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文 | 歐洲貨幣機構投資者
看到納拉蒂爾(Tom Naratil)和伊克巴爾.汗(Iqbal Khan) 如此放鬆地並肩坐在瑞銀(UBS)位於Weehawken辦公室的會議室裡，俯瞰著哈德遜河，這實在讓人驚訝。畢竟一年前，他們會一起工作的想法還很荒謬。當時，納拉蒂爾的得力助手是馬丁·布萊辛(Martin Blessing)——他自2018年2月開始擔任瑞銀全球財富管理聯席CEO。
當時，汗在瑞銀的老對手瑞信(Credit Suisse)管理國際財富管理(IWM)業務並且非常成功。然而，去年夏末，布萊辛被解僱，汗宣佈離開瑞士信貸，轉而被任命為納拉蒂的新聯席CEO。這一切頗令人意外——即便早有傳言稱布萊辛和納拉蒂爾的合作不是特別順利，而汗和瑞信首席執行官蒂亞姆•迪德簡(Thiam Tidjane)也關係緊張。
但是，外界原本以為汗會自立門戶創業，而不是想當然地加入瑞銀。
儘管納拉蒂爾業績穩健，在美國取得了一個又一個季度的創紀錄利潤，但瑞銀在其它地區的財富管理業務卻停滯不前。2018年初，瑞銀決定將美國業務(UBS Americas)與瑞銀財富管理合併，並創建一個統一的全球財富管理(GWM)業務。這一決定本是為了創新和變革，但市場和客戶卻因此舉有所迷惑。
瑞銀的資產規模不斷擴大，成為了全球最大的財富管理公司 (目前為客戶管理2.9萬億美元資產)。但是，瑞信管理的資產雖不到瑞銀的一半，其財富管理業務利潤卻更高。瑞銀的收入增長停滯，增加客戶貸款的計劃也沒有真的奏效。
如果說瑞銀2018年的表現令人失望，那麼2019年則是喜憂參半。業績在第四個季度情況有所好轉，儘管2019全年的淨利息收入下降，但稅前利潤同比則增長4.4%。
然而，瑞銀21.3%的稅前利潤率遠低於其美國競爭對手，這說明了歐洲機構的艱難處境。瑞銀集團層面沒有實現它的主要財務目標——即普通股一級資本回報率約15%，調整後的成本收入比約為77%。但是，瑞銀的答卷確分別為12.4%和78.9%，這讓投資者很失望。
美銀證券(BofA Securities)金融行業分析師斯廷普森(Andrew Stimpson)說，雖然收入下降的部分原因是在持續的低利率環境下，客戶舉棋不定，持有太多現金，但直到第三季度，瑞銀並沒有進行成本上的調整以彌補收入下降的影響。
斯廷普森說：“公司在2018年底的管理計劃是提高收入，控制成本，但實際上收入下降了，且在削減成本的同時，公司也做了新的投資；當收入不太理想時，市場很難理解這種投資。”這樣一家按理說擁有最大購買力、最好的財富管理品牌、頂尖人才和鉅額技術投資的公司來說，瑞銀顯然出了什麼問題。
瑞銀集團首席執行官塞爾吉奧•埃爾默蒂(Sergio Ermotti)曾選擇相信年輕而充滿激情的約爾格•澤特納(Jurg Zeltner)——澤特納負責瑞銀除美國以外的財富管理業務，成功帶領公司走出2008年金融危機。現在，任命汗就是為了複製這一成功。
在一個季度的磨合之後，今年1月初，納拉蒂爾和汗宣佈了他們的全球財富管理業務的發展計劃——其中很大一部分將是在全球範圍內模仿美國公司的戰略。
這包括將財富管理與投資銀行和資產管理業務更緊密的聯繫在一起, 並削減管理層級以節省時間、提高產品上市速度；增強歐洲、中東和非洲(EMEA)的區域化來加速增長，更多地授權當地企業, 將客戶更精準地分類並在投資銀行內部為全球財富管理業務設立單獨的貸款賬簿，以確保交易更具競爭力。
這個計劃並不複雜，也不太可能為客戶帶來不適——事實上客戶大體上對此很滿意。但改變投資者的想法就沒那麼容易了。兩位CEO希望，公司能通過一些調整，提高效率並更積極主動地服務客戶，使瑞銀全球財富管理業務在一年內重回正軌。他們的目標是稅前利潤增長10%-15%。
聯袂合作
