你覺得，什麼樣的才能算一個合格的銷售？
捧著手機坐等客戶上門，還是光寸步不離的緊盯客戶，求爺爺告奶奶不停勸說，生怕接個電話的功夫、客戶生生從你眼前溜了？
工作前，在父母眼裡是個寶；工作後，在老闆眼裡像棵草；而現今在客戶眼裡，只剩了“騷擾”。
別人已經完成了工作，你還在抓頭撓腮地思考到底該從哪入手。
好不容易找到新客戶，但內心卻很恐懼，害怕談不下來。每天盯著訂單跑，加班到凌晨兩三點，明明已經很努力了，卻沒得到想要的回報。
所有的工作裡，讓人掏錢的工作是最難做的。而今，你做的就是這樣的工作。
但你的內心是否強大到足以承受日常一連串的失落和打擊？
你是否真的認真思考過問題到底出在哪？
或許，以下的事例會對你有所啟發。
01 只要做，就要努力到無能為力
當你決定做一件事，你擁有的選擇不是做或者不做，而是要麼不做要麼必須做成功。
董明珠36歲獨自南下，起點為格力電器一名基層業務員，但她憑藉堅毅和"難纏"，連續40天追討回前任留下的42萬元債款；38歲完成公司全年1/8業績，銷售額突破1600萬元；後轉戰幾乎沒有市場裂縫的南京，一年內個人銷售額上躥至3650萬元。到如今她的故事家喻戶曉。
阿里全球銷冠賀學友高中學歷，創業欠債被逼無奈幹起銷售。起初不得要領業績墊底，卻在入職不滿兩年時，當眾和馬雲打賭：365萬的業績，保證78%的續簽率，成為全國TOP！如果做不到，就去跳西湖。
隨後，每天上班第一件事，翻找有無可能性的客戶；中午頂著大太陽，奔波在和客戶談合同的路上；加班到凌晨，就為把客戶需求分析得更精細；被客戶嫌棄到自尊心完全喪失，第二天照樣笑容滿面開展談判。
最終的業績是630萬，成為當之無愧的TOP，相當於第二名、第三名的總和，基本工資除外，光佣金就拿到了近百萬。但他因為續簽率沒有達到78%的目標，凜冬時節決然跳進了西湖！
平凡人做非凡事，除非把自己逼到了極致，努力到無能為力，別無其他選擇。
你呢？是垂涎著別人的高業績，但卻佛系銷售，還是拼盡全力、不達目標誓不休？
你的目標是否堅定，信念是否足夠決絕？
02 “精準”是一切成功的基礎
商業的本質就是銷售，而銷售的基礎就是精準。
電影《我不是藥神》中，程勇為了解決生活負重，單槍匹馬殺到印度和大藥廠老闆談判。
光是語言不通和跨國交易這兩點，就讓人斷定這場談判勝算不大。因為面對未知事物，80%以上的人都會有一個心理本能，有一定的恐懼，如果無法克服，最終結果往往失敗告終。但他最終卻談成了。
談成了並不代表有業績，新問題接踵而至——藥賣不出去。
原以為從印度走私回來的藥比國內賣的便宜，會被大家瘋搶，但卻一瓶都沒賣出去。
後來才意識到，問題出在了“沒有找到對的人”——那些真正有需求的人。
雖然電影反映的並不是如何做銷售，但現實中做銷售遇到的問題肯定比電影中的多。
同行急劇競爭，團隊發展受挫，個人遭遇瓶頸，但為什麼有人每天訂單不斷，而你刷遍通訊錄卻毫無突破？
你的目標客戶到底是哪些人？有沒有意識到精準銷售，去找到你圈層中的keyperson（關鍵人），然後通過kp的資源引爆你的銷售？
很難是吧？對，是很難。
再給你講個賀學友的故事。
他推廣產品從不做那些無效的努力。他在向區域企業銷售產品時，不是去直接找廠家經辦部門去推介，而是去找這個區域主管企業的副鎮長、副鄉長，通過合適的說辭，讓副鎮長、副鄉長直接與企業一把手先溝通，然後他們直接對接一把手，進而銷售他們的產品。
思路決定出路，你的思維是不是過於侷限呢。
你人單力薄，交際狹窄，沒有資源？
那你有沒有想過找你產品受眾群體的行業管理性組織，借這些組織的力量推動你的銷售？
比如你的產品客戶是美容院、美髮廳，你有沒有想過去找美容美髮協會、商會這樣的組織，通過組織借力獲取你的精準客戶，大幅提高成交的幾率？
