文接上回 《劉備的營銷之路（上）——厚積薄發》
第二張名片——
在激烈的競爭中，只有找準營銷目標因人而宜因地制宜才能達到預期效果。在徐州剛剛立足還未進一步拓展市場的劉備，就被遠道而來投奔他的呂布用事實上了一節生動的教育課，最終成績是鳩佔鵲巢，地盤被呂布所得，劉備忍氣吞聲讓出市場屈居一隅，只好依附曹操，韜光養晦等待重出江湖。
順便說一句，後來呂布的悲慘結局昭示：市場競爭的最後武器還是信譽，無論你多麼強大多麼強勢，反覆無常的惡劣品質只能被無情淘汰。
寄人籬下的劉備畢竟是超一流情感營銷高手，哪裡跌倒就會在哪裡爬起，絕不會趴在地上怨天尤人，並且很快就能實現從壞事向好事的轉化。
進入曹氏公司後，他不斷向曹操示弱，打消對他的懷疑之心；同時，又一次主動掏出掖在兜裡的名片。這一次送出的對象卻是當時名義上的最高領導人：漢獻帝。
作為皇帝，漢獻帝倍受曹操欺凌，“挾天子以令諸侯”恐怕只有當事人才能體會到其中的辛痠痛苦。看到劉備，他終於抓住一捆救命稻草。於是，在翻過祖宗十八代家譜後，劉備成為皇帝的叔叔。
得到豫州牧、左將軍、宜城亭侯這些官職務並不重要，反正只是一些空頭支票，劉備的公司仍然只是一隻提在手裡和收水費差不多大小的皮包。但被皇帝叫聲叔叔才是他得到的平生第一桶金。從此，“帝室之胄”有了官方認可和質量保證，成為鐵的事實。
此時的劉經理終於可以在他新印製的名片上大大方方的標明：“領豫州牧、漢左將軍、宜城亭侯、中山靖王劉勝之後、漢景帝閣下玄孫、皇叔劉備”的字樣。
劉經理的第二張名片，將他的無形資產提升到一個新的高度。
旗幟很重要——
旗幟即理念。一個人沒有遠大志向，只能庸庸碌碌生活。一家企業沒有科學的經營理念，註定會導致經營思路的混亂和經營行為的盲目性。
先說一個反面教材：袁紹，東漢末年以至三國前期一位響噹噹的人物。他出身貴族，四世三公，在曹操剛剛展露頭角，劉備還沒混出個臉兒熟，而孫權還在家裡做乖寶寶的時候，他已經佔據河北，擁兵自重，並一度成為業界龍頭（十八路諸侯的盟主），主宰著當時的市場。但不幸的是，在三足鼎立的局面還未形成時，他的集團就退出了歷史舞臺，成為當時市場競爭中倒閉的最大公司。袁紹集團以實際行動從反面充分論證了科學理念在發展中的重要性。首先，他沒有充分發揮品牌優勢。以袁紹“四世三公”的出身，以及當時袁氏家族的聲望（十八路諸侯一致推舉他作為群雄領袖足以證明），他完全可以利用歷史傳承亮出鮮明旗幟，結合現實資源並輔以人們所期待的積極措施，塑造袁氏集團的品牌，先於曹操和劉備被市場所接受。但遺憾的是，直到“曹丞相”和“劉皇叔”名聞天下，他還是頂著“四世三公”的光環不知所為，白白浪費了在競爭中能起至關作用的無形資產。其次，他沒有爭取面臨的政策優勢。雖然漢室衰微，但在當時人們心中，還是期待有人能夠拯治社稷匡扶正統。所以，打著“尊天子以令不臣（事實上是挾天子以令諸侯）”的曹操能夠很順利的聚集一大批人才，並依靠政策優勢不斷髮展壯大自己的事業。而本來最有資格最有能力享受這些優惠政策的袁氏集團，卻因為只顧低頭忙於自己在局部的小集體利益，失去了這一寶貴機遇。
劉備則不同。在他看到曹操的霸道經營行為後，一方面以“學圃”掩人耳目；另一方面在暗中領受了“奉旨討賊”、“衣帶詔”。從此無論走到哪裡，只要他願意，都可以隨時亮出皇帝的“血書”，以御用代言人的身份出現。
後來，儘管他離開曹操後幾經失敗，先投袁紹，後依附劉表，營業場所不斷遷址，但他的經營性質已經改變：由一家民營公司改頭換面，升格為名副其實的皇商，雖然依舊是皮包公司。
二十一世紀什麼最貴？人才啊！——
不得已而為之，屢戰屢敗的劉備依附了荊州集團的劉表，還是用那張名片攀上的本家。
當時劉表董事長正在鬧家務，為確定接班人的事兒大傷腦筋。面臨著殘酷的市場競爭，不先想辦法發展壯大，卻忙著分家產，可見青梅煮酒論英雄中曹丞相“劉表虛名無實，非英雄也”的評語相當中肯。
這一次，劉經理仍然使用了情感營銷，不但大義凜然地拒絕了劉表讓荊州的做法（事實也只是在試探他），而且以“不忍奪同宗基業”為由多次義正詞嚴地拒絕他人趁機奪取荊州市場的建議，又一次贏得了仁義之名。同時，他協助劉表長子劉琦遠走他鄉，避免了兄弟相爭的殺身之禍。事實證明，這一做法極具眼光：當長坂之敗後，只有劉琦為他保留了一塊立足之地和一支萬人隊伍。
但這並不是劉備情感營銷的極致，他把這門藝術發揮到爐火純青的傑作是：三顧茅廬。
好不容易得到徐庶幫他打了勝仗，卻又被曹操不擇手段地挖了牆角兒，劉經理終於意識到人才的重要性。這也來源於“好好先生”司馬徽的提醒：“關、張、趙雲，皆萬人敵，惜無善用之之人。”