汗對《歐洲貨幣》表示，他和納拉蒂爾其實已經認識8年了。在納拉蒂爾擔任瑞銀全球首席財務官期間，汗曾擔任安永(Ernst & Young)的監管審計師，代表瑞士市場監管機構Finma。汗開玩笑說，納拉蒂爾是個難纏的客戶。納拉蒂爾打趣道，幸好他們之間並沒有因此結下樑子。他們兩人的聯手具有合理性——都聰明又充滿幹勁，同時彼此之間的差異也足以互補。
納拉蒂爾是行業的資深人士，也是瑞銀的老員工，自集團2000年收購投行PaineWebber時就進入了公司。比他小16歲的汗思維敏捷，充滿活力，野心勃勃。“我告訴塞爾吉奧(集團CEO)，我們相處起來非常自然，對於業務發展方向，我們總能想到一塊去。”這讓人不禁聯想納拉蒂爾是否在暗示布萊辛與他之間沒有如此合拍。
汗則表示：“我瞭解他，也信任他。我覺得能從他的經歷中獲益良多。”考慮到汗離開瑞士信貸前後的醜聞——他的前僱主曾因擔心他將跳槽競爭對手，而聘請一家偵探機構對他進行跟蹤監視——他對信任的重視程度可以理解。
從強有力的競爭對手方加入，汗的優勢顯而易見。納拉蒂爾說：“當你的競爭者，尤其是有些地方優於你的競爭者加入到你的團隊中時，你學習進步的機會就來了。你可以問問他你在哪些方面能做得更好。比如我們的劣勢是什麼？我們沒有最大化的優勢是什麼？站在汗的角度看瑞銀是件非常有意思的事情。“
區域自治和業務聯動
聯席CEO新戰略的第一部分是汗從瑞士信貸帶來的“區域自治”的戰略。汗說：“我與湯姆討論的第一件事就是‘全球’這個詞意味著什麼。我們都很肯定的是‘全球’絕不意味著‘集中、統一’”。
納拉蒂爾說，“我們都認為我們應該把權力和決策下放到離客戶更近的地方。”從本質上講，目的是讓瑞銀全球財富管理工作效率更高，而納拉蒂爾已經在美國成功地做到了這一點。納拉蒂爾表示，公司在美國的財富顧問擁有全美同業最高的生產率，人均收入貢獻為140萬美元，而摩根士丹利(Morgan Stanley)則為118萬美元。
汗強調說：“並非所有在新加坡做出的決定都必須經過蘇黎世，因為這些決定與當地企業有關。”他表示，他在瑞士信貸實施的戰略將在瑞銀更向前邁進一步。“我們要本地化，而不只是區域化。”
在EMEA區域，這一計劃首先將該地區劃分為三個業務部門:歐洲、中歐和東歐、中東和非洲。汗和納拉蒂爾都表示，精簡程序和流程不僅是瑞銀的未來，也是財富管理行業的未來。汗說，“我們必須與官僚作風作鬥爭。在組織結構方面，我們本來就不是一個善於創新的行業。如果再加上傳統的基礎設施，那財富管理就變成了一個發展緩慢的產業。我們需要簡化結構。”
“你需要堅持不懈地問：是什麼在拖我們的後腿? 這樣你才能給予員工一個可以不斷進步成長的環境。”納拉蒂爾補充道。
眾所周知，瑞銀是全球覆蓋面最廣的財富管理公司，因此擁有競爭對手無法匹敵的創意和解決方案。但如果客戶不能迅速獲得貸款，或者在開始項目階段花費了太多時間，又或者在交易中沒有獲得有競爭力的價格，那麼瑞銀就會輸給當地銀行，也會在與其全球同行的激烈競爭中敗下陣來。
在今年1月發佈的一份備忘錄中，兩位聯席CEO表示將大幅增加區域自治權，將客戶分層從5個縮減為4個，並通過取消多達3個管理層級來精簡層級。在全球財富管理業務部，從總經理到中層經理的裁員人數將達到500人左右，佔到員工總人數的2%。
備忘錄中還列出了一項計劃，旨在更好地將投資銀行業務與全球財富管理業務整合起來。就管理資產規模而言，超高淨值人士和超級富豪可能是增長最快的群體，但對財富管理業務說，他們並不是最賺錢的群體。全球財富管理行業面臨的挑戰之一是，雖然超高淨值人群一直是淨新增資產的最大來源，但這些資產中很大一部分仍以現金資產形式存在。
但是超高淨值客戶這個分層也並非同質化的。為此，納拉蒂爾和汗宣佈，那些需要進行日常交易、定製複雜衍生品、進行大宗交易甚至IPO服務的客戶(即需豐富投行服務的客戶)，現在都將由瑞銀全球家族辦公室(Global Family Office)統一服務。
全球家族辦公室由約瑟夫.斯戴德勒（Josef Stadler）領導，他之前掌管著瑞銀超高淨值業務部門。瑞銀全球家族辦公室現有客戶約1500名。其餘不需要日常投資銀行業務的超高淨值客戶將由瑞銀的地區業務部門提供服務。瑞銀希望在未來兩年內，全球家族辦公室收入的複合年增長率達到15%。
