滲透到果業上游端生產的供應鏈

百果園目前的採購渠道分為五類：第一類是投資的種植基地，目前在全國有6個基地；第二類，百果園做研發，農場按照要求做OEM（代工），全部包銷；第三類，沒有延伸到種植這塊，按照百果園的採購標準，到源頭採購；第四類，則是跟供應商和貿易商訂購；第五類，從批發市場採購。

目前，前兩類採購渠道佔採購量的20%左右，第三類佔45%左右，第四類佔25%，第五類10%，進口水果佔採購總量的40%-50%。百果園未來主要的方向是第二類，我們正在嘗試打通整個產業鏈，從上游開始，一直到銷售，同時往上游投入更多技術和資金，以此達到效益增加。這是在一片紅海市場中實現差異化競爭的方式，也是應對消費轉型和中產階級社會的策略。

未來的競爭一定在供應鏈上，好的水果是種出來的，而不是市場買來的。百果園的所有果品都必須從源頭開始掌控，我們正在嘗試打通從種植到銷售終端的整個產業鏈。在全國繼續開店的同時，通過管理環節優化降低損耗率和成本，當然根源還是要回到種植端。從某種意義上講，滲透到產業上游也是不得不為之，國內農產業發展落後，不缺水果，但缺優質、安全放心的水果。

百果園的最大優勢就在於滲透到果業上游端生產的供應鏈，惟有將傳統優勢發揮到極致，才有可能使電商加入你的遊戲，以達到平衡共存與共贏。未來一定是一體化商業模式，線上線下互相融合轉換。雖然純粹的線下企業一定會被淘汰，但從今年線上線下融合的趨勢來看，如果實體企業放棄已有的線下和產品優勢，孤注一擲的聚焦互聯網轉型，無異於腹背受敵。

繼續加盟or回購加盟店？

2007年，也就是百果園的加盟店開到70多家的時候，之前隱藏的問題浮出了水面：對加盟這種模式來說，加盟商和總部之間的信任是最重要的，信任關係一旦出現破損，品質沒法把控，品牌就難以建立。

水果這類產品，外觀看起來差不多，但品質差異卻很大，差價也大。加盟商總會在利益驅動下采用價格便宜的貨；或者是加盟商懷疑總部加高價，採的產品也比其它家貴，導致私採現象屢禁不止。

如果錯了方向，停止就是進步，調轉方向很難，但不得不做。這迫使我們不得不停下腳步，最終我們做了一個痛苦的決定：迴歸開直營店，同時下沉到店裡去摸索管理模式。從2007年開始，百果園停止加盟，經營步入正軌後開始回購加盟店，第三年基本回購了所有加盟店，全部收回來做自營。

很多人都說直營店不盈利，那是因為沒有摸出一套管理方法，零售的技術還沒有掌握。為什麼水果連鎖行業在全世界都沒有成功的案例？我認為有兩個主要原因：行業的短板和專業人才的缺乏。行業短板在於連鎖要求的標準化和水果產品的極不標準，這一矛盾是制約水果連鎖發展的根本原因；另一方面，很少有專門從事水果種植及經營的人才，只能靠培養。

建立自己的標準和體系

水果是有差異的，如果不能區分出來，差異就會變成一種困擾。百果園有自己的標準和體系，主要依據市場制定，也會隨著市場的變化而調整。好水果的標準首先從內在品質開始，根據內在品質的好壞分出四個等級，然後根據大中小，一共十二個等級，這是百果園分級的基本方法。不同水果的等級分類也不一樣，都有不同的關鍵指標。

很多人認為經營鏈和物流鏈決定了損耗率高低，實際上，直接反映經營者對供應鏈掌控力的標誌是水果損耗率的高低。根本的決定在前端，即種植端。以獼猴桃為例，進口獼猴桃損耗率非常低，由於內在品質好，常溫下兩到三天就可以軟化，庫架上再放兩到三天也可以；國產獼猴桃由於在生產端品控不好，要麼過生，要麼過熟，一軟就爛。

日本有一個木村蘋果，被稱為“不會爛的蘋果”。一般的蘋果切開後很快就會變成咖啡色，然後開始腐爛，然而木村蘋果不會爛，只會枯萎般越縮越小，最後變成淡紅色的果乾，散發出甜蜜的香氣。這直接證明了生產對水果損耗率的決定性影響。自身營養平衡生產出來的果實，細胞非常健康，果實也就更加耐存。百果園一直都在尋找自己的“木村蘋果”，想要長久持續地發展下去，每一個企業都要找到自己的“木村蘋果”。

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