包子A
實際上做生意只要持之以恆，以中國人的勤勞，聰明，誠信，再加上產品的市場前景好，品質保障，及時溝通，外貿訂單不會少的。但有些外貿業務員，特別是外貿新人和國外客戶談付款方式時太急於拿到訂單，置風險於不顧，對客戶的付款方式太容易妥協，往往會以更有利於客戶的付款方式作為籌碼，促成客戶下單，殊不知這樣的方式帶來的風險往往會影響你的生意。風險發生時，損失巨大。業務員承擔不了責任，很多企業，工廠老闆會要求業務員如果款未到直接發貨，萬一款收不回來就要承擔該票貨物貨值一半的損失或者提成比例損失這樣的賠償方式。這樣一來，會打擊業務員的工作熱情和積極性，同時工廠大筆資金無法收攏，無法發展甚至倒閉。
各種悲催的故事，我想每天都在發生。主要的原因在於，外貿業務員沒有原則和底限。付款方式應該儘量掌控主動權，可以適當的妥協，但是一定要堅持必要的底線，避免後期收不回貨款的風險。如果妥協了，以後的合作會比現在的談判痛苦百倍。
我們去查一查數字會發現中國有上千億的呆賬，60%屬於國有企業，40%屬於私營企業。這都是由於預防風險麻痺大意，在實際操作過程中造成的。
那麼我們首先來來講下第一個問題：國際貿易方式下的主要付款方式。
一，大額外貿收款：包括L/C,T/T,D/P,D/A,O/A.（由於目前極少工廠或者企業會願意採用D/P,D/A, O/A付款方式，故不做論述）。
1，T/T英文TelegraphicTransfer中文翻譯過來就是電匯。也叫做BANKWIRETRANSFER即銀行匯款。 目前中國企業，工廠T/T為最主流付款方式之一，對於買賣雙方也是比較正規的公對公付款方式。國外客戶利用T/T給我們付款的時候一般會產生兩個費用。一個是客戶銀行匯款時產生的費用，一個是客戶匯款時候產生的費用。客戶銀行匯款時候產生的費用也就是銀行手續費，通常會由受益方承擔，客戶匯款時產生的費用通常客戶會承擔。每次匯款手續費大概20-50$不等，平均為30$，一般2-3天到款，具體根據境外距離不同，是否經過中轉行到款時間不一。
2，L/C英文LetterofCredit. 中文翻譯過來就是信用證。作為國際貿易三大付款方式之一，實際操作過程中比較少的企業和工廠會願意採用此付款方式。雖然表面上看是比較安全的，但操作繁瑣，容易出錯，必須符合“單單一致，單證一致”，特別是信用證條款裡面“軟條款”特別容易造成錢財兩空的悲劇。然而，國際大買家，大訂單都往往喜好用L/C進行付款。對國內而言，有一定實力的外貿公司往往比較靈活，願意接受此付款方式。
二，中，小額外貿收款：
1,銀行匯款類：T/T,西聯，速匯金（moneygram）。 這裡主要講下西聯匯款。西聯匯款英文WesternUnion.是目前除了T/T, 國內企業，工廠另外一個普遍喜歡的付款方式。它的特點是：安全，快速，方便。受益人/授課人無需承擔任何風險和手續費用；西聯匯款代理網點遍佈200個多國家和地區，合作銀行有中國郵政儲蓄銀行、中國農業銀行、中國光大銀行、浙江稠州商業銀行、吉林銀行、哈爾濱銀行、福建海峽銀行、煙臺銀行、溫州銀行、徽商銀行、上海浦東發展銀行和中國建設銀行合作； 受益人只要憑著個人居民身份證和客戶提供的匯款水單信息就能在所在網點收取款項，一般當天就能收款。 西聯匯款一般針對的是中小額外貿匯款，會有一定的匯款額度限制，一般為9000$. 因為不屬於公對公匯款，最終是以個人名義收款，所以無法正常出口退稅。需要注意的一點是給國外客戶提供匯款信息的時候一定要確保姓名（英文）的順序，這點至關重要。
2,網上支付類：Paypal,money bookers,googlecheckout. 這裡主要講下Paypal。中文習慣叫做貝寶（不是寶貝，哈哈），是目前國外零售B2C網站（EBAY, AMAZON）最流行通用的付款方式之一。這種支付方式非常符合國外買家特別是自用，家用消費類客戶的習慣。PAYPAL 也具有安全，快速，方便的優勢。Paypal註冊操作也很簡單，PayPal可以保證信息的安全，可以在線付款，而不用將銀行卡或銀行帳戶的詳細信息透露給他人。 但對於目前國內企業，工廠使用的並不多。一方面Paypal手續費非常昂貴，一般為4-5%也就是說國外客戶給你匯100$需要4-5美金的手續費；其次，對於賣方資金也並不安全，因為在一定條件允許下買方是有條件申請退款，賣方有可能遭受錢財兩空的悲劇。
然後講講第二個問題：我們結合國際貿易術語講講FOB，CIF/CFR條款下可能存在的風險。
