上篇講了三個有趣的在銷售中的心理學定律，不知大家有沒有發現，這些定律，其實不只存在於銷售中，也存在於生活中的方方面面。我也是這段疫情期間在回首沉澱反思中，忽然發現，以前從來不屑的銷售這個行業的魅力所在。他其實是很多知識的綜合體，是一種思維方式，學習能力的訓練，一種心態性格的修煉。下面再來一起看下《銷售心理學》中總結出的剩下的四個心理學規律。
四） 布利斯定律：用銷售目標和計劃來正反饋整個銷售流程
美國行為心理學家艾得·布利斯 發現一很有用的定律，即在開展任何一項工作之前，如果給自己設定目標，及詳細的工作計劃，那完成這項工作的效率將會更高。這項發現即布利斯定律。
HaseSehannen研究機構的研究結果表明，制訂計劃將極大地提高目標實現的成功概率：制訂計劃的人的成功概率是從來不制訂計劃的人的3.5倍。在成功實現目標的人群中，事先制訂計劃者高達78％！
銷售工作因為面對的不確定性和不可控因素太多，非常容易形成一種散養的靠天吃飯的狀態，即賺多少算多少。因此設立銷售目標，即業績指標是非常重要的一種指導激勵作用。這個目標的設定，既不可以太容易，否則會滋生懈怠缺乏激勵作用。同時也不可以太高，否則就像一個擺設一樣，反正都無論如何都達不到，就形同虛設了。因此需要根據自己的實際商機跟進情況，建立符合實際情況的目標，並拆分計劃，努力完成相應的目標。再在此基礎上，進一步提升目標。
所以其實每一家公司對銷售人員都有其考核的業績，跟進整個公司的整體規劃和目標，拆分下來分配到個人身上。通常為了配合公司不同階段的方向，會配有不同的銷售激勵手段和資源傾斜，因此關注目標，拆分目標並制定相應的計劃，會得到事半功倍的效果。
五） 哈默定律：天下沒有壞買賣，只有蹩腳的買賣人
眾所周知，猶太人被稱為最聰明的一個民族，具有驚人的商業天賦。而哈默定律，是猶太人阿曼德·哈默提出的，他說：天下沒有壞買賣，只有蹩腳的買賣人。即不存在沒有需求的客戶，只存在沒有銷售能力的銷售。現代營銷學中，由此引發的那個經典的故事：如何把一把木梳賣給和尚。故事講起來比較有趣但篇幅太長，我簡單提煉出來核心如下：
A
A非常努力的去一個個拜訪和尚，把該把梳子的特點優勢非常詳細的進行講解，
但是歷經千辛萬苦說破嘴皮也沒有把梳子賣出去。最後見一個頭上長癩的和尚，騙他說梳子可以撓癢子，終於賣出一把。
A以固定的思維來應對市場，靜止的眼光看問題， 只盯著賣梳子這件給和尚這件事情， 雖然很努力，但當需求與產品不匹配的時候，無論多吹噓產品，都無法進行銷售，最後甚至採用欺騙的手法來賣出了一把梳子。
這是典型的一棒子買賣，這種銷售人員和銷售方式，註定不會成功。
B
B經過觀察發現寺廟很多人來上香，便找到住持，說你看信男信女來上香，都把頭髮吹亂了，你們可以購買我們的梳子，方便他們來上香時，把頭髮梳理整齊。
最終住持買了10把梳子，每個大殿裡放一把。
B已經用更廣闊的思維來看待市場，和尚不需要梳子，但是其下游人員，信男信女們會需要。於是成功的賣出了10把梳子。B的銷售模式已經算是大客戶銷售，但是其出發點，還是傳統的把客戶當客戶，作為銷售對象的一種思維方式，所以雖有效果，但無法做大。
C
C先把周圍的寺廟進行了詳細的研究，然後挑選了一個頗具盛名，香火極旺的寺廟。他找到住持，跟他講：“凡來進香朝拜者，都有一顆凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，貴寺廟應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先寫上“積善梳”三個字，然後便可做贈品“。住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客，十分高興，於是一傳十，十傳百，朝聖者更多，香火也更旺。