於是，劉經理三顧頻頻，屈尊茅廬，終於請出有當世臥龍之稱的諸葛亮出任總經理。
這一階段，劉備的情感營銷多了一個秘訣：“哭”，而且“哭”出了相當的藝術水準。
先是用“淚如雨下”感染即將離去的徐庶，雖然因老母在曹營未能留任，但卻發誓：“縱使曹操相逼，庶亦終身不設一謀。”後又回馬舉薦諸葛，為劉氏集團的發展指點了一位實實在在的救星。
接著，在三赴隆中見到諸葛亮後，老大不小的劉備又“淚沾袍袖，衣襟盡溼”，哭得諸葛亮不但答應出山，而且為劉氏集團鞠躬盡瘁，死而後已。
以智謀見長的徐庶和經天緯地的臥龍先生，再加上雄才大略的曹丞相，居然都敵不住一把鼻涕和幾點淚水，此時的劉皇叔，滿可以自豪地揚起有著西門吹雪一樣孤獨眼神的目光，仰天長嘆：誰說我的眼淚無所謂？
天上掉下個林妹妹，這位三足鼎立的總設計師，不但在初次會面時就給了劉備一個驚喜，而且在出任總經理後，大力貫徹劉董事長情感營銷的正確經營思路，最終建立起雄霸一方的集團公司。
這一年劉備47歲，諸葛亮27歲，兩人整整相差20歲。
對一個年輕人以師禮待之，而且說：“吾得孔明，猶魚之得水也。”
實屬不易，更見高明！
一語驚醒夢中人
還得說說《隆中對》。
同其他公司相比劉備集團雖然實力薄弱，卻不乏優秀人才，像關羽、張飛、趙雲等都該算是產品銷售精英。劉備集團屢戰屢敗慘淡經營的主要原因在於：劉董事長雖然是超一流情感營銷高手，卻缺乏一個科學的市場競爭戰略規劃。而諸葛亮總經理的《隆中對》則很徹底地為他解決了這個問題。
希望在激烈的市場競爭中站穩腳跟，不但要充分認識自己，更要全面瞭解競爭對手，從而有的放矢。在《隆中對》開篇，諸葛亮指出：“今操已擁百萬之眾，挾天子而令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民富，賢能為之用，此可以為援而不可圖也。”也就是說，以劉備集團目前的實力，根本無法與曹操、孫權集團爭奪既有的市場份額，只能避其鋒芒，另僻蹊徑，別圖適合自己的發展之道。
找準市場定位。“荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴蜀，此用武之國……益州險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業。”益州物阜民豐，易守難攻，適合作為發展事業的根據地；而荊州地理位置優越，是歷來兵家必爭之地，適合作為踏板拓展業務。而且更重要的一點在於，這兩個地方的市場份額擁有者闇弱無能，“此殆天所以資將軍”。可見，在無力與曹、孫集團正面競爭的不利形勢下，諸葛亮為劉備集團的市場定位是十分準確的，不但進可攻退可守，而且以劉備的實力佔領這個市場也相對容易一些。所以，在很嚴肅的氛圍中，諸葛亮也會很幽默地明知故問：將軍豈有意乎？
明確品牌優勢。品牌是企業發展中最大的無形資產，直接體現了核心競爭能力。劉備集團的經營雖然不咋樣，但他具有一個曹操、孫權都無法相比的優勢，那就是他的出身和人脈基礎。“將軍既帝室之胄，信義著於四海，總攬英雄，思賢如渴”。在人們大都具有正統觀念的時代，“劉皇叔”可以算得上一隻爆發力十足的潛力股。但是，諸葛亮並不滿足於劉備兜裡的名片，他需要塑造一個以劉皇叔為內涵的品牌公司。
有了指導思想，就要有具體措施。理念和實踐的相輔相承，才是獲得競爭勝利的不二法門。在分析形勢、定位市場、找準優勢和不足後，諸葛亮進一步告訴劉備：要參與競爭，首先要完善內部管理，夯實基礎，即“跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權，內修政理”；同時更要時時關注市場，及時把握機遇主動出擊，即“天下有變，則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之眾出於秦川，……誠如是，則霸業可成，漢室可興矣。”
凡事預則立，不預則廢。要想在殘酷的市場競爭中取得最後勝利，不僅需要在開始前就有一個完整而又合理的戰略規劃，更需要將各個步驟從一開始就很好地銜接起來。
這次，劉經理終於撥雲見霧，被諸葛亮打動地哭著說：“先生不出，如蒼生何！”用易中天教授的說法：劉備鹹魚翻身了！
限於篇幅，後續盡在 《劉備的營銷之路（下）——名副其實》
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