這一次的疫情幾乎對所有實體行業都產生了巨大的影響，但有一家水果品牌店-百果園，因為提前啟動了“線上線下一體化戰略”，利用小程序+微信群+實體店+APP，幾乎沒有受到影響，
線上業務甚至激增了同比的150%，他們是怎麼做到的？
Q:小程序上線到現在，用戶有多少？
孫鵬：我們微信小程序是在2018年3月份正式上線，到現在累積了1500多萬用戶。去年我們線上銷售佔比已經超過20%，會員數字化也超過了90%，意味著我們很多會員服務已經基本實現線上化。
Q:小程序在百果園線上線下一體化戰略中扮演了什麼角色？
百果園：百果園有8000多個門店社群，通過微信群我們能與顧客更方便地溝通，以及提供諸如拼團、預售、促銷和遊戲活動等服務，這些全部是用微信小程序加社群的方式去傳播。
在小程序營銷活動上使用最多的玩法是“拼團+自提”，百果園把拼團分為了陌生人拼團和熟人拼團，前者目的是帶流量，後者目的是促交易。
一、陌生人拼團：用爆款帶流量。百果園選出一些價格稍低的爆品，比如1元的蘋果，以打破陌生人的生疏和不信任感，增加成團的效率
和速度。這種玩法是常用的用低價來拉新，實現引流；
二、熟人拼團：用中淨值產品提升銷售額對於熟人來說，價格相對於產品質量不是太敏感。百果園則挑選出15-20元之間的產品，用來進行熟人拼團。這個價格區間，用戶的思考時間不會太久，利於儘快成團。
Q:用戶使用百果園小程序拼團成功，需要自己到店自提，這是為了提升二次銷售嗎？
百果園：之所以這樣做，第一是百果園在全國範圍內擁有龐大的社區店網絡，我們的門店業態是便於顧客自提的，顧客可以靈活的安排提貨的時間。
第二，參與拼團到店自提的顧客是在百果園門店的輻射範圍內，他們認可百果園品牌，拼團的功能可以提高他們到店頻率，加深這種消費習慣。同時，對於新客來講，到百果園門店是一種非常好的體驗，可以提升對百果園品牌的信任感。
第三，顧客會因百果園門店的服務體驗、商品品質，到店後二次購買率會提高。
Q:拼團功能帶來了多少拉新，到店二銷的比例佔多少？
百果園：2018年百果園的拼團到店業務的客流接近800萬人次，其中10%左右是新客。在到店用戶中，40%左右的人發生了二次購買行為。
Q:很多社區團購平臺將水果作為高頻的導流產品重點推廣，這會對百果園線下門店形成衝擊嗎？
百果園：我剛才提到的百果園社群和拼團業務，本身就是一個社區團購模式的變形。我們的店長、店員每天在門店、社群、小程序上不斷和顧客交流，用戶的黏性忠誠度會提高很多。
Q:百果園在線上運營過程中也會採用爆款推廣的方式嗎？
孫鵬：那當然會了，這不是運營選擇，而是不同季節本身售賣的水果品類就不同。比如每年11月到1月吃車釐子，5月到6月吃荔枝，7月到8月吃瓜類。
Q:你們小程序的復購和留存怎麼樣？
百果園：百果園自己有兩個核心的流量池場景——門店和社群，現在每天有70到80萬的自然門店客流以及8000多個社群400多萬社群用戶，利用這個私域流量池，就可以便捷地觸達到用戶，所以百果園+小程序用戶的留存率非常高，甚至超過了門店端新客的留存。
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