之後，C又建議住持進一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈給各種類型的施主與香客。通過賦予其“吉祥梳”、“幸運梳”、“平安梳”的美名，把梳子塑造成寺廟的小禮品，贈給那些渴求吉祥、幸運、平安的遊客和上香人，滿足了遊客和上香人的心理需求。 於是梳子銷路大增，寺廟的香火錢也增加了不少。
C也如同B一樣看到了整個下游市場，即不以靜止的眼光看問題，不能只盯著和尚，而是要放寬到整個下游，視線放到來朝拜的信男信女們，從而擴大了整個銷售的目標客戶群體，由此，產品與需求不匹配的問題也就不存在了。
但是不同與B，他已經不單單把和尚當做大客戶，而更當場合作夥伴，本著一種雙方雙贏的目標導向。
同事，他抓住了下游終端客戶的心理需求，並挖掘產品的的文化價值，賦予普通的梳子以更深的文化內涵，並進一步細分需求市場，精細化產品分類，將客戶進行分級並由此優化產品層級，不僅成功的賣出了1000把梳子，並建立了一套可長期穩定的銷售模式，打造了一條銷售產業鏈。於是，他不僅創造出了需求，成功進行了大額銷售，同時還創造出了源源不斷的的可長期發展的市場需求，將一次性需求轉化為長期需求。
該故事充分驗證了哈默定律，天下沒有壞買賣，只有蹩腳的買賣人。
需求是銷售人員創造出來的，而創造的內在動力不是靠單方面盈利，而是雙贏。
六） 斯通定律：態度決定結果，把客戶拒絕當成一種享受
斯通定律是由美國“保險怪才”、成功學導師克里蒙特·斯通提出的，其內容是：態度決定結果，對於同樣一件事，用不同的態度去對待，就可能有完全不同的結果。這條定律風靡全美，造就了許多百萬富翁，被譽為“永不失敗的成功心理學定律”。
在銷售中，斯通定律也可以用來指導我們如何與客戶相處。我們都知道，在銷售中，遭到客戶的拒絕是很正常的事。美國營銷專家的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶六次拒絕。在面對拒絕時，銷售員的態度決定了這次交易最後能否成功。如果銷售員能以積極的態度來面對拒絕，從容不迫、氣度非凡，把這次拒絕看成是距離成功又近了一步，那麼，遭受拒絕就不再是一件令人痛苦的事。我們可以在拒絕中尋找扭轉敗局的契機，促使成功的到來。因此把拒絕當成一種享受，始終以積極樂觀的態度對待一切，會始終有意想不到的驚喜，如此反而會形成一種正反饋的循環機制。
七） 原一平定律：失敗時要有百折不饒的毅力
在日本，原一平是一個聲名顯赫的人物，被稱為“推銷之神”，在他36歲時，就已經成為美國百萬圓桌協會成員，與美國的“推銷大王”喬·吉拉德共同聞名於世。原一平50年的推銷生涯並不是一帆風順的，而是經歷了種種失敗與磨難，但原一平之所以能夠最終成為日本保險業連續15年全國業績第一的“推銷之神”，取得非凡的成就，就是源自於他無論何時都百折不撓，不輕言放棄的毅力。這點也與當下國內兩大巨頭所宣言的銷售精神不謀而合，即華為的狼性和阿里的鐵軍。
沒有任何一種成功是容易的，背後都有看不到的修煉與日復一日的磨練。舉個原一平的小例子。為了更好的建立信任感，原一平曾對著鏡子苦練微笑，並把微笑分為38種。他的微笑被人們譽為“價值百萬美金的微笑”。面對一個極其頑固的客人時，他使用了30種微笑。為了贏得一個大客戶，他曾經在三年零八個月的時間裡，登門拜訪70次都撲空的情況下，憑著鍥而不捨和不服輸的精神，在拜訪第71次時獲得成功。推銷是一條孤寂而艱難的路，可能遭到的冷遇和失敗都遠遠超過其他行業。然而，原一平正是靠著百折不撓的毅力才走過了這條荊棘路，創造了世界奇蹟，成為世人所敬佩的“推銷之神”。
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