投資領域有一句經典的論斷：當所有人都知道可以賺錢的時候，你就該出來了。
然而總有人會選擇逆行，縱身一躍跳進紅海，尋找最後一塊價值窪地。從目前的少兒英語行業來看，最吸金的時候已經過去，接下來將是一場漫長的價值投資式長跑。
疫情之下無終局，少兒英語仍要長跑
疫情期間，伴魚創始人黃河更加強烈地意識到穩中求勝的道理。
雖然所有人都覺得，疫情對於在線教育是一場百年難得的機遇，但黃河還是早早地給自己敲響了警鐘：對於這場疫情，蜂擁而至的用戶可能是機遇，也可能是一場大規模的災難。一旦對這些湧入用戶的需求處理不當，最後反而可能形成高危的“堰塞湖”。
從黃河的視角來看，目前在線教育最難打通的一塊短板不是教師規模、技術能力甚至盈利模型，而是學生家長們對在線教育的用戶意識。
“很多人意識不到在線教育的重要性或者什麼時候去採用它，這個時候可能就是唯一的途徑了。”黃河注意到，疫情對在線教育的利好集中體現在用戶需求的井噴上，這直接造成了整個行業的狂歡。
以去年最為熱門的“學習強國”App為例，截至3月上旬，其平臺接入的免費課數量就超過30餘家，其中既包括學而思網校、新東方在線等第一梯隊，也包括火花思維、核桃編程等細分教育產品。而在學習強國之外，在線教育不僅在2020年第一季度成為教育創業者的盛筵，同時也成為快手、抖音等工具平臺的兵家必爭之地，似乎沒有什麼比蹭上這波風口更重要。
疫情期間，許多原本與教育行業沒有交集的公司，紛紛推出自己的教育產品。遊戲直播變身教育平臺，求職平臺衍生出職業教育，這些光怪陸離的現象推動了一股在線教育泡沫的誕生，直至危機的雪球越滾越大。
這樣的情形令黃河心生一絲敬畏和警惕。
因為這麼多家長和用戶，對課程需求、服務質量以及技術冗餘度都形成了非常具體的挑戰，尤其對續費率以及品牌口碑直接形成壓力。
學霸君將原本還在籌備階段的大班直播課緊急上線，作業幫在推出免費直播課的第二天，報名用戶就達到500萬，猿輔導因為突然湧入的500萬學生導致服務器宕機。這些原本在今年不可能出現的情況堆積到了一起，線上線下在上演著不同的行業危機。
為了能及時分流用戶需求，伴魚在用戶大規模增長的初期啟動了7×24小時服務響應，對湧入的用戶進行快速的服務跟進。此外還在春節期間迅速啟動了人才招聘，對技術、客服、教學等多個部門進行人力補充。
令黃河欣慰的一點是，疫情擴散期間，即便壓力不小，伴魚所有的產品體系都保持了正常運營，沒有出現課堂掉線、用戶服務缺失的情況。
但在另一方面，黃河認為整個疫情雖然加速了教育行業的在線化，但最受益的不是少兒英語，而是K12學科教育。“對於少兒英語而言，相對來說還沒有這麼爆發或者說沒有這麼多新的流量出來。整體規模是漲了挺多，但還不是一個完全爆發的狀態。因為先天存在的剛需性，整個K12板塊是目前增速最快且增長體量最大的教育細分領域。“
這種對比令少兒英語有些“失聲”。兩個月時間的比拼，K12賽道已經牢牢鎖住了疫情的最大紅利，成為叫好又叫座的主力類型產品。
當賺錢效應逐漸“歸零”
少兒英語的變化不僅體現在用戶吸納方面，在資本端以及行業清退的速度來看，都是目前行業出現危機的“重災區”。截至目前，在媒體報道出的倒閉機構當中，近三個月以來倒閉的機構主要集中在英語培訓和線下素質教育，比如百弗英語和泰晤士英語。
雖然免費課給在線教育行業帶來了巨大的增量，但同時也有數據指出免費課的轉化率不到5%，品牌宣傳意味大於轉化。
這樣的結果只會單方面加劇了整個在線教育行業的競爭，最後在獲客成本以及運營成本上居高不下，從而將盈利淪為一場空談。這與疫情初期的論調極為相反，先前的觀點普遍認為免費課有望極大地拉低獲客成本。
在疫情發生初期，短時間內湧入的用戶讓伴魚的用戶池規模基本翻了一倍。伴魚創始人黃河認為疫情可以說是“雙加速”，可能會讓大家加速發展，大家也可能會加速出現問題。
在黃河看來，做教育應該更看重長期價值，避免短期行為，甚至對賭。
“第一、要把真正的商業模型、整個成本控制好； 第二，最終我們做企業肯定還是要為用戶提供價值，本質上還是要用最好的產品和服務來贏得口碑；第三、企業組織效率也是非常值得優化和深思的部分，組織內部是不是合理、結構規劃是不是合理都是掌舵者應該關注的問題。”
