臨近春節阿福首先為大家送上祝福，希望那些回老家的朋友回家吃好、玩好、休息好、來年繼續奮鬥，財源滾滾。再者阿福最近飯局也是比較多，每每吃飯見到一些多年不見的老朋友吃飯、聊天總有滿滿的當年懷念之情，談工作、談生活、談理想總會給到我些許感觸和啟發。今天阿福來說說阿福和一個只賣酒店式公寓房產界老法師飯後的感觸。
首先先來介紹下這位朋友，曾經某大型代理公司的一朝元老，也是我以前做過酒店式公寓項目的領導及師傅。其實從事房產行業的朋友知道，作為銷售我們是不挑盤的，公司出什麼產品我們賣什麼產品，她的一生也是個傳奇，10多年從來沒賣過住宅，只賣商業，只賣酒店式公寓，在行業內摸打滾爬多年早就對酒店式公寓駕輕就熟培養了濃厚的感情，住宅房逃兵。因為阿福最近也在做溫泉商業地產自然不會放棄機會請教了下她。
因為是多人飯局所以阿福也沒有具體嚴肅的談論阿福所從事產品的具體的銷售方案和一些推廣手段。她問了我幾個問題，你覺得現在商業市場大環境如何，商業是否覺得很有侷限性，客戶群體範圍很有針對性，和住宅想比較銷售難度可能更大。因為她一般和我們吃飯只喝酒不吃菜的那種人，所以我只有默默的看著她，畢竟底氣要足，多年不見不能漏出我的底牌，否則旁邊幾個老酒下肚的一起損你一頓，那麼多年這點問題都無法解決。其實阿福只想聽聽別人的一些創新意見，因為以前一起賣酒店式公寓她很少談和客戶談產品，所以阿福今天的文章主題是寫如何把酒店式公寓以及我們從事的商業賣掉的，心裡具體怎麼想其實已經不重要了，畢竟吃飯也是一次學習過程。
我們很多銷售朋友在初期接觸我們所售商品後都會有一個不好的習慣，就是先找產品的缺點，先自我否定一下。這也沒錯，因為在商品銷售過程中，客戶會問到各種各樣的問題，我們臺上1分鐘臺下10年功，知己知彼方能百戰百勝，充分的對抗性說辭，對產品更清晰的認識來和客戶博弈及分析講解，但是我們往往又會在客戶來訪，不成交後通過我們的自我否定來尋找藉口，往往沒有新的改進。覺得項目介紹的挺好，就是不知道失敗的原因。
其實很多銷售在賣商業酒店式公寓和住宅產品時的狀態是一樣的，產品的東西講了很多，周邊的競品樓盤全部噴一遍，有點老王賣瓜自賣自誇的感覺，那麼下面我就說說這位老法師就和我講的兩個真實案列，也讓阿福受益匪淺，茅塞頓開。她做項目一貫很輕鬆，聊聊天，然後財務室怎麼沒人，人呢.....
案例1
上海市區某酒店式公寓，項目體量不大，單套面積30多平米，客戶為海歸，對上海樓市不很關注，一次偶然機會買了該酒店式公寓，過後簽約前其舅舅出面要求退房。舅舅號稱可以做樣板間導遊介紹起來比案場銷售還牛。舅舅訴求：這酒店式公寓太不上檔次，面積那麼小，單價還貴，同樣價格我之前看的美蘭湖項目可以買一套兩房，我侄子後面要結婚這個鳥籠怎麼住，沒有煤氣，水、電按商業計費。出去聚會朋友問買了哪裡房子，買了套30平酒店式公寓.......各種理由，對於案場來說句句刻薄。因為已經付了定金，案場自然也是一副無所畏懼態度，當然在面對客戶時仍然笑臉相迎，這也是我們行業的執業操守，但是以理據爭，堅守陣營也是案場方的必然立場。正巧這天該大型代理公司的城市營銷副總監也在視察該案場，在和銷售員到案場專案一番較量後，客戶舅舅始終要求一個話事人出場，氣氛小尷尬，營銷總硬著頭皮入甕又一番車輪之後，客戶舅舅直接掀桌子。
我們的老法師不在這個樓盤上班，當天她在樓盤串門玩，本來喝著售樓處咖啡聽著案場BLUES音樂有點飄飄然的她感覺房間很吵，一下子上火，實在聽不下去親自出馬，問明事由後二話沒說直接叫房間內的相關工作人員全部退出，隻身一人入內，一番自我介紹後，直接來了句我他們不退我給你退，但在我幫你辦理退房手續前想聽聽您為什麼那麼不喜歡我們的項目，客戶又一次開啟了復讀模式。接著是我們老法師的表演時間，沒有談論任何項目的賣點，直接問了舅舅，你希望你侄子買哪邊房子，我看中了美蘭湖的房子，那邊加推各方面都不錯，這邊退房，我帶我侄子去那邊下定。侄子多大啊？20多，海歸，有出息，哪裡上班？....一陣寒暄後，在退房前您先聽聽我的理解，您再慎重為侄子考慮一下，畢竟今後房子他自己使用。
