撰文丨黃依婷
營養素已成為各大品牌奶粉營銷的頭號招牌：“特別添加DHA、ARA成分，幫助寶寶健康成長”、“含DHA益智營養素，讓寶寶更聰明”…諸如ARA、DHA這些營養成分，頻頻出現在奶粉電視廣告中，消費者早已司空見慣。
但是，很少有消費者知道，ARA有個很專業的全名——花生四烯酸，DHA也有個很長的名字——二十二碳六烯酸。更沒有消費者知道，它們背後都有家叫做嘉必優（688089）的公司。
嘉必優是國內率先實現ARA量產的公司。目前奶粉中普遍添加有ARA成分，大半要歸功於嘉必優的產業化突破。
那麼，這家“默默無聞”的公司，是如何將ARA帶入大眾視野的？其發展之路，經歷過怎樣的波折？ 而未來能否繼續憑ARA走遍天下？
小市場中的大贏家
ARA——花生四烯酸，本質屬於多不飽和脂肪酸，在人體中主要擔當“益智”的角色，可促進嬰兒大腦發育。由於嬰幼兒自身難以合成足量ARA，而自然攝取量又有限，因此在食品中添加的ARA成了剛需。
很長時間內，ARA技術在國內是一片空白。直至1999年，嘉必優投資的中科院物理研究所利用“高山被孢黴發酵法”，掌握了ARA製取秘訣。在當時國內無經驗、無設備、甚至無應用市場的狀況下，嘉必優成為“第一個吃螃蟹的人”，每年耗資百萬用於生產和推廣產品。
2010年左右，嘉必優終迎來發展春天。彼時，國內奶粉業掀起產業升級浪潮。惠氏、飛鶴（06186）、合生元等奶粉，紛紛注意到ARA這塊營養素招牌，將其作為產品重要賣點。嘉必優由於掌握“獨門秘訣”，成了它們合作的不二選擇。
做菜的時候，掌握了火候、配料、手法，就獲得了“獨門秘訣”。而在微生物發酵上，“獨門秘訣”就在於發酵工序和後處理工藝。發酵工序中的溫度、培養液濃度、投料時間、攪拌速度等參數，需要長時間的實踐方能掌握。後處理工藝也同樣如此，需要大量試錯和積累。
嘉必優獨特的“ARA微生物發酵製取法”，構成了強大的技術護城河，令競爭對手望而卻步。直至今日，亦很少有企業具備ARA製取技術。
國產龍頭的寶座毫無懸念落至嘉必優身上。在已完成嬰幼兒配方乳品註冊的100多家企業中，與嘉必優合作的超過70家，佔比超過65%。在國際領域，嘉必優亦有所拓展，其產品已佔據9%的全球份額。
先進技術下，嘉必優競爭優勢愈發明顯：
生產工藝精益求精、規模效應快速釋放，令公司成本控制能力更加突出。2016年以來，在產品均價下降的情況之下，嘉必優ARA的毛利率仍然保持平穩狀態，高出同行平均值2%以上。提升了品牌知名度，公司廣告費又大幅縮減，致使銷售費用率顯著低於同行。連續兩年，嘉必優營業收入增速維持在20%以上，淨利潤更是以年均40%以上高速增長。
儘管在迅猛增勢下，嘉必優ARA產品市佔率不斷提升。但ARA產品本身卻並不屬於一片廣闊天地。2018年，全球ARA市場規模為1.90億美元。預計到2025年，其規模也只達到2.81億美元。7年時間，年均增長率僅為5.75%。
如此狹小的空間之內，嘉必優該如何施展？唯一之道只有不斷提升市場份額，直至吃盡整片市場。
一大舉措是籌資擴產。最近三年，嘉必優ARA產品現有產能利用率從75%飆升至125%，產能瓶頸顯現，難以匹配迅速增長的業務規模。嘉必優披露，未來擬籌資1.97億，用於ARA生產線擴建。屆時其生產力將顯著提升，可迅速觸及中、美、歐、韓等30多個國家和地區。
另一舉措是加強銷售。“境內直銷+境外經銷”模式，推進了公司產品暢銷海內外的進程。直銷模式下，嘉必優積極對接客戶需求，與諸多奶粉品牌建立長期合作。2016年以來，其10萬元以上年銷售額的客戶數量由38家增至67家，客戶網絡拓展迅速。經銷模式下，公司通過嘉吉、沃爾夫坎亞等海外經銷商提升產品銷量。其經銷商數量兩年內亦翻番。
