前段時間,羅永浩簽約抖音成為帶貨博主。據說快手創始人@程一笑曾親自帶隊找老羅溝通,並且“報價不低於1億”,不過他沒看上。
就在昨天,羅永浩在抖音發佈了第一條視頻,表示自己很看好抖音直播帶貨,甚至還想成為抖音帶貨一哥。
羅永浩還表示,在抖音帶貨“基本不賺什麼錢,就是交個朋友……”,並把第一場直播定在了 4 月 1 號愚人節。這條視頻的評論區,可以稱得上是大型魔幻現場:羅老師,別這樣不買也可以,來聽聽相聲老羅:堅果滯銷,幫幫我們……
一時間引來無數吃瓜群眾圍觀,老羅在短短几個小時之內漲粉百萬。看得出來,大家都等著看老羅的(笑話)直播首秀。
我猜這段時間,羅永浩肯定在忙著做抖音直播帶貨的功課。
為了給和老羅一樣準備在抖音上直播帶貨的小夥伴們提供一些新思路,我們在抖音上研究了 10 多個抖音直播帶貨博主,總結了 5 個帶貨技巧和 3 個直播引流方法,希望大家在做直播帶貨的時候少走彎路。
PS:希望羅老師可以看到這篇文章,直播帶貨的時候可以避免翻車。
01 在抖音直播帶貨,讓銷量暴增的5大秘密
我研究的這 10 多個帶貨博主中,有利用抖音直播 1 天賣出 27 噸水果的@中源果農;2 天賣出 220 噸石榴,銷售額近 700 萬元的地攤傳奇@石榴哥;還有在抖音上利用直播做轉化,1 月營收達到了近 20 萬元的@楊亮講英文 等等。
我蹲點了這些主播累計 30 多場直播後,發現在想要做好抖音直播帶貨,起碼得知道他們都在用的 5 個帶貨技巧。
1)強化品牌,增強記憶
抖音上的優質內容很多,想要脫穎而出就得想方設法讓用戶記住。很多主播會配合用短視頻的方式強化產品和個人品牌,增強用戶的記憶點。
比如在抖音 1 天賣光 27 噸水果的@中源果農,視頻開場就是用方言說同樣一句話:大家好,我是王中源……
再比如@海鮮女孩張可愛,每次帶貨的時候都會圍著個綠頭巾,親切地稱呼用戶為“哥哥姐姐”。大家再看到這個帶著綠頭巾的小妹妹,就自然而然地想到張可愛和她帶的貨。
事實證明,用戶對有記憶點的主播有著更強的“依賴性”。這背後有個心理學效應叫做多看效應,意思是人們會對越熟悉的東西就越喜歡。
我猜,老羅為了增加記憶點,會經常把“我們不賺什麼錢,就是交個朋友”掛在嘴邊,作為一個他的品牌標籤。
2)製造話題,吸引注意
在抖音上直播帶貨,最好能在 3 秒內吸引到用戶,開門見山直接切入主題。並且要求主播們善於製造話題,來獲得用戶的持續關注。
比如在疫情期間,攜程董事局主席@梁建章 直播賣酒店套餐,一場直播帶來千萬級的銷售額。不得不說,這種企業大佬親自帶貨的視頻,具有天然的話題屬性。
再比如曾經放棄國外年薪百萬的工作,嫁到西藏的一個小山村,利用直播帶貨幫助當地 500 多戶脫貧的@嘉絨姐姐阿娟,讓更多人通過直播瞭解到了西藏的風景和獨特的文化,通過展現少數民族特色吸引到了很多人的關注,還曾被央視點贊。
除此之外,主播們在“製造”話題的時候,一定要想辦法讓話題和用戶強相關。因為話題跟用戶的關係越緊密,就越有利於成交。
怎麼做呢?比如在直播的過程中多去回答用戶的問題。回答的過程中儘量不要漏掉任何一個疑問,更不要刻意迴避一些不好的評論。如果你能淡定地處理好這些負面評論,用戶對你的忠誠度就會進一步提高。
3)場景還原,拉近距離
我還發現了一種主播們屢試不爽的直播方式,就是高強度還原場景,還原一個產品“生產”的全過程,這樣可以在無形中拉近和用戶的距離。