1. 我們酒店式公寓和住宅房比較的確從體量到知名度來說可能是會有點欠缺，其實很多老外非常習慣酒店式公寓，上海雖然是老年化城市，卻又是年輕人白領及全國各方人才的匯聚中心，海歸安居樂業的首選城市，除了安居外年輕人也比較傾向樂業，其實現在的年輕人和國外回來的有幾個做飯的，電磁爐少油煙，燒的也不多，更貼合年輕人的生活節奏，房子小更好搭理，裝修設計要做好，休息天在家泡杯咖啡很有小資情懷。另外作為白領來說在家時間普遍不長，居家生活能耗基數本來就小於中老年人，
2. 我們的面積是小了點，你的侄子現在在哪裡上班？市區，上海的軌交雖然發達，但是上海的人口基數全國屈指可數，上班在哪？市區...你侄子願意每天花一個半小時開車耗在道路交通上，還是願意下雨天和大家一塊擠擠地鐵做做晨練。老法師還調侃下我感覺我天熱還行，那麼冬天我們給他多睡1個小時那是什麼感覺。
3. 您的侄子結婚了？還沒，女朋友呢？還沒，準備找上海哪個區的？不知道。你侄子還沒女朋友？金山的，青浦的松江的都有可能啊，今後女朋友在哪呢？她工作在哪呢？如果她上班和你侄子在一塊附近也挺好，你侄子找女朋友積極麼？都是我們大人操心。舅舅還補充句就知道玩還想35歲結婚。那麼如果現在買到美蘭湖我剛說的情況，他能堅持麼，現在買的美蘭湖結婚後會不會考慮再換房，我覺得他是大人，應該以後看房讓他自己出來，您這樣為他那麼負責看房太累了。
4. 我覺得現在在很多因素無法確定的情況下，我們的項目對於他目前的自住是再好不過了，很多人在郊區有套大房子上班卻很痛苦，現在您不知道我們年輕人工作壓力有多大，下班都很晚的，睡眠真的很重要，我們這個市中心的資產以後不要賣掉，自己不住了4000元總隨便租租吧。現在面積小總價低，佔用他的資金成本也找很小。如果貸款的話他單身還貸壓力也很小。
5. 女朋友問她你有沒有房子，我家市中心有一套。
1個小時的寒暄聊天后，舅舅含情脈脈的雙手緊握老法師的手，說到我回去就和我侄子說，這的確是一套好房子。太感謝你了，我侄子的女朋友你們也幫他留意下。
案列2
一位浦東的老太太前來看房
樣板間看著不錯，房價太貴，那麼小。那天中介帶我去金山看房，房子真便宜，品質還不錯阿婆你為什麼買房子啊，您現在住哪裡呢？金橋.. 手上有點資金我幫兒子買套房子備著，那你和兒子現在都有房子麼？有啊，別看我們年紀大的，買菜都會問你家幾套房子。阿婆你和你兒子自住都沒問題的情況下覺得你以後和鄰居朋友說或者你兒子和同事說你在浦東市中心有套房子有面子，還是我在金山有套房有面子啊。一句話給足阿婆面子 又強調了我們所售的產品最大賣點。
兩個小故事說完，阿福的感覺：真的沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格，只要我們操盤的項目營銷是符合市場價格規律的，為什麼會賣不掉? 酒店式公寓和住宅相比較的確是有他的產品自身侷限性，但是總價低、不限購、格局氛圍好、鄰里互不干擾適合白領年輕人及一些投資人群，為什麼賣不掉？有沒有真正去為他們解決他們的問題和困擾呢，我們費力介紹了很多產品硬性參數，有沒有換位從客戶的出發點去考慮問題。其實現在的銷售越來越難做 一方面銷售人員眾多，另一方面產品層次不齊，但是阿福記得在讀房地產專業知識科目時房地產有個10大特性之一就是不唯一性，任何產品都是無法被完全複製的，再差的項目自身也有別人沒有的賣點，那麼我們的客戶來看我們的項目 我們有沒有真正瞭解他們 我相信不是所有的客戶都會去盲目看房的。所以我們要珍惜機會，把握客戶，當客戶感覺你和其他銷售不一樣，我們的產品真正適合他，為他真正想他所想。我們銷售人員在真正為他而不是為自己賣房時 我們就成功了。
閱讀更多 好夢難圓82 的文章
