一場疫情，幾乎讓世界停擺！從農曆年初的無法復產復工，擔心交期延遲，到如今復產復工了，訂單卻被取消，這兩個月以來，中國外貿工廠的心情堪比過山車。
最近一週多，工廠面臨的最大問題已經從“愁復工”轉變為“愁訂單”！
中國消費市場還未恢復，爆發的全球疫情又打擊了海外消費市場，內貿和外貿都處於不確定中，高度依賴出口的外貿企業面臨考驗。
國內打上半場，國外打下半場，外貿人要打全場！
以下是一些國外大客戶的預警信息：
英國市場最大時裝零售商Primark取消全部訂單
3月22日消息，英國著名平價時裝連鎖品牌Primark已經取消所有尚未交付的供應商的訂單，其在合同中規定了不可抗力條款，也正是依靠不可抗力條款來取消訂單的。
Primark有40%的產品來自中國，它也是英國市場最大時裝零售商。就在一個月前，Primark還在擔心中國的疫情會影響他們的供應鏈，盤算著去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及東歐找替代供應商。
在英國疫情急轉直下後，該公司集團宣佈，受衛生事件的影響，預計將關閉旗下Primark20%的商店，這些商店目前佔Primark的銷售額達30%，預計這些商店在未來四周內對銷售額的影響將達1.9億英鎊。
Top Shop母公司Arcadia Group凍結對供應商付款
擁有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的時尚零售集團Arcadia Group已宣佈暫時關閉英國和愛爾蘭的所有門店，並凍結了對供應商的付款。
Peacocks取消6月20日前的全部訂單
英國家庭時尚品牌Peacocks表示，疫情使得其門店人流量下降了50%，他們已經通知供應商，取消2020年春季的全部未完成的訂單。
對於3月16日之後收到的貨物，Peacocks給供應商提供三種方案：一是等到庫存全部被售出之後再付款；二是5折付款；三是退運。
Peacocks的發言人說，這是極端情況下的極端之舉。
New Look叫停全部生產
英國快時尚品牌New Look目前已關閉其在英國和愛爾蘭的全部門店，並已叫停全部生產，同時鼓勵員工無薪休假。
Debenhams延期付款一個月
英國知名百貨公司Debenhams給供應商寫信，請求得到支持，將所有供應商付款期限延長30天。這家百貨公司在最近幾個月已經關閉了22家門店，並計劃明年再關閉28家。其已經申請了“租金假期”（rent holidays），以應對新型冠狀病毒的影響。
Fossil取消訂單重擊東莞企業
為美國時尚配飾品牌Fossil代工的東莞鐘錶企業表示，Fossil已經全部停止下單，同時要求取消或暫停原生產訂單，使得該企業經營出現重大危機，面臨隨時關停的風險。
還有這些大客戶關閉門店
試問，店都關了，消費者都關在家裡，貨怎麼賣？請注意以下這些大客戶的運營情況，尤其是本身財務狀況就有問題的，務必及時跟進訂單進展，確保貨款安全。
運動巨頭Nike於3月15日宣佈關閉美國所有線下零售門店，計劃恢復日期為3月27日。Nike在加拿大、西歐、澳大利亞和新西蘭的零售門店從當地時間3月16日開始關閉，至少持續至3月27日。
3月17日，阿迪達斯宣佈，將暫時關閉歐洲和北美的阿迪達斯及銳步門店，以遏制新冠病毒傳播。歐洲門店將於3月18日至29日關閉，美國和加拿大門店將於3月17日至29日關閉。
3月17日，優衣庫母公司日本零售企業迅銷集團宣佈，將臨時關閉旗下優衣庫在美國的所有50家門店。
3月17日，美國時尚集團L Brands Inc.表示，由於疫情蔓延，將從當日起關閉旗下內衣品牌維多利亞的秘密(Victoria’s Secret)、時尚品牌Pink和沐浴品牌Bath & Body Works在美國和加拿大的所有實體零售門店，直到3月29日。
