轉自Gamelook
“它是掛機遊戲中的戰鬥機，莉莉絲遊戲傾情打造，刀塔傳奇原班人馬親自操刀…”相信大部分人，最近都被這個由鬥魚主播呆妹兒拍攝的《劍與遠征》廣告刷過屏。在莉莉絲巨大的買量投入下，呆妹兒與這條《劍與遠征》的視頻素材出現在各個渠道，成了今年年初最魔性最洗腦的遊戲廣告。
除了廣告素材，呆妹兒在直播間也曾多次直播試玩《劍與遠征》，進行直播間粉絲的轉化。事實上，得益於近年崛起的直播行業，遊戲主播的聲量愈發強大，早在直播帶貨興起之前，遊戲主播們就憑藉著自身的KOL身份，加上造梗能力，對遊戲的銷量產生了巨大的影響，能夠使一款遊戲實現快速出圈。如果你把遊戲看作一件商品，那麼，遊戲直播行業一直就是一個“帶貨”的行業。
之前火爆的“掘地求升”、絕地求生，都可以看作是直播帶火的遊戲。
主播與粉絲之間的強連接，促使著主播在一定程度上影響一款遊戲口碑，帶動其銷量與付費的能力。因此，在最近兩年的遊戲發行上，主播成了重要的宣發渠道，對遊戲行業而言，鬥魚成了最能“帶貨”的平臺。
大主播帶火老遊戲
大部分人都想不到，一款發行於2009年的老遊戲，在2020年又煥發了生機，而這幕後的推手，就是鬥魚主播“蕪湖大司馬”。
在Steam商店《植物大戰殭屍》頁面，最新的評論幾乎全是看蕪湖大司馬視頻的玩家。那段時間，恰逢全網掀起了一股製造大司馬“下飯”視頻的浪潮。所謂“下飯視頻”，指的是網友將大司馬在《英雄聯盟》直播中的搞笑操作、搞笑語錄進行二次剪輯。來達到娛樂大眾效果的行為。
在網友們的二次創作中，大司馬的諸多語錄成為了流行的新梗。如“你只看到了第二層，以為我是第一層，實際上我是第五層”、“起飛”以及模仿《植物大戰殭屍》中NPC戴夫語音的“歪比歪比，歪比巴布”。
這句“歪比歪比，歪比巴布”，也成為Steam商店《植物大戰殭屍》評論區最常見的評論，其中一條評論“Are you good malaysia？”獲得了922人的點贊，1006人的“歡樂”。因為大司馬而來重溫《植物大戰殭屍》的玩家，由此可見一斑。
除此以外，還有玩家在評論區總結了大司馬的植物大戰殭屍手冊：
1.一次性植物是不會用的，用了就是虧了2.地刺要放在“五香蛋”後面，對被“五香蛋”阻擋的殭屍進行威懾3.會爆炸的是“荔枝”；很硬的是“五香蛋”；跳起來壓扁殭屍的是“大蒜”4.膽小菇要放在前線，鍛鍊一下膽小菇的膽量5.射手和投手要放在向日葵前面，保護後勤是最重要的………………………………
在這些極具節目效果與傳播效果的梗的帶動下，不少鬥魚主播，甚至虎牙、B站主播也開始直播《植物大戰殭屍》。這款老遊戲在大司馬的帶動下，在2019年末，2020年初煥發了第二春，一度被中國直播觀眾抬入Steam的熱銷榜。
鬥魚的DNF主播旭旭寶寶是大主播對老遊戲宣發作用的另一個案例。作為一款2005年發行的2D老遊戲，DNF（《地下城與勇士》）在遊戲體驗、畫質上，可能都比不過之後上市的眾多3A大作。但在主播旭旭寶寶的影響下，不僅他的直播間人氣爆棚，還帶動了許多新玩家入坑。
直播為遊戲發行提供了新思路
頭部主播們不僅能讓老遊戲煥發青春，還能為新遊戲保駕護航。
每當有大作發售，鬥魚主播們的帶貨能力便得以凸顯。去年《只狼》發售，整個鬥魚平臺滿屏幕的“死”字，一度成為一個梗。在主播的帶動下，硬核的《只狼》在國內也取得了不錯的銷量；專注於馬里奧直播的超級小桀，對馬里奧製造在國內的傳播同樣起到了積極作用。至於《王者榮耀》《和平精英》等手遊，主播起到的拉新促活作用，更不用多說。
至於為什麼主播擁有這樣的能力，最主要有兩點原因：
其一，電競類遊戲一般易於上手，難於精通。主播在競技類遊戲中起到的傳播作用更具長尾效果，這也是為什麼許多“高齡”電競遊戲具備長久生命力的原因。
