點進行提煉，直播後要對用戶反饋的信息進行整理......
這些專業性很強的工作，需要消耗主播大量的時間去準備和學習。
即便是時間精力、學習能力上沒問題，主播們的短板仍然明顯。他們普遍缺少在其他專業領域的工作技能和經驗，也缺少必要的行業積累。
因此，單打獨鬥不是這個時代的主旋律。在快手、抖音、淘寶直播公佈頭部網紅，絕大多數背後都是有專業的機構支撐。
除此之外，“鏡頭感”是很多普通人缺少的，但這是主播的必備技能。鏡頭感決定了主播是否能通過鏡頭自然的傳達信息、打造人設。自然也就意味著給消費者提供信任感，這是一個天然的“主播過濾器”。
尾聲
消費即娛樂的時代，直播也不僅僅是一個引流賣貨的渠道，同時也是迅速觸達消費者，進行品牌宣傳的陣地。
在物質盈餘和消費升級的大環境下，精神消費遠比物質消費更加重要，直播電商可以從消費者的這兩個需求切入，獲得了空前快速的成功。
疫情對於很多行業都是危機。但每一次危機背後，都是改變市場格局的機會。電商直播這個風口，值得跟上。
閱讀更多 劉浩東 的文章