1：在FOB條款下會存在哪些風險？
目前，國外買家對中國行情也越來越清楚，也越來越願意採用FOB條款和賣家成交。因為FOB條款下，出口商的成本就更清晰；客戶指定貨代容易獲得貨物控制權；同時對中間海運費也有了更清晰瞭解。 FOB條款下主要存在的風險是指定貨代和客戶相勾結，無單放貨。這種可能性非常大。如果你貨發了，你等於失去了貨物控制權，提單只是一張心裡防線紙而已。客戶只要用好的銀行信譽籤一個保函，支付海運費就能提到貨。 對於出口商來講，貨一旦發出，款未能收齊的情況下，我們就處於被動的一方只能痛苦的催款，沒有其他好的辦法，因為手上沒有其他的砝碼。
2，在CIF/CFR條件下會存在哪些風險？
其實對於我們出口商來講，能做CIF/CFR是件很幸福的事情。因為CIF條款下是相對保險的，我們能控制貨運輸中的貨物控制權。 但也存在風險。當你發貨了，你將面臨30%-70%的尾款和海運費兩失的風險。如果是老客戶，可能風險會小一點，因為你對他的情況比較瞭解。但現實是，有些事情完全無法預知，無法控制。最常見的是客戶資金缺乏，破產無法完成貨款的兌現。如果貨到目的港船滯港了，而客戶遲遲沒有付尾款給你，你這時候賣給另外一個客戶那就意味著虧本，甚至根本找不到人買你的貨，即使你以50%折扣出售。 有些同學可能說採用出船東提單(Master B/L)，但也是治標不治本的方法。如果船期很長時才有用，如果船期短的話根本無法控制。如果貨物到港，客戶不提貨，不付餘款，你會陷入被動。不提貨的時候，你只能被動等待，滯港時費用高的讓你心慌，生怕哪天海關會拍賣你的貨物。
最後說說第三個問題，那麼對於我們出口商來講，相對基本安全的付款方式有哪些？
CIF:
100%T/TINADVANCE
30%T/TDEPOSIT,70%T/TBEFORESHIPMENT
50%T/TDEPOSIT,50%T/TIN3DAYSAGAINSTB/LCOPY
30%T/TDEPOSIT,70%T/TIN3DAYSAGAINSTB/LCOPY
FOB:
100%T/TINADVANCE 30%DEPOSIT,
70%BEFORESHIPMENT 30%DEPOSIT,
70%AGAINSTB/LCONFIRMATIONDOCUMENTS 30%DEPOSIT,
70%AFTERINSPECTION 30%DEPOSIT,70%AFTERSEEINGCONTAINERLOADEDPICTURES
EXW;
30%DEPOSIT,70%AFTERINSPECTIONS
50%DEPOSIT,50%BEFOREDELIVERY
30%DEPOSIT,70%BEFOREDELIVERY
然而，我們迴歸現實，現在的國際貿形勢是不容樂觀的，中國製造業的優勢已經不是很明顯；傳統的B2B平臺可以說是已經日薄西山；最大的進出口廣交會這兩年也走下坡路；參加國外展會成本太高，企業往往入不敷出。環境如此不佳的情況下，外貿接單相當不易。如果只是因為付款方式做不成生意，真的挺可惜的。
那麼如何在談判中贏得更有利的付款方式，贏得相對安全的付款方式呢。下面是我個人總結的一些具體的方法。
1）價格引誘捆綁法： 簡單來講就是把付款方式和價格放在一起，弱化付款方式。之前曾經說過，付款方式和價格，兩者都可以相互利用。談價格遇到困難時，可以嘗試適當給出更好的付款方式來吸引客戶。 談付款方式的時候，有時候為了獲得理想的付款方式，也可以價格上進行一定讓步來吸引客戶。 這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什麼呢？--給你更好的價格！） Payment by 100% T/T,the prices USD1000/PC Payment by 30%T/T DEPOSIT,70%T/T BEFORESHIPMENT the prices USD1020/PC Paymentby30%T/TDEPOSIT,70%T/TIN3DAYSAGAINSTB/LCOPY,the prices will be USD1060/PC
2）裝困難，博同情，哭窮法 比方說你們新建一個廠房，需要資金投入新生產，購置設備，技術改造等。資金相對比較緊張，為了回融資金，公司對T/T的客戶有優惠政策，價格也有折扣。
3）大客戶法。客戶不肯讓步的時候，擺事實，你直接把你行業比較大的採購商跟你們合作的合同發給他。告訴他，這麼大量的客戶，我們付款方式也是100%T/T。 你量這麼小，價格還低，還有什麼不放心的嗎？