比如前段時間,延安市宜川縣委書記化身“主播”走進直播間,帶著觀眾走進蘋果園,為大家展現一顆“小蘋果”從從生產、選果、到包裝,從田間地頭到消費者手裡的整個過程。
並且用戶們還能隔著屏幕感受到當地的民風特色,聽著直播間裡傳來的嗩吶聲、鬥鼓聲再加上壺口瀑布的濤聲,大家彷彿置身其中,讓人感覺很真實很淳樸。
再比如賣生蠔月入 20 萬的@漁村小馬 會不定期直播趕海,在岩石裡挖海螺,在海灘挖海葵、挖螃蟹等,為用戶還原一個真實的趕海經歷,讓大家像看養成類節目一樣有獲得感。
有的賣海鮮主播會從開船出海到現場打撈,再到拉回岸邊全過程直播。這對於看直播的用戶來說,他們也會感覺自己全程參與其中,體會到“從無到有”這個過程的艱辛。
再比如賣魚竿的主播會經常直播釣魚,並在直播過程中展示魚竿的性能,大晚上的直播間還有 4000 多人在看。
還有的直播會展示帶貨產品的生產過程,讓用戶可以看到產品展示看到細節打分,甚至能夠讓大家看到製作加工過程,整個過程是沒有加工和修飾的,給人的感覺特別真實。
4)用戶角度,講述故事
想要提升轉化率,有一個關鍵點就是真實融入到產品中,建立與用戶之間的信任。有一個好用的方法就是,在用戶的角度上講述故事,學會為用戶著想。
比如對於用戶最最關心的產品質量問題,@中源果農 會通過直播讓大家看到產品的質量。並表示寧願少賺錢,少賣點貨也不能坑大家……
有時候他還會在抖音直播親自去果林裡看水果,蹲在樹下嘗隨手摘的橘子,有網友用打賞表達對他的喜歡,他連連阻止:
“不要給我打賞,我不靠這個,我靠好東西征服你們”。
因為喜歡說大實話,@中源果農 收穫了一大批忠實粉絲。
除此之外,有的主播還會為大家揭秘產品背後的故事,獲得用戶的情感認同。
比如賣油紙傘月入十萬的@聞叔的傘,會用短視頻講述自己為什麼要重新撿起來老爸放棄了二十多年的油紙傘工藝。聞叔還坦言因為互聯網的發展,讓原本無人問津的油紙傘有了市場,讓非物質文化遺產得以傳承。
這種將產品與視頻內容無縫結合講述故事的方式,讓用戶進一步加深對產品的印象,在拉近和用戶的距離的同時促進了轉化。
在抖音上帶貨,買你東西的不一定是你的鐵桿粉絲。但用戶很可能因為你的真實,變成你的鐵桿粉絲。
5)喚醒付費,擴大需求
在這裡和大家聊一個殘酷的事實,很多時候用戶來看直播可能只是湊個熱鬧,並沒有想要買。那麼如何讓沒有花錢想法的人主動掏錢呢?
這裡有個好用的方法就是製造轉化場景,讓用戶想象自己擁有產品時候的樣子。
關於這一點,我們可以學習@海鮮女孩張可愛 在拍短視頻的時候用的一個技巧:
她經常會對著鏡頭大口吃海鮮,還會播自己在吃火鍋加入她的產品蝦滑、魚丸等,為用戶製造一個”吃海鮮“的場景,想必鏡頭另一邊的用戶很多都口水直流了。
但是,有的時候你光是吃的話,用戶可能並不買賬(畢竟吃播看得多了)。那麼對於沒有需求的怎麼製造需求,喚醒用戶的付費意願呢?
關於這一點,正善食品 CEO@李榮鑫 曾經和我們年終聚會上分享過,一個喚醒用戶付費場景的案例:
牛排怎麼賣?牛排特簡單,因為牛排的底層剛需是一樣……一個男生在家裡煎牛排一定是比煎荷包蛋性感一萬倍的……
正善@牛肉哥 就是植入了吃牛排的新場景,發明了一些社交貨幣,比如“封邊”。很多人買牛肉哥的牛排回去不是為了吃的,而是為了練習封邊動作。
這個技巧很實用,於是他們又發明了一個新場景——“醒酒”,這個玩法和紅酒的“醒酒”有著異曲同工之妙。
一個產品可能有多個”使用“場景,如果我們能為挖掘甚至創造“消費場景”的話,相信你會大大提升轉化效率。
02 在抖音做直播,如何讓更多人看到?
