疫情背後就是機會。回顧03年,電商因為SARS而突飛猛進,轉眼間,電商已經做了17年了,你說它傳不傳統?真的非常傳統。
那麼電商還有機會嗎,有哪些機會?今天,我要從三個方面給大家分享一下。
第一、平臺電商的機會,淘寶天貓 京東 拼多多,這些平臺還有沒有機會?
第二、直播電商的機會,現在全網都在談論的直播電商有哪些機會?
第三、社交電商的機會,基於微信生態的電商還有沒有機會,有哪些機會?
目錄
1.平臺電商的機會
2.直播電商的機會
3.社交電商的機會
01
平臺電商的機會
01.疫情期間,電商企業過上難得的好日子
疫情期間,我和一些會員做了溝通,問他們的生意有沒有受到影響,瞭解到的情況是這樣的:
湖北之外的電商,快遞物流正常運轉,基本沒有受到影響,反而銷售比去年同期有所增長,感覺形勢一片大好,是難得的好日子。
電商最遭殃的是湖北的企業,到現在都沒辦法正常復工、發貨,淘寶店、天貓店的排名都沒有了,之前打下的基礎也沒了。疫情對湖北的企業打擊非常嚴重,幾乎是滅頂之災。
02.疫情結束之後,電商增長還能持續嗎?
儘管湖北之外的電商企業獲得了增長,但你們怎麼看這個增長呢?大家覺得增長會持續嗎,好日子會持續嗎?
我不這麼看,現在其實是疫情在為電商平臺蓄力。疫情期間,我們必須得到電商平臺上購買,沒有其他渠道,平臺的增長是理所應當的事情。
但是疫情結束之後,我們的報復性消費還會在電商平臺嗎?肯定不會。
03.被疫情逼到電商平臺的流量,粘不住
過去幾年,淘寶天貓京東一直面臨著巨大的流量壓力。
現在的流量,是被疫情逼到淘寶和京東去的,而淘寶和京東本身都缺乏粘住客戶的內容和方法。
疫情期間,雖然我們必須在電商平臺買東西,但90%以上的時間花在抖音快手頭條上。
電商平臺滿足客戶的內容和方法是有限的,當疫情過去之後,平臺的流量和需求也會下降。
過去兩年經營困難的這些企業,獲得短暫的增長,也持續不了多長時間,需要快速思考轉型,思考新的變化。
04.電商平臺的營銷活動,本質都是在打價格戰
過去,聚划算、雙11等大促活動,都是獲取流量的重要機會。現在,這種活動已經越來越沒有效果了。
淘寶天貓拼多多上面的營銷活動,經常用各種主題忽悠商家,本質就是打價格戰,最後商傢什麼也沒有剩下。
你參加任何活動,除了貼錢,除了虧本,什麼帶不來,因為現在的消費者習慣發生變化了。
05.必須性消費VS衝動式消費
消費者需要更多的東西就上淘寶,萬能的淘寶是個巨大的商品庫;需要品質好、送貨快,就到京東去買。
非必需消費,則靠朋友的推薦、靠社交、靠直播的口碑影響,衝動式購買。
必須性消費,沒有廣告我們會去買,比如買吃的、口罩;非必需消費,打廣告我們也不買,為什麼?因為我們相信的是口碑。
淘寶天貓變成了一種社會基礎設施,也就是我們身邊的便利店、超市商場,有需求就過去,沒需求打廣告也不去,它們搞不搞活動、打不打折,跟我們沒關係。
淘寶天貓這些平臺就是一種常態化的商業基礎設施,佔有整個社會的消費比例相對固定,不會大起大落,除非發生像疫情一樣的特殊事件,導致人們必須購買,造成了流量的快速增長。
在淘寶天貓做生意,如果你已經成為了平臺的既得利益者,已經持續三年、五5年都排在類目第一,那麼恭喜你,你在這個商業基礎設施有自己的一席之地。
但如果你沒佔據一席之地,你本身就很弱勢,你還想通過競爭獲得更大的優勢,就很難了。
那麼,打算繼續做淘寶天貓的人,該怎麼做呢?