其二，鬥魚歷史上沉澱下來的電競社區氛圍。不少在鬥魚富有話題性的主播，離開鬥魚後很容易就泯然眾人，影響力大不如前，究其原因，鬥魚的直播彈幕文化是所有平臺中最重的一家，鬥魚的直播氛圍令主播擅長玩梗。基於梗文化，鬥魚的主播與粉絲之間的連接更緊密，主播也更容易出圈。
主播的帶貨能力，甚至影響到了遊戲的研發。在近日舉行的線上GDC演講當中，ICO Partners通訊主任David Ortiz Lapaz也提到了，遊戲博主和大V可以在一款遊戲的成功過程中扮演非常重要的角色，但他們並不是隨機支持某些遊戲的。因此，在某些時候需要設計一些對主播友好的功能。
正是看到了遊戲直播對整個遊戲發行行業的影響，以及在整個產業鏈中的重要程度，兩年前騰訊戰略入股了鬥魚、虎牙兩家行業領頭羊。
鬥魚發力營收，運營效率大幅提升
在過去的幾年裡，鬥魚等遊戲直播公司沒有進入遊戲發行領域，儘管這一塊潛力巨大。因為用戶直接向主播打賞的模式成為行業主流，投資人也更傾向於用秀場的商業邏輯去理解遊戲直播。
鬥魚、虎牙分別脫胎自A站、YY，兩家平臺自誕生起，就走向了兩個不同的道路。虎牙有來自秀場的基因，從YY移植大量的秀場主播，同時用YY擅長的公會體系，將生態做大，賦能公會，利用公會來幫助自己減負，在挖掘新主播、生產腰部主播有很強的能力。鬥魚則繼承了A站的遊戲和彈幕文化，在造梗、包裝遊戲大主播上更有優勢，也更容易建立起良好的用戶氛圍。
鬥魚希望通過好看的直播內容留住觀眾，讓觀眾看到主播的“千人千面”。梗也好，直播效果也罷，鬥魚推崇的是“觀眾體驗至上”，這也是為什麼鬥魚的彈幕文化更好，氣氛更熱烈的原因。幾乎所有直播平臺的梗都出自鬥魚，便是源自與此。
這就導致鬥魚虎牙兩家平臺最大的差距在變現效率上，虎牙更擅長公會體系，相應的，也更依靠秀場直播，虎牙的變現效率更高，數據上更容易做出來。相比之下，鬥魚在用戶數量上佔據優勢，80%的用戶時長都消耗在遊戲板塊，付費人數多，但打賞ARPPU值低。
鬥魚過去兩年工作的重心，便是通過提高運營效率，降低成本來進一步提高這部分用戶的付費意願與ARPPU值。如建立更完善的公會體系，提高變現效率；進一步深化對電競產業鏈的佈局，與頂級電競戰隊合作、簽約優質主播、打造精品直播內容、購買賽事版權以增強電競用戶粘性；放棄簽約費過高的主播轉而培養高性價比的主播。到了去年Q4，鬥魚的重心移交到了開發和持續優化平臺的互動產品功能，以便加強用戶與主播之間的互動，從而進一步提升用戶體驗和付費意願。
最終，鬥魚的一系列措施體現在了財報數據上：2019年第四季度，鬥魚總營收達20.6億元，較2018年同期增長77.8%，增速明顯；得益於運營能力的提升，鬥魚的毛利潤同比增長超9倍，毛利率也從去年同期的3.1%猛增至18.2%。該季度，平臺平均付費用戶數也從2018年同期的420萬增長到730萬，增幅高達70.8%；付費率從去年同期2.8%提升至4.4%。堪稱收效顯著。
但在鬥魚目前營收中，廣告收入只佔到總營收的8%，考慮到遊戲直播平臺對遊戲發行行業的影響力，如果這部分業務與大股東騰訊進行更深度的戰略協同，未來在遊戲發行領域還將有巨大的增長空間。
對於即將到來的5G普及，鬥魚率先著手探索5G技術與直播場景的結合，並於2019年11月上線了業內首個雲遊戲平臺。截至目前，鬥魚已在雲端部署了近20款端遊和30多款手遊。未來，鬥魚將持續提升廣大玩家的遊戲體驗，並且進一步探索5G網絡下“雲遊戲+直播”的商業可能性，釋放在遊戲發行領域的潛力。
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