在抖音做直播帶貨,除了要具備一定的轉化能力之外,還要思考怎麼給直播間增加人氣。我們研究了下,發現了 3 個高效的引流技巧。
1)“薅”官方流量的羊毛
抖音是一個基於內容分發的平臺,大家都希望獲得官方流量的扶持,事實上這並不難。
抖音官方會經常策劃熱門話題活動,引導用戶產出優質內容。這些活動對於沒有流量的小主播來說,是個“薅”的官方羊毛的好機會。
比如說前幾天,抖音就舉辦了一個直播熱點話題 #直播身邊的春景。給出的最終獎勵是:
前 30 名,專屬直播流量包;
前 5 名,在榜單上進行公示。
如果真能得到,絕對是賺翻。就算得不到最終獎勵,參加活動也是能引流的。
首先,你可以利用短視頻參與話題,來給自己的直播預熱。
比如水哥@王昱珩 就利用 #直播身邊的美景 這個熱點話題發佈了一條“直播預告”,獲得了 33W 點贊(是已發 25 條短視頻作品中,數據最好的一個)。不但讓自己的粉絲都知道了直播時間,甚至還藉助話題活動“出圈”,免費獲得了大量曝光。
其次,抖音本身也會提供一定的流量傾斜,主播在直播時也更容易從官方推薦獲取更多的流量。
所以說,只要有合適的直播內容,參加官方熱點話題活動可以算得上是穩賺不賠了。
2)開播投放DOU+,利用短視頻引流
還有一個增加直播間人氣的小技巧就是,在直播開始的時候給短視頻投放 DOU+,通過推廣短視頻來給直播間引流。
DOU+ 是抖音的官方幫助創作者提升視頻熱度的工具。創作者可以根據自己希望帶來的觀看人數以及預算,選擇投放多少錢。甚至還可以選擇目標觀眾的性別、年齡等,可以說是很精準了。
然後,抖音官方就會根據你的需求,將視頻投放給對應的用戶。
實際上,我們平常刷到的,頭像上帶有“直播”標誌的短視頻,很多都是主播投放 DOU+ 後,再由官方推給我們的。只要你的短視頻質量不差,投放 DOU+ 的短視頻就可以為直播間引流。
3)靠優質內容引流才是王道
當然了,以上說的幾點都屬於錦上添花的引流技巧。
在抖音上,如果想真正持續地吸引高質量粉絲,關鍵還是要看優質內容。只要內容足夠優質,甚至都可以達到“引流即轉化”的效果。
原淘寶直播負責人@趙圓圓 曾經說過:
做電商直播,快手人設最強,抖音內容最強,淘寶貨品最強。
一般來說,那種“引流即轉化”的優質視頻都有一個共同點:圍繞帶貨產品的使用場景拍攝。
比如說在抖音上賣英語課的@楊亮講英語 ,他的視頻基本上都會創造一個英語使用的場景,將某個知識點融入進去,以別出心裁的方式將知識點講透。
場景化的英語既戳中用戶的痛點,讓用戶覺得有趣;清晰精準的講解給到解決方案,讓用戶體會到“漲知識”的快感。既有趣又能學到東西,用戶看到這樣的視頻自然就會關注,甚至直接被種草買課。
有的主播還會將優質短視頻內容做分類,做成內容合集放在首頁,方便用戶在第一時間感受到賬號內容的價值而關注主播。
比如@楊亮講英語 、@漁村小馬 等主播,都會用這種方式吸引用戶的關注。
03 結語
看到這裡,相信你已經 get 到了抖音上頭部主播們的帶貨精髓,希望他們都在用的這 5 個帶貨技巧和 3 個直播引流方法能夠給你帶來啟發。
雖然相比於淘寶和快手,抖音在直播領域的佈局比較晚(從去年開始降低用戶開通直播權限的門檻,不再有粉絲人數限制),但對於創作者來說在抖音直播帶貨還是有很大機會的。
從羅永浩和抖音簽約的這件事,我們可以看得出抖音做直播帶貨的野心。相信未來,抖音官方將會對帶貨直播越來越重視。
除此之外,抖音還有著天然的流量優勢。截止到今年 1 月,抖音 DAU 已超過 4 億。那個讓羅永浩決定做直播帶貨的報告還顯示,抖音中 30 歲以下用戶佔比高達 90% ,幾乎都是習慣線上消費的人群。
說到這裡,或許我們可以明白為什麼老羅放棄快手 1 億的簽約費,跑來抱抖音大腿了吧。
相信以他自帶話題的網紅屬性,應該不會愁流量問題,至於轉化嘛,如果@老羅 能提前做好功課,或許真能衝一把帶貨一哥呢。
說到這裡,我不禁開始期待@老羅 的直播首秀了。他的表現會如何呢?讓我們拭目以待吧。
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