不認識人是吧？
你聽過這樣一句話嗎，這世界上只要通過6個人，你就可以認識你想認識的任何一個人。互聯網如此發達，常規信息檢索，應該不會難倒你吧？
TOP銷售和平庸銷售最基本的區別是什麼？就在於高效找到那個kp。
那你為什麼手握著過硬的產品，卻在低三下四求所有的人，而不是花點精力真正去尋找那個kp？
03 籤不簽單，你只有一次機會
越是好的銷售越會把握時機，越會在被拒絕之後迎難而上。
按賀學友所說，銷售的流程分為5個階段：開場白（3分鐘）、瞭解客戶需求（10分鐘）、介紹產品（10分鐘），交流討論（20~30分鐘），促成成交（10分鐘）。
現實中，每個人的銷售術語，前期操作都大同小異，但
真正決定是否能夠成交的就是Close這個階段的“臨門一腳”。
你有沒有這樣的感覺，前面跟客戶聊得很好，但是到Close（銷售結束併成交）階段，客戶往往會說我考慮一下吧，或者我後面再給你答覆吧？
絕大多數下單成交都是在大約60分鐘之內的，如果是到了三五天之後，客戶就很容易反覆或者流失，這時候成功率就不超過10%。
如果對方說“我再考慮一下”，你說“好吧”。那對不起，你這單90%是不會成功了。
那怎麼辦？死纏蠻幹？還是苦苦哀求？
你有沒有問過對方“你是還有什麼顧慮或疑問嗎？如果還有顧慮或疑問，我現在就可以為你解答解決。”
銷售成功的秘訣只有一個，那就是：
再堅持10分鐘。之後如果你已經確信做了你所精心準備的、該做的，那隻說明一個問題，對方不是你要找的kp，你可以禮貌的退場了。
千萬不要氣急敗壞，心態失衡，沒有人有義務必須選擇你的產品，對吧。
好的銷售既不是敗一次就退，也不是矇眼狂奔，而是在精心準備之下，越挫越勇。同時，還能保持一個銷售的體面。
04 你到底屬於幾流銷售
聽過這樣一句話沒？一流銷售賣價值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產品。
最成功的銷售都是在售賣價值，只有最庸碌的銷售才是在賣產品。
你銷售的過程中，是站在幫助客戶的角度還是隻站在把產品銷出去的角度？
既然是幫助客戶，你有沒有了解客戶真正的所需，有沒有對客戶進行過研究調查？
你已經瞭解了客戶的真正需求，而你的產品確實能夠幫助他，助他更加健康，或者幫他提升收入，那為什麼你交流時還是感覺像是在兜售三無產品，而不能理直氣壯？
每個客戶肯定有同類產品的需求，但她為什麼會選擇其他品牌，而不選擇你的品牌，你真正理解、向他講明瞭你的產品較之其他品牌最大的優勢和特點嗎？
好銷售是找到客戶真正需要的價值，然後解決這個價值需求，這是真正的TOP銷售無往不利的秘密。
你認真想想，你的每一次銷售過程中，你有沒有想過此次以及後續銷售能否給客戶帶來持續的價值？你存不存在每次銷售都在不停的宣揚、傳導你的產品理念，一味講述你的產品的功效，甚至不給客戶講述她需求的機會？
所有的產品在未被客戶使用過和認可之前，在客戶看來你銷售的所有目的只有一個，那就是想賺她的錢。你如果甚至不知道你的產品價值，是不是物超所值，那你所有的推介就是失敗的推介。
一流銷售賣價值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產品，通俗說，就是一流銷售追求的是共贏，二流的銷售追求的是認同，只有三流的銷售才只想自己賺錢，而不去考慮如何解決客戶的問題。
對照一下，你認為你現在是屬於幾流銷售？
下一次銷售前，你覺得你應該怎麼做？
作者：老貓上樹，新聞學碩士，國航前職員，激揚文字，以夢為馬，我不祝你一帆風順，我祝你乘風破浪。歡迎關注同名公號。
閱讀更多 Mr小眼先生 的文章