斯戴德勒表示，“通過開放全球家族辦公室服務，瑞銀將能夠提高其全球超高淨值客戶的荷包占有率（share of wallet），這些客戶需要持續的機構式的服務。與此同時，通過區域市場服務那些需求不那麼複雜的超高淨值客戶，將提高我們與客戶的親密度和執行速度。”
納拉蒂爾和汗指出，瑞銀全球財富管理業務超過50%的收入都來自在投資產在200萬-500萬美元及以上的高淨值人群。因此瑞銀簡化管理層級的目標是讓納拉蒂爾和汗能更直接地領導服務這些客戶的顧問們。這些客戶將獲得範圍更廣的服務，包括貸款、進入私人市場和主題投資等。
納拉蒂爾認為未來10年，這種更廣泛的服務會非常重要。“短期利率預計仍將維持在歷史低位，多數金融資產的波動性預計也將加大，因此客戶將需要比以往更多的分散投資，以及更好的投資建議，才能獲得一定水平的回報。”
這也可能意味著，瑞銀全球財富管理2018年設定的客戶每年200億至300億美元淨新增貸款的目標更有可能實現。但分析師指出，這在一定程度上將取決於客戶對市場的信心。納拉蒂爾和汗還指出，在投200萬-500萬美元水平以下的客戶群體也是他們打算開發的一個有吸引力的利潤流；雖然他們並不是淨增資產規模的主要貢獻者，但科技解決方案的使用能夠增加服務這個客戶群體的規模效應。
在瑞銀，資產管理業務也將更好地與全球財富管理業務整合。例如，瑞銀美洲(UBS Americas)去年就在全球財富管理業務和資產管理業務之間建立了聯合夥伴關係，取消了獨立管理賬戶(SMAs)的投資管理費。
納拉蒂爾表示:“我們正在簡化獨立管理賬戶的定價，降低總體客戶成本，擴大選擇和透明度，使財富管理顧問加深與客戶的關係。”他認為，這對客戶和顧問都是一種雙贏。
財富管理與資產管理的結合也帶來了相當大的購買力優勢。納拉蒂爾說：“如果你是基金經理，我們會是一個很好的LP，因為我們不受週期性影響。如果某個時候我們亞洲或歐洲的客戶對槓桿收購不感興趣，但我們在美國客戶可能會來參與。”
兩位CEO認為，能讓瑞銀在獲得機會和定價權方面具有優勢的不只是地理上的多樣化，還有規模。“最近我與一位基金經理交談，我提醒他說，如果瑞銀將其財富管理業務中的1%進行任何方向的調整，那就是250億美元。這是一個很大的數字，也是我們可以為客戶利用的巨大優勢。”
這種購買力和機會渠道應該有助於留住客戶和顧問，使瑞銀更具競爭力，尤其是在美國——瑞銀在美國的品牌聲譽不如摩根士丹利。納拉蒂爾說：“在20年前的美國，對於客戶來說，財富管理顧問的重要程度與品牌的重要程度大概是8：2。在當時瑞士的離岸銀行業務中，情況正好相反。而現在，這兩者的重要程度正變得勢均力敵。”
這一點在美國很重要；在美國，對財富管理顧問的競爭一直很激烈。為了獲得新的淨資產，在頂級財富管理公司的競爭中，經常出現整個團隊都被挖走的情況。去年9月，摩根士丹利從瑞銀挖走了一個管理10億美元資產的團隊。瑞銀的美國財富管理業務在2019年最後一個季度出現了90億美元的資產流出。然而，在1月份，瑞銀則從美林挖來了一個管理了110億美元的團隊時——資產爭奪戰仍在繼續。
但是汗和納拉蒂爾都不認為淨新增資產是取得成功的關鍵指標。 汗說：“長期以來，我們這個行業的一部分人太沉迷於淨新增資產了。我們對瑞銀是最安全穩定的機構之一感到自豪，因為穩定和安全真的很重要。但在低利率或負利率的情況下，我們不可能把自己定位為現金的停車場。這對我們的客戶和任何銀行來說都不是一個明智的策略。”
整體財富管理利潤率水平上，瑞銀與美國各銀行之間的差距是顯而易見的。摩根士丹利2019年財富管理業務的稅前利潤率為27%，而瑞銀為21.3%。摩根士丹利CEO戈爾曼(James Gorman)說，他希望在未來兩年內將這一數字提高到28%-30%。
加大技術投資
談到公司品牌和財富管理顧問信任度重要性的平衡，汗表示：“我們的工作是創造最好的框架和平臺來同時服務客戶和財富管理顧問。這樣才在整個鏈條上形成了一種粘性。”