3月18日，全球第二大服飾零售商H&M宣佈，暫時關閉其在德國的全部460家門店，以及美國的全部590家門店。此前其已關閉了意大利、波蘭、捷克、保加利亞、澳大利亞、盧森堡、波黑、斯洛文尼亞和哈薩克斯坦的所有門店，以及希臘部分門店。未來H&M還將關閉加拿大、葡萄牙和比利時的所有門店。
3月18日，宜家宣佈關閉九個國家門店，包括西班牙、意大利、德國、美國和加拿大等。
3月21日，Zara母公司、西班牙快時尚品牌Inditex關閉全球範圍內39個國家及地區的3785家門店。其中，Inditex旗下品牌所有在西班牙的門店全部關閉。
3月23日，美國消費電子零售商百思買宣佈將關閉所有門店。
給外貿人的11個建議
01 沒定金，免談
就是不下訂單了也不談，不然客戶輕鬆的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。
當然，土豪除外。
02 原本有定金的，加大定金的份額，當然全款最好
多一點點保障還是需要的，最可怕的是感覺缺訂單，什麼訂單都敢接，結局像第一條中一樣。
03 信用證付款免談
UCP600第36條，不可抗力，銀行對由於天災、暴動、騷亂、叛亂、戰爭、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無法控制的任何其他原因導致的營業中斷的後果，概不負責。
銀行恢復營業時，對於在營業中斷期間已逾期的信用證，不再進行承付或議付。
當然，這是極端情況，可能以前從來沒有因為疫情的影響而帶來的封國，停工停產，誰都不敢說這次會嚴重到什麼程度，所以慎重。
要知道，中國商會，貿促會已經表態，新冠肺炎是屬於不可抗力，可以出具不可抗力證明。國外又不傻，難不成不能照抄？不認可，那就去仲裁，拖下去有幾個能夠承受的了？
04 工廠原材料採購儘量少量多頻次
如果有訂單必須要做，就按照上面的模式。
哪怕價格高一點。
當然，如果你手頭有錢，出現了抄底的時機，不妨出手，因為訂單總是會恢復的。
恢復後可能就是低價原材料發揮威力的時候：搶訂單！
05 對自己的老客戶進行全面評估
老客戶的履約能力，履約意願，抗風險能力要掌握清楚。
因為這個時候你可能會迎來逆勢而上的機會：有的老客戶根基深厚，其他的中小競爭對手觀望的時候，他們可能在侵吞市場，因為不可能完全沒有需求。
如果你對老客戶非常瞭解，值得信任，可以排除1234點。
我們已經有客戶接到了這樣的訂單。
06 兩份合同要正規
一份是外銷合同，一份是採購合同。
採購合同，請找中國律師起草優化，外銷合同請儘量找客戶所在國的律師優化。
可以在upwork等自由職業者平臺尋找這些人員。
07 跟客戶保持良好的溝通
不要因為短時間沒有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個時候肯定不是總要訂單的時候，
正好可以趁機放棄掉原來那種只會問訂單如何了、樣品如何了、訂單怎麼還沒消息之類的低級跟進行為。
如何跟蹤？傳輸價值！
這方面已經寫得夠多，不再贅述，惹人煩。
08 供應鏈方面還是非常關鍵
在出現客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時候，來自於供應鏈的支持非常關鍵，不然就變成了夾心餅乾：
客戶不要貨也就是不付錢，供應商天天跟在屁股後面討債，那個時候，就真瘋了。
我們已經在這些方面做了一些工作，至少供應商能跟我們挺過最困難的這幾個月。
所以，供應鏈管理能力差的企業這一波也會現出原形。
09 如果要接，儘量接標準化訂單
有些行業是可以做到的，當然有些行業肯定不行。
如果不能全款，就儘量多接標準化訂單，這樣萬一客戶要取消或者推遲，我們還能想辦法處理一下。
例如弄一個1688賬戶，慢慢的賣，雖然亞馬遜已經把FBA的空間騰出來給了生活必需品和醫療用品，但是還有一些利用自有倉庫或者第三方海外倉來做B2C的商家。
10 做好團隊維穩工作
如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來，公司內部的波動一定很大，老闆肯定是焦頭爛額了。
