文 / 鍾傑Jack
我對經紀人的看法
大家好，我是你的經紀人Jack！
上圖記錄了我與一位思維嚴謹的理工男關於「經紀人制度」展開的對話，我非常喜歡他的「懷疑精神」，這意味著他是一位有獨立思考能力的朋友。
後來，我在微信上給他講了一些我的看法，但是比較零散，今天系統的梳理一下我的觀點，並談談我對經紀人與經紀人制度的理解。
▌本篇文章預期能加深對保險經紀人的理解。
對於以客戶利益至上為原則的人而言，要回答這個問題並不難回答，就我所知，在我們團隊中，非常多的小夥伴會選擇支持客戶去其平臺投保。
或許有人會問：一個百萬醫療而已，幾百塊錢的生意，假裝客觀、中立很簡單，如果是上萬的大單你還會堅守自己的立場嗎？
面對這種考驗，我想說等我遇到了再說，現在假設也沒有用。
而且現實情況下在明亞真的很難遇到，理由有兩個：
第一、明亞產品庫非常豐富
明亞合作超過60家人身險保險公司，超過40+財產險公司，幾千款產品，足以滿足各類人群的保障需求。
第二、經代渠道的產品更加優秀
當市場越透明，競爭越激烈，產品本身的價值會越發凸顯，其因為信息不對稱造成的額外成本會逐漸減少，這是市場的規律。
在經代渠道，就是公平競爭的市場，保險經紀人就是打破信息不對稱的那批人，在這個渠道投放的產品，產品核心的價值才最重要。
我們有底氣說，在明亞能搞滿足絕大部分客戶的需求。
但正如與我交流那位小夥伴所擔心的一樣，幾率小，不代表沒有？想想極端的情況，如果真的搞不定呢？你會怎麼辦？
我能感受到他的最大擔憂：保險經紀人制度，並不是那麼完美？
在上面那位小夥伴發給我的鏈接中，有一段內容，我覺得說的非常有道理：
原文
對於動輒標榜“我是經紀人、我們賣多家保險公司的產品，我們更客觀、中立，找我們才對”的“經紀人”來說，實際上只是說出了美好願望，而事實上，卻難以成立。
如果這個結論要成立，需要具備以下前提：
保險公司自有的產品，確實有長短版之分；
所有保險公司提供給經代公司的產品，一定是最優的；
所有保險公司提供給經代公司的產品，佣金是一樣的；
經代公司在設定不同保險產品佣金的自留和給經紀人、代理人部分的佣金，都是同等比例；
經代公司的經紀人和代理人，是幫助客戶採購保險產品——甚至是手頭沒有的，可以跟保險公司訂製，而不是在已有的、保險公司提供的產品中做有限選擇。
只有同時滿足上述五項條件——同時滿足——才能滿足了“客觀中立最優”的“客觀”條件，還得考慮經紀人、代理人的個人專業水平、職業素養等等“主觀”因素。
事實上，能做到嗎？
我的觀點和這位朋友一致：保險經紀人並不能做到客觀、中立、最優。但一定要注意，這裡討論的是產品維度上的「客觀、中立、最優」。
而且我認為，不僅經紀人做不到，整個保險市場都做不到，產品因需求而生，但產品總是滯後需求的，這使得產品總是不斷更新迭代，並沒有永遠的產品之王。
經代渠道不過是產品展示和銷售的通道，沒有辦法也沒有能力去強行保持產品優勢。
所以，讓經紀人找最優產品這種行為，無趣且無用。
事實上，這種產品思維本身是錯誤的。
因為在產品思維模式下，容易把購買保障的人抽象化，剝離了客戶具備的客觀因素，抽象成一群同質又理想的購買者。
但是實際上，每個人都是不同的，也許客戶群能在「保障預期」上高度統一標準——保障全面，可真實的購買策略取決於三大要素的綜合作用：身體狀況、家庭經濟狀況、個人風險偏好。
這些要素決定每個人客戶都是鮮活的，獨一無二，而不是抽象的模型。
那經紀人為什麼會推薦其他家的醫療保險？那也是綜合考慮客戶的現實因素之後給出的解決方案，而不是有錢不掙的，故意為之。
其中投保時最嚴苛的門檻——身體狀況，可能導致客戶被市面上99%的產品拒之門外，客戶沒有了選擇的餘地，那這種情況下購買的產品，算不算最優的產品呢？
所以，拋開個人需求找產品，真是本末倒置，經紀人的價值應該是以人為本的定製適宜的方案。
基於經紀人的原則，現在來回答第一個問題：如果客戶的需求在我們的產品庫裡真的找不到對應的產品，我會怎麼辦？
雖然這種可能性很小，但如果真的出現這種情況，我會尊重客戶的需求。
這個回答並不是流於表面的承諾，而是基於我對保險經紀人這個職業的理解。
我所理解的保險經紀人有三重屬性，在服務客戶的過程中有嚴謹的邏輯關係。
◈ 第一層屬性：需求&風險分析師
為客戶配置保障方案的基礎是他的需求，也許客戶並不能很好的表達自己的需求，或者有許多風險盲點，比如擔心生病要花大筆醫藥費，但是卻忽略了疾病導致的勞動能力喪失，給家庭帶來的損失。
同時要梳理客戶的風險，包括資產結構風險，投保結構設計風險，還有最重要的——身體健康風險。
專業經紀人必定是專業的需求和風險分析師。
◈ 第二層屬性：保障方案設計師
當客戶認可我們的第一重身份，依靠專業能力，將客戶的需求和風險釐清之後。
我們才成為客戶的保障方案設計師。
此時基於客戶的需求以及風險因素，著手做專屬的保障方案，方案要儘可能合理，必須基於豐富的產品庫和平滑的佣金制度，才能保證經紀人在配置產品時沒有利益傾向。
而這兩者在明亞都能實現。
同時，經紀人還需要有豐富的投保經驗，針對不同的體況，找出可以爭取最佳投保結果的方案。
在這個身份下，如果我們沒有找到合適的產品匹配客戶的需求，我們還可以基於整個保險市場，甚至是全球保險市場尋找產品。
優秀保障方案設計師的格局不該如此小，而且靠專業知識銷售保障方案，也能掙錢，並且是站著把錢掙了。
◈ 第三層屬性：專屬保險管家
當客戶認可了保障方案之後，並且方案中有產品在我們的銷售範圍之內，此時我們才能成為客戶的保險管家。
注意並不是保險銷售。
保險經紀人不是單純保險銷售人員，銷售只包含銷售前的工作，但保險經紀人， 從協助客戶投保，到定期續保提醒，到後期理賠協助，全程都會參與，像一位管家一樣守護客戶。
銷售，只是保險服務的開端。
最後總結
世界上沒有完美製度，也沒有完美的人，更沒有完美的保障，只有基於現實情況，尋找最適合自己的解決方案。如果有專業的保險經紀人，用三重角色服務客戶，為客戶量身訂製解決方案，就是所謂的「客觀、中立、最優」。
我是Jack，也是你身邊靠譜的保險經紀人，期待與你相識。
我所在的保險經紀總監團隊2016年成立，目前成員超800人，來自全國各地，多畢業於中大、南大、浙大、北大等一流高校，擁有法學、醫學、心理學等碩士、博士背景，98%本科學歷及以上，業績全國第一。
本人理工科出身，5年程序員工作經驗，高級軟件工程師，白板入行，目前團隊小夥伴20多人，總結出一套有邏輯、有效果的成長體系，幫助新人打下堅實基礎，培養持續成長、長期經營的能力，歡迎諮詢和加入。
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