文 | WBO團隊
鼠年大年初三，一輛車圍著成都城區轉了一圈，不同於往日的喧鬧，這一天成都街頭車輛寥寥無幾，更看不到行人。
坐在車裡的至誠恆泰連鎖創始人鄧國銀、副總經理馮濤看到這樣的場景時，心涼了半截，“哦豁！轉了一圈口罩沒買到，街上人都沒得，原本預計大年初四所有門店全部開業，這樣子還能開門營業麼？”
至誠恆泰連鎖在成都有21家直營店，主營白酒、葡萄酒和部分菸草產品，是成都當地的菸酒直營連鎖店。和很多城市的直營連鎖店體系一樣，他們近年來逐漸發展成為一種主流的終端。
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節後開門第一天，門店營業額連水電物業費都抹不平
“又等了兩天，但門還是要開的。”馮濤說，1月30日也就是大年初六，至誠恆泰連鎖部分門店開門營業。
因為正處在防疫最為緊張的時期，門店打開後，很快就有社區的人過來排查、瞭解情況。恆泰根據社區的要求，整理提交了相關資料後，門店順利營業。
當天，鄧國銀和馮濤載著口罩、消毒酒精等物資挨著巡店，“一個是給門店員工送口罩，同時也跟員工溝通，疏導一下員工的情緒，畢竟別人在家裡防疫，我們的員工冒著風險都開始上班了。”
“我看到第一天總營業額的時候，那種心情真的不好說。”馮濤回憶，首日一共有10家店開門，按照平時加起來營業額差不多80—90萬，而第一天加起來才幾萬塊，“10家店，沒有一家門店營業額破萬。”
馮濤表示，公司每月房租、人工、水電物業等費用加在一起，每月固定開支差不多在110—120萬元左右，“第一天的營業額連連水電物業費都抹不平。”
馮濤透露，公司2020年計劃銷售目標完成20%的增長、同時新開5家新店，節前招了不少新員工，“考慮到市場增長和公司的發展需求，我們在節前員工人數就屬於超員狀態。”
前有員工超編、人力成本增大，後有日常營業額不及往日10%，至誠恆泰的復工路走得不算穩。
至誠恆泰創始人鄧國銀赴門店瞭解銷售情況
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減少進貨、消化庫存，二月份總虧損130萬
第一天的營業情況，讓鄧國銀和馮濤察覺到後續情況不容樂觀，立刻著手調整營業策略，做了兩手準備。
“我們先結合小區住戶在家防疫和初六當天的營業情況，縮短了門店的營業時間，”馮濤說，消費者都出不來，從早到晚一直開著也沒什麼意思，“同時根據一些員工在老家隔離無法返回上班的情況，安排了部分員工待崗，每個門店有1-2人保證營業。2月1日開始，除了個別門店外，基本全正常營業了。”
“同時，我們也做好了疫情影響下，經濟好幾個月都沒法復甦的準備。如果到時候經濟不復蘇，我們可能就會選擇優化員工，進一步閉店。”鄧國銀說，當時已經做好了兩手準備，如果情況沒有好轉，就會考慮下一步的動作。
值得慶幸的是，至誠恆泰的庫存壓力沒有那麼大。馮濤表示，因為年前名酒價格過熱，公司決定把春節庫存從5000萬下調至3000萬，“相比於其他同行，我們的庫存壓力小一些，但是2月份我們還是堅持減少進貨、清庫存，儘快回籠資金。”
堅持的另一個原因，是在2月份營業額中，酒佔比只有10%，香菸佔了90%。馮濤說，造成這樣的原因還是在於不少消費者在節前就購買了不少產品，家裡還有庫存。
雖然採取了一定的措施，但由於2月防疫形勢依舊嚴峻，2月只完成了平常銷售額的15%左右。
鄧國銀表示：月底結算的時候，當月淨虧損130萬左右。
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一些名白酒“買酒送火鍋”刺激促銷有效，但葡萄酒動銷還是難題
時間進入3月，成都部分餐飲店逐步開門。在一些白酒品牌的帶動下，至誠恆泰的銷售情況也出現了好轉。
面對疫情下的酒類銷售困境，至誠恆泰也在一些廠家的支持下，推出了一些活動來動銷。“第一個是網約酒，通過建群以視頻連線的方式喝酒，購買還會送廠家回饋的防疫物資。另一個就是名酒買贈，買一件名酒送火鍋上門。”馮濤說，通過一週聚焦一個名酒品牌開展贈火鍋活動，動銷可觀，“像國窖1573通過買酒贈火鍋活動，銷量比平時翻了4倍。”
3月中上旬，相比於門店白酒銷量迅速拉昇，但是在葡萄酒方面的銷量還是沒有起色，“白酒恢復到以前50%的水平，葡萄酒大概還只有平時的20%。”馮濤透露，在疫情發生後，白酒廠家反應迅速，推出了針對消費者的促銷活動，而當時葡萄酒廠家、進口商、代理商還沒完全復工，不能進行有效的推廣活動。
在馮濤看來，賣酒贈火鍋活動擊中了成都消費者吃不到火鍋的痛點，對酒愛好者來說，早晚都會來購買，而這次是藉著火鍋的名頭提前進行了消費。同時，通過廠商贈品來保證品牌的價格體系，也維護了與客戶之間的關係。馮濤透露，市場上有一些同行為了迴流現金在拋物了，“我們做活動堅持不降價，只會在廠家的支持下做一些搭贈。”
據悉，一些庫存壓力、成本開支大的連鎖機構已經在著手閉店、裁員了，還有連鎖門店在疫情防護期間推出“買酒送口罩”活動，甚至單項口罩銷售額都上百萬元。
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“保證現金流，保證活下去”
3月24日，在至誠恆泰的總部辦公室，鄧國銀和馮濤在接受WBO採訪時稱：3月份基本能完成往年同期半月左右的銷售額，在各種綜合因素的作用下，公司三月份的財務數據也接近盈虧平衡點，從1月30日到3月24日，總共是54天，至誠恆泰已度過最困難的週期。
但是，馮濤表示連鎖門店未來還面臨了3個困境：一是在疫情的影響下，經濟復甦難以預估；二是庫存壓力大的連鎖門店可能會為了回籠資金拋產品，造成價格體系混亂；三是現金流緊張。
“是危機也是機遇，接下來我們會重新考慮佈局，加快線上線下一體、研究新媒體營銷。同時也會通過一些合作，進一步提升門店品牌。”而隨著大家陸續復工，馮濤也發現公司與廠家、經銷商之間的供需關係發生了變化，“比如個別澳洲品牌葡萄酒在年前很火，貨源緊張。大家都復工以後，經銷商開始主動問我們採不採購。”雖然新報價比之前低一些，但是門店還有很多庫存，馮濤他們堅持“消化庫存”的底線，暫停進貨。
在1月23日前，鄧國銀和馮濤都不可能相信這樣的場景會出現，也不會相信銷售會出現斷崖式下滑，“因為今年春節比較早，去年40天的春節採購期被壓縮到20天，我們用20天完成了去年40天的營業額，還實現了10%的增長。”
在今年一月開局形勢大好，鄧國銀和馮濤準備摩拳擦掌繼續擴大商業版圖時，誰也不相信在1月23日後會出現這麼大的落差，“如果疫情提前20天、在1月初就爆發，這對我們的打擊更不敢想象！”
現在，鄧國銀、馮濤兩人的想法很簡單，在市場低迷時修煉好內功，回籠資金，“保證現金流，保證活下去。”
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