4）原材料上漲法。有點類似哭窮法，有些行業產品，每週甚至每天價格變動都相當的大，比如說金屬。抓住這點，你就可以告訴客戶，由於價格上漲，價格會上漲。如果你現在T/T付款，我們維持現在的價格。
5）貨期提前法，也就是交貨期法。 意思是觀察客戶要貨急緩，相應的給付款方式。 比如：客戶S, 打電話來看中你們T產品，交貨期很急只有10天，但是付款方式為L/C。按照正常流程，開立到收到信用證都要3~4天，加上生產週期，裝運，而且工廠也有其他的訂單生產，交貨期肯定來不及。如果你讓他付款方式為T/T，你去老闆那裡申請下，優先安排生產，滿足客戶S的交貨期。那麼他接受的概率就會大很多了。
6）循循善誘法。總之就是曉之以理，動之以情。大家都知道，第一次合作總不會很容易的。客戶想要L/C，想要70%尾款見提單付款，可能是出於安全的考慮，同樣，我們也怕貨款兩空。所以，把這些道理好好跟客戶講清楚，也許會有點幫助。
7）刺激客戶法。有些客戶特別的愛吹噓，總說自己如何有錢，公司如何大，如何有實力。你逼急了，刺激他是不是因為沒錢才一定要做L/C，70%尾款件提單付款 ,這樣做也不失為一個方法。
8）公司的規定 說了那麼多，感動天感動地，還是感動不了你。對不起，我也盡力了，沒辦法了，這個是公司的規定。我也就一打工的，我也不能違規操作，否則抗不住BOSS的怒火。 這樣把，我把情況報告給領導，Let me report this to our boss to make one last effort,OK? 如果領導能給予方便，那當然皆大歡喜。如果不行，我也沒辦法，你自己再考慮一下啊。
綜上所述，因為經濟不穩定，外貿業務員在實際操作過程中千萬不能麻痺大意，一定要有預防風險的意識，並找到合理，合適的方法和客戶談判找到彼此都接受的相對安全的付款方式，才能在未來的發展中獨佔鰲頭，屹立不倒。
神股魚
外貿生意由於物流鏈條和資金鍊條都比較長，因此相對來說風險也大一些。而這些風險歸根到底都是如何確保資金安全。確保資金安全主要分為宏觀和微觀兩個方面。
從宏觀方面講，就是要考察你的外貿對象所在國家的社會、經濟等等的穩定情況，以及外貿對象的可靠性，相對而言成熟、發達國家更可靠一些，另外還要考察你的外貿模式的可靠性，如果模式比較成熟，各個環節都已經跑通很長時間，那風險基本是可控的，資金安全也是相對有保障的。
從微觀方面講，所謂確保資金安全，最有效的手段就是明確支付方式，所以我們要儘量選擇對自己有利的付款方式。當然對方可能不一定接受，就要看你的談判能力。而且付款方式在溝通生意的時候要儘早確定，否則後面談的都是空中樓閣，可能蘊藏著很大風險。具體而言，比較安全付款方式的有這麼幾種，第一是貨款百分百提前全額付清。當然，這是最安全的，但在現代貿易中已經不多見了，除非你做的是特別緊俏的物資，比如現在出口口罩等等；第二是30%預付款70%發貨前付清。這應該來講也是非常安全的，而且也有一定可接受度；第三是30%預付款70%見提單副本。這對雙方來說是比較公平的，風險對半，也是外貿實際操作中用得比較多的方式。當然這個百分比並不是絕對固定的，具體要看雙方談的程度；第四就是 L/C 方式，這看起來是對雙方都公平而且很安全保障的。但對於賣方來說風險相對大一點，因為費用比較高，而且有一定被對方找不符點來扣費用或拒付的風險，極端情況下，甚至有國外開證行倒閉的情況，比如09年金融危機時很多銀行倒閉。
總之，外貿業務千變萬化，核心的就這麼幾條，把握好核心，做好對自己有利的條款，一般是可以有效規避風險，確保資金安全的。希望這些內容對您有用！
智博財經課堂
這麼說吧：
第一層是外匯平臺的監管，保證必須是合規的外匯平臺。目前國內的無監管黑平臺太多了，冒牌套牌，假冒的一大把。
第二層是合規的外匯平臺下面的A-BOOK與B-BOOK，有些平臺會有清算中心，那麼就會有對沖，那麼就會有。。。點到為止
第三層是代理商，如果是做B-BOOK的，就小心了，你虧的就是他賺的。如果是A-book，瘋狂刷手續費，也要小心了。
國外的老牌外匯商，一般資金都是可以放心的。
上策論盤
先打預付款，交貨錢付尾款，不到賬不發貨，你怕什麼？
初中英語課堂
分離岸付款，和到岸付款，又貿易公司代收，找個靠譜的貿易公司。
佛主的油燈
外貿這塊，我記得阿里巴巴有國際站，你可以在線去看看。資金安全的問題在這都不是問題。