市場和供應鏈的雙重擠壓，會把公司內部很多東西放大，尤其是可能會有一些長期積壓的負面情緒。
工廠有點麻煩，如果真的沒了訂單，工人要養，不養就會走，走了重新開產需要重新招聘，自己規劃好，以免到時候慌神。
11 可以小量嘗試海外倉（建議）
標準品，如果有庫存，可以嘗試一下海外倉。
如果疫情加重可能會帶來國際間物流的停滯，這是連鎖反應，貨量減少，船公司的船就會停航，或許這樣能夠有一些新的機會。
就如同上面分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對於市場的預判是下行的，但是下行不代表沒有，總是需要消費……
或許這是一個機會。
工廠自救
以服裝行業為例
疫情衝擊著服裝消費和行業人的生存狀態，工廠老闆們都在調整心態，一些老闆表示，2020年不求賺錢，只求保本。“今年生存是硬道理，全公司最低要求是成本減20%，不虧錢就行。”劉博奇說。
老闆們表示，歐美疫情爆發後，受打擊最嚴重的是傳統外貿商，也就是國內銷售渠道、電商渠道開拓不足的單一貿易工廠。
曹輝的羽絨服工廠60%-70%依靠出口，疫情期間，除了儘可能壓縮成本，他也在試著拓展國內市場，但這並不容易。“我們在國內經驗不多，市場拓展得不是很好。”
江明德在外貿之外，做過12年內銷，開過服裝店，有自己的品牌和較穩定的電商渠道，不完全依賴貿易出口。因為歐洲客人基本都暫停了訂單，曹輝等給歐美大牌做貼牌的同行找到他，希望開發一些產品，在他的國內渠道銷售。
他表示，現在工廠都寄希望於不受線下束縛的電商平臺，想拿線上品牌的單子，例如Babycare、全棉時代等國內品牌，但他說，這些品牌近來也在拼命壓價，即使做電商，工廠的日子也並不容易。
從未嘗試過電商渠道的王福斌，2月緊急成立了電商團隊，並註冊了自己的品牌，開始摸索電商的做法。
羅淼的工廠目前也盯緊國內電商和新興品牌，電商品牌賣時令產品，比大品牌以季節更新產品的反應更快，對供應鏈需求大。但她說，即使對於電商品牌，減量減款也無法避免，只能通過市場營銷，去尋求減量情況下的增量。
決定服裝行業老闆們命運的仍然是歐美等國對疫情的控制程度，以及中國、歐美、日韓等各個經濟體消費信心的恢復。“疫情控制不住，市場是沒有購買力的，現在只能做好能控制的事情，比如把手裡接下里的訂單保質保量的出貨，再看看有沒有國內銷售的可能性。”王福斌說。
劉博奇也認為，不能寄託太大希望於電商，他的電商業務自春節起一直沒停，但銷量依然比往年減半。“電商有銷量，是因為電商開門，線下關門，這個不是需求，是習慣性消費，看的人多了自然會有銷量，但是單量還是下降的。”他認為，只有消費者可以出門去逛去看，有機會穿著新衣服去社交，消費力度才起得來。
但他認為，為應對疫情的衝擊，一些老闆的確開始轉變思路，這是積極的一面。“最大的改變是以前不敢做線上，覺得線上線下價格不一，線上難做的老闆，開始做線上，做抖音，這是一種突破，為未來轉型做嘗試。做服裝本來就沒有輕鬆的日子，現在是在困境裡面再去創造，看看有沒有突破。”
疫情也推動了劉博奇的工廠重新審視所有項目組和工作環節，推動了在線、移動辦公等內部改革。以前幾個公司的人去一個地點開會，現在用視頻會議和企業微信發文檔，一個小時的會減到半個小時搞定。工作中一些無價值的環節也被砍掉了，IT化、系統化程度提高，訂單完成速度也在提升。
2019年一些大品牌還不屑於嘗試直播帶貨、內購，現在因為線下客流遲遲不恢復，沒有選擇，需要嘗試各種線上帶貨方式和新媒體營銷，這不僅對短期銷售有好處，也會為未來新的銷售方式拓展奠定基礎。
淘寶直播的數據顯示，2月淘寶直播新開播商家環比增幅719%，看淘寶直播的用戶增幅153%，有100種線下職業開始在淘寶直播上開啟“雲開工”。
來源：焦點視界、JAC外貿實戰、財經十一人
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