一手建起國內ARA市場的嘉必優，未來志在征服世界。
受阻海外另闢蹊徑
儘管嘉必優已是國內ARA老大，但國際老大的位置，卻不屬於它，而在它的老對頭——帝斯曼手中。要想稱霸世界，嘉必優必須從帝斯曼手中搶奪疆土。
搶奪過程不可避免是要“流血”的。2012年，在與帝斯曼談判未果後，嘉必優憤然對其提起訴訟。裁決的結果，是帝斯曼從2017年起，每年以採購產品或是現金補償方式，向嘉必優支付鉅額資金，直至2023年雙方協議結束。截止目前，這些資金每年佔據嘉必優淨利潤高達30%以上。
而代價就是嘉必優境外市場銷售嚴重受阻：在帝斯曼專利國家和地區，嘉必優每年銷售產品合計不得超過60噸，若要找這些地區的中國廠商銷售，必須支付給帝斯曼5美元/公斤的專利許可費。
得到了鉅額賠款，代價卻是2023年以前嘉必優在海外市場近乎寸步難行。其ARA產品擴張全球的計劃，遭遇到了巨大阻力。
所幸嘉必優手中不止ARA這一張牌：利用獨有的微生物發酵工藝，嘉必優開發出了DHA、SA、β-胡蘿蔔素等一系列產品大家族。
DHA全名二十二碳六烯酸，是人類視網膜和大腦生長髮育不可或缺的脂肪酸。用在嬰兒身上，它可促進嬰兒大腦和視網膜發育；用在老人身上，它可防痴呆、抗衰老、預防心血管疾病。這種“老少咸宜”的營養素，正越來越受人們重視。
當前，DHA主流產品分為魚油DHA和藻油DHA兩類。其中，藻油DHA滲透率尚低，但由於綠色可持續、質量可控等獨有優勢，規模正快速增長。2018年，全球藻油DHA市場規模為2.57億美元，至2025年將達7.58億美元，年複合增速16.7%。
嘉必優的藻油DHA產品，正越來越成為其第二張“名片”。得益於微生物發酵工藝環保、高效的巨大優勢，嘉必優的藻油DHA在過氧化值、含鉛量、反式脂肪酸等核心指標上，遠遠優於國家乃至世界級標準，因而被廣泛應用於嬰幼兒配方食品、膳食營養補充劑和健康食品等領域。
2016年以來，嘉必優DHA產品營收已從1400萬漲至4700萬，每年以翻番的速度增長，收入佔比已達16.6%。在實現規模化生產之後，公司DHA產品成本迅速下降，毛利率達到45%以上，且仍呈現增長態勢。
此外，公司從燕窩中提煉而來的SA產品自2018年正式推出以來，已實現750萬元的營收規模。其補充維生素A的β-胡蘿蔔素產品亦處在大規模產業化前夕。
嬰幼兒配方奶粉之外，健康食品的興起將為嘉必優產品家族發展注入新動力：
受益於經濟水平提高和人們健康意識增強，健康食品逐漸在兒童、孕婦和老年人市場中獲得較快發展。預計到2021年，全球健康食品規模將達1224億美元，5年複合增速6.52%。增長的健康食品市場帶動了對上游營養素的需求：以DHA為首的脂肪酸市場需求將從2018年的10.6萬噸增長至2022年的17.8萬噸，年複合增長率達14%，呈快速增長態勢。
在ARA產品之外開疆拓土，嘉必優各大產品線正全面開花，帶動公司駛入快車道。
將ARA營養素從教科書裡的名詞變成國內奶粉品牌的“硬通貨”，嘉必優研發實力凸顯。以特有的微生物發酵工藝為據點，嘉必優穩紮穩打，逐漸開拓出DHA、胡蘿蔔素等一系列營養素“產品大家族”。有獨門營養素製取技術保駕護航，嘉必優更將受益消費升級、民族消費品牌升級大潮流，風靡國產乃至全球奶粉和保健行業。
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