短期來看，在線教育拼服務響應能力和接納能力。長期來看 ，無論是一對一、大班課、小班課，仍然要拼不斷滿足用戶需求的能力，同時要做到在商業模式上更健康，獲客成本更低，最終從現金流為正到UE模型為正，最終實現整體盈利。
黃河預計未來3-4年內就將看到盈利的分界點，而伴魚採取的策略仍然以“相對的慢”換取用戶口碑和更優質的增長。
“我們提供教育服務、產品來收取課程費用，它不需要太多的探索，也不需要太多的幾級火箭，就看你的能不能把孩子教好，能不能讓孩子有好成績。學到東西、取得好的學習效果，這一點很明確。”
在這種明確不燒錢的價值觀之下，伴魚的整個獲客路徑沒有展現出很強的進攻性，因為它不需要靠大規模廣告投放和品牌曝光獲客，這同樣也是為什麼伴魚能在長跑中，受到越來越多投資者關注的原因。
去年底，伴魚獲得C輪融資時幾乎沒有做任何宣傳動作。黃河認為，資本支持只能體現出不同機構發展進程的某一個方面，無法決定和預測一個企業的未來。更大的教育創業領域與電商或者諮詢行業不同，這個市場仍然擁有大量的創業機會。
在線教育的入口仍然敞開，不過當下教育創業比拼的不是誰能融到更多錢，而是誰更有特色，在伴魚看來就是“更加有趣，更加有效”。
短期衝刺後，少兒英語的長跑方法論
創業者始終會遇到一個問題：有一天融不到錢怎麼辦？
黃河的回答是果斷的：必須自造現金流。
這個回答在當下的分量越來越重，因為有越來越少的教育創業者，敢於正面回答現金流問題。2019年底，黃河對外宣佈伴魚實現現金流為正，這對在線少兒英語行業而言，是一劑強心針。
“大部分公司都是通過投放轉換，我們做頭條對競價平臺、廣告平臺比較清楚，流量一定越來越稀缺，競價模型會越來越貴，它導致你的整個獲客成本越來越高，可能賠錢也在做。我們找到的解法就是通過多的產品，通過內容工具型打造一個用戶池，既解決了日常高頻的聽說，又解決了用戶池獲客的問題，相對比較完美地解決這兩件事。”
黃河認為，以廣告投放推動盈利的模式很難跑通，同時十分強調“效率”二字。組織管理需要有效率，員工招聘需要有效率，獲客同樣需要效率。
在創立伴魚之前，黃河曾是今日頭條的早期產品合夥人，對互聯網產品技術以及用戶的理解，有著自己的一套成熟想法。從一個人到一個複雜的組織體系，黃河眼見著今日頭條逐漸成長，對今日頭條的管理文化留下了深刻的印象。而這些管理方法論也被黃河用到了伴魚身上，表現最明顯的就是產品生態體系的搭建。
在伴魚的產品體系中，第一層是伴魚繪本，這是一個工具內容型的APP；第二層是AI雙師，分為低年齡的童謠課和更大年齡段的自然拼讀和精讀課；第三層是外教1對1課程，根據不同的年齡有不同的課程。
在整個產品序列中，第二層和第三層擔當了主要的增值服務角色，大部分用戶都是從繪本轉化而來，從而讓繪本起到了蓄水池的作用。
黃河對知頓表示，用戶池是最具性比價的獲客方式，它既能通過用戶口碑轉化測試產品品質，又能實現更上層的大規模收入。同時無論繪本還是最上層擁有更高ARUP值的1對1，都能成為盈利的突破點，這讓伴魚在少兒英語這場長跑中握有更多籌碼。
疫情之下，黃河已經感覺到，今年將是少兒英語發展的轉折點。
“寒冬期人才是相對集中的，因為如果是資本方各方面很熱，大部分優秀的人才都要自己創業，所以人才的密度是比較稀疏的，寒冬就是抱團取暖，一起打造偉大的公司，人才密度就比較高。“越到後半程，越要注重後端能力的建設，伴魚展現出了對人才的渴望。
除了對伴魚自身發展的分析，黃河也發現疫情後家長們的消費心理出現了變化：第一個明顯變化是家長不會一次性在平臺上衝太多錢；第二是新一代家長更關注孩子的體驗和感受，而不是高壓式學習。
這樣的變化對平臺推出的課程包以及續費都會產生實際影響，而誰能率先做好準備，顯然將在在線少兒英語的下半場獲得主動權。
伴魚繪本北上廣深一線城市家長只有15%，85%都是偏二三四五六線下沉的，所以我們能夠接觸到更多下沉市場的家長，這個可能是跟其他同行不一樣的基礎。
我覺得伴魚發展比較快，明年可能是有一個機會迎來這樣的拐點，這是我們的目標，雖然聽起來是挺大的一個目標，但是我覺得我們希望伴魚成為少兒英語的第一品牌，這是一個短期的目標。
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