作為職場人，你真的懂“銷售”嗎？很多人直接做了銷售，但並沒有好好評估下，自己到底適合不適合做銷售，甚至連銷售最基本的兩種形式都不懂。
職場種，包含了很多的崗位方向，今天我們就來聊聊“銷售”，很多人其實並不明白銷售到底是什麼，尤其畢業不久的學弟學妹，也包括從來沒接觸過銷售崗位的人。
我算是個科班出生的“老銷售”，畢業後的第一份工作，就是在外企做B2B銷售。我在銷售崗位上做了大約四年，隨後又去金融行業做了B2C的市場相關的工作。
因此，整體而言，我對B2B和B2C等銷售相關領域，還算了解，希望此篇文章也能給想從事銷售相關崗位的小夥伴們一些幫助。
回到主題，到底什麼是銷售？
有人聽到銷售，可能直接就想到的賣房的、推銷保險的，等等，其實這些只是銷售領域重的一小部分。
總體來說，銷售主要分為To B（business）端和To C(customer)端兩種。
所謂B2B銷售，就是說這項業務是發生在B（企業）和B（企業）之間，一般來說這項銷售的金額會比較大，並且銷售決策層面需要牽涉到多個維度。
而B2C銷售，就是說這項業務發生在B（企業）和C（客戶）之間，直接對C端的銷售相對而言牽涉的決策層面較少，但是難度也會更大。
介紹完基礎知識，我們來更深入地看看，這兩種銷售模式的區別。
一，B2B銷售偏重解決方案
B2B銷售，典型的案例是製造業外企的銷售，這份工作我做了四年，基本上國內製造業外企銷售各個級別的情況，我還算比較清楚。對於B2B的銷售而言，他需要做的是如何解決客戶的問題。
解決客戶的問題，就需要對行業、技術、流程、售後服務方案很懂，因為你要面對的客戶有技術、採購、生產、質量等等多維度、多方面，如果你不懂，可能分分鐘就被問懵了，很可能給客戶留下不專業的印象，那麼接下來的業務你也別想玩了。
有人會說，我可以帶個技術的人一起去啊。理論上可以，但是在實際操作過程中，技術或者技術支持也有很多工作的，他們不會在前期就一直陪著你跑來跑去，大多是快敲定的時候他們才會陪你一起去，屆時跟客戶最後過一遍所有技術問題細節。
此外，客戶一般以你為第一窗口，所以會各個部門誰都先找你，你總不能任何問題都“我去了解下”“我去問下我們某某部門”“我也不知道”......作為一個銷售人員，代表的是你們公司，你們公司就是該客戶該需求中的供應商，你要提供解決方案，你要成為百事通，而不是一問三不知。
因此，你需要對技術比較懂，才能不被認為不專業，也才能為公司帶來價值，你拿高工資也才合理。
當然，由於B2B銷售會看重技術或者產品的知識，自然要求就會更高，也是代表公司的面子，所以，市場上很多碩士及以上學歷的人，也會選擇去做銷售。這類銷售底薪相對偏高，平時月薪是固定的。一般年底能拿高額的年終獎，即根據績效完成的情況，拿幾個月工資作為年終獎。
因此，這種銷售工作薪資等各方面會相對更加穩定。並且，上升空間也很明確，
銷售工程師-->銷售經理-->銷售總監-->亞太銷售總監-->區域或者全球副總，等等。
但是，B2B銷售也存在一定的侷限性。
首先，由於這類銷售是要維護大客戶的，並且很多時候要跟對方的技術總監、採購總監甚至副總、總經理等高管直接接觸，因此，對你的工作經驗有一定的要求，這也意味著太年輕的人很難做好。
哪怕你再厲害，你的經驗和資歷都是需要慢慢積累的。你30歲不到能做到外企的銷售總監？這怕是高難度係數的事。
其次，由於這類銷售的薪資構成是底薪+年終獎，因此不會太低，但是也高不到哪兒去，想著一夜暴富的人，也不適合做這類銷售。底薪≈同齡人的月薪是可以達到的，但想＞同齡的程序員、產品經歷、數模工程師甚至項目、採購等同齡人的月薪，怕也不容易。
我提供一點小竅門，B2B銷售的小夥伴可以去看看《SPIN銷售法則》，這本書教了很多，關於如何提問，如何挖掘用戶痛點，如何判斷決策鏈，等等，是非常有效的銷售法則，有興趣的小夥伴可以去看看。
二， B2C銷售偏重流量
接下來，我們來聊聊B2C的銷售。
跟B2B銷售完全不同，B2C的銷售需要搞定的是流量。
搞定流量的方式有很多種，可以線上，也可以線下。例如搞房地產銷售的，就會在線下開門店，吸引客戶去看；也會在網上打廣告，告訴你某某地方有樓盤；吸引這些C端流量，再進行轉化，最終構成銷售。這點，也叫線上線下（O2O）輪動。
對於這類銷售來說，對你的產品要求相對是比較簡單的，你只要懂得如何運用，而不需要懂得原理。包括互聯網公司推出新產品的時候，銷售面對的只是個人，也不用去考慮那麼多決策鏈，只需要搞定這個人就行了。
所以，這種銷售過程是相對簡單的，但是由於產品的同質化、競爭性，以及個人用戶需求的不穩定性、情緒化，想完成銷售任務並不簡單，並且很看重個人引流的能力。甚至，並不會過分關注你是如何引流的，促銷形式有時很出格。
不過，雖然銷售過程簡單，但是找到這樣的客戶很難。因此，對於To C的銷售來說，如何快速地獲取C端流量，這才是最重要的。時效性也很重要，所以做這種銷售不能“偷懶”，幾乎沒有摸魚的時間，拉客戶的嗅覺要非常靈敏。對競爭對手的動態、市場行情和突發事件要了如指掌，還要會打事件差。
用幽哥的話說，動作比較慢的B和AB型血，不適合做此種銷售，容易被領導罵。且需要有堅持之心，不好面子，否則業績差了會被末位淘汰，打擊了自己的職業信心。
在某一時段內，客戶轉化率是固定的，擴大基數就成了關鍵，這就是流量。獲取流量是這類銷售的核心秘訣，這就更側重
策略、運營、市場、PR等等，所以，我們可以發現，在快消、互聯網等公司，銷售類、市場類和運營類的職位，很受到重視，並且薪資也會比較高。因此，對於B2C的銷售來說，尋找用戶流量才是難點，這類銷售會有很高的業績壓力，並且底薪會偏低，但是後端提成會很高。這也可以解釋，為何很多房產銷售或者金融銷售，如果個人能力很強，確實可以獲得很高的收益。但出頭的概率不高，而淘汰率則非常高。
幽哥昨天文章中，如下這位同仁，他就是做的B2C銷售，很形象。
好了，以上通過這兩種銷售的比較，我們就可以結合自身的素質和特點，去選擇合適自己的道路：求穩的可以考慮B2B，求暴富可能性的可以考慮B2C。
但是，在選擇之前，還是需要了解其中的邏輯，才能做出比較合理的選擇，否則很容易誤判了形勢，也誤判了自身的能力。
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