因此，技術投資是關鍵，它既能確保財富管理顧問希望留在一個極具優勢的平臺上，擁有十分豐富的產品供應，又能為客戶提供一種非凡的用戶體驗。瑞銀集團表示，該公司每年的技術支出為35億美元，而且將繼續以這一水平保持到2021年。僅在該公司的維霍肯大樓，就有35%的員工從事技術工作，員工總數超過2000人。
納拉蒂爾指出，技術將成為未來十年的財富管理行業的重中之重，公司的技術規模最終將決定公司的排名。“你可以很快創立一家財富管理公司, 可能較輕鬆地達到300億美元的規模。但這時候你不有足夠的技術投入，就會遇到瓶頸。在一個技術對服務客戶和顧問至關重要的世界裡，最有實力的那些財富管理公司是最可能通過技術投資來擴大領先優勢的公司。”
瑞銀正朝著在美國和國際兩個運營平臺的方向邁進。在過去幾年裡，瑞銀一直在世界其它地區推進最先進的瑞士平臺（Swiss platform）。瑞銀亞太首席運營官維維•古特曼斯鮑爾(Wiwi Gutmannsbauer)表示： “此前，我們在歐洲和亞洲擁有許多不同平臺。每次監管新規出臺，每個平臺都必須隨之做出調整。”這印證了納拉蒂爾的觀點，即投資必須是不間斷的。技術無時不刻地在發展，且在不同的國家和地區有不同的趨勢。
例如在亞洲，古特曼斯鮑爾指出，手機是銀行服務的首選方式: “作為一家銀行，你需要將微信或WhatsApp整合到服務中，我們非常清楚，其他的訊息平臺也會在未來出現。無論是在財富顧問平臺建設還是客戶體驗方面，更大的個性化都是當前技術的發展方向。”
“理論上，我們可以從客戶在銀行外的數字足跡中收集他們的數據，並將其與我們已知的信息結合起來，創造出一種量身定製的體驗，但我們認為這種做法並不合適。因此，我們的方法是讓客戶主動來決定我們如何使用數據為他們服務。我們希望的路徑是通過客戶自己的反饋信息，來為他們量身打造服務。因此，如果客戶喜歡財富顧問發給他的某些東西，我們會盡量提供更多類似的體驗。”
在美國，瑞銀一直在工作站技術(workstation technology)方面迎頭追趕。瑞銀自2018年開始與技術解決方案提供商Broadridge合作，升級後端和中端辦公平臺。不過，納拉蒂爾和汗都強調，技術不會取代財富顧問。
納拉蒂爾說:“36年來，一直有顧問會被取代的說法，但現在這還沒有發生。試著問問Siri，如果你的孩子不認同你的價值觀，你應該如何處理你的財富？你就會明白人類顧問存在的重要性。我們投資於技術，並不是因為我們擔心它會取代顧問，而是因為它會加深顧問與客戶的關係。”
壓力猶存
儘管兩人看上去很自信，但瑞銀的壓力依然存在。汗和納拉蒂爾之間的關係必須產生化學反應，因為市場很難再容忍另一個聯合領導團隊的再一次變化。隨著集團CEO埃爾默蒂的離開越來越近——他已經執掌瑞銀近10年——現在他們兩人都將成為瑞銀接班人的候選人。
去年接受《新蘇黎世報》(Neue Zurcher Zeitung)採訪時，埃爾默蒂談到了他未來的接班人: “我們至少有三名優秀的內部候選人，如果一個候選人能以聯席CEO的身份領導我們的核心業務之一，很明顯，這個候選人應該非常有能力。”這三人分別是納拉蒂爾、汗和凱勒布斯（Sabine Keller-Busse）。凱勒布斯是瑞銀歐洲、中東和中東地區集團的首席運營官和總裁。
埃爾默蒂面臨著越來越大的壓力。今年1月，瑞銀宣佈未能實現2019年的財務目標，並下調了未來的目標。埃爾默蒂說2019年的結果是不能容忍的。
留給他改變現狀的時間是否已經不多了? 爭奪榜首的競爭會威脅到納拉蒂爾和汗目前的合作關係嗎? 這目前也許還很難說。有人猜測，納拉蒂爾可能會先繼任集團CEO的位置，讓汗單獨管理財富管理業務， 給更年輕的他更多在納拉蒂爾麾下磨練的機會，然後再繼任下一任CEO。這種策略安排可能會加深兩人目前的合作關係，而不是造成他們之間的隔閡。
當然，無論後續如何，一切都取決於兩人是否能將他們當下的新策略轉化為業務的成功。
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