06.小商家:無廣告生存
如果你是小商家,建議你無廣告生存。
在淘寶、天貓、京東平臺,任何活動廣告其實都沒有意義了,只有你的產品真正被需求,你經過若干年的經營,在類目獲得一定的優勢,形成了固有的客戶群體和優勢,你才能在平臺生存。
如果你還是靠廣告,靠直通車、靠大量的促銷活動來續命的話,那麼我勸大家早點撤。
07.大商家:在平臺外做大
如果你是大企業,一定要思考如何在平臺之外生存。
在平臺之外生存是什麼意思?
如果你在平臺之外強大,平臺就會巴結你。如果你在平臺之外不強大,你需要巴結平臺,但平臺遲早還會拋棄你。
現實是,如果你在京東做得好,淘寶就重視你;如果你在淘寶做得好,京東就重視你;如果你在淘寶天貓之外,有線下連鎖門店、代理商、經銷商,那麼淘寶天貓京東這些平臺都巴結你。
你在平臺之外強大,你就受歡迎。平臺總是希望你有影響力,你能夠帶更多的客戶到平臺去,讓結構更健康。
平臺一直是喜新厭舊的,小的企業永遠是炮灰,大的企業才能夠賺得盆滿缽溢。
小企業怎樣變成大的企業?在平臺之外做大!
比如你是微博紅人,即使不是大品牌,你去平臺就會獲得優待。
總之,我們要在平臺之外把自己經營的比較強大,在平臺才會有好日子過。
平臺拋棄中小商家是完全不講感情的,如果你把希望寄託在平臺的規則變化,寄託在能對對更照顧一點,我覺得要早點斷了這種幻想。
既然如此,那平臺對我們還有什麼價值呢?
08.電商平臺對商家還有什麼價值?
現在能夠把生意做得好的企業,他們是這樣做的:
1、把電商平臺當做公開渠道,建立價格高地,然後再做線下零售、招代理,給會員、經銷商特權價格。
比如:我在淘寶天貓開個店,商品原價398元,你找我購買會員特權價298元。你說對方在哪兒買?肯定找我買。
現在很多企業都是這樣做的,淘寶天貓京東平臺用來撐原價,不打折,虧了也沒關係,因為他們的目的就是樹立原價,同時有銷量、有評價就夠了。
旗艦店就是一個招牌,用來展示,讓人覺得“原價品質高,客戶口碑好”就行了。他們不用爭類目第一,不用有很大的銷售額,因為更大的銷售額在社群、在線下和其他渠道。
2、用平臺經營評價、口碑、種草。現在,消費者購買前經常要去小紅書、大眾點評等看評價。
這些評價,不管你怎麼做假、怎麼刷,它總有它的客觀性,最終變成了你的產品在客戶心目中的形象。
客戶評價或分享代表著他的立場,分享的內容能輔助幫助你成交,評價和口碑是互聯網經營中最重要的內容。
3、精準獲客,導入微信矩陣。淘寶天貓京東它本身是電商平臺,但你可以把它們當成媒體平臺使用。
你在其他平臺做廣告,與在淘寶天貓做廣告是一樣的。
更重要的是,在淘寶天貓上面投廣告,所有的點擊、詢單都是精準客戶。
互聯網獲客的最大困難就是:獲得精準客戶特別的難。但淘寶天貓京東不一樣,上這些平臺的人是有明確目的的,他們是搜索關鍵詞、有明確消費喜好的一群人,是精準的客戶。
淘寶天貓推薦的商品是一種可以精確篩選客戶的商品,這些商品賺不賺錢沒那麼重要,通過它們篩選出有需求的人,並且持續挖掘他們的消費需求更重要。
在淘寶天貓,你不需要把100個商品全上架,可能只上架幾個核心的引流商品ABCD——客戶買A必買B,買B必買C,買C必買D。
引流產品是精準客戶的流量入口,即使做廣告、虧錢也沒關係,之後加到微信裡持續成交就可以了。
小結
小商家無廣告生存,大商家平臺外做強。把淘寶天貓當做廣告平臺,用旗艦店建立價格高地。經營評價,依靠口碑種草;精準獲戶,導入微信矩陣。
閱讀更多 愛分享的茶茶 的文章