但凡朋友圈裡加了幾個地產行業朋友，這段時間總能看到他們發出的各種花式直播海報，如果你有興趣點進去看過，會發現置業顧問都被這波“隔離”活生生“逼”成了主播：有在鏡頭前跳舞的、健身的，客串電競主播的煞有介事化作“防疫專家”講抗疫貼士的；如果是兩人直播，還有當場演上二人轉的（這主要取決於主播是否來自東北）……
置業顧問們可能也沒想到，過了個年，怎麼我就上班變上播了？還沒做好要紅的心理準備呢。而且不僅僅是置業顧問，就連以前專做線下營銷的渠道、中介，現在居然也開始尋求線上直播賣房，這之前誰能想到呢？
不過置業顧問們對“上播”的態度普遍是很積極的，畢竟這是目前為數不多的獲客渠道了。而且前有南昌某化妝品櫃檯BA出身的頭部主播李佳琦做感召，他走到今天也得益於當初他所在品牌啟動的“BA網紅化”計劃。誰能預測，置業顧問群體裡不會出現下一個超級帶貨王呢？
年前有開發商找到我，問有沒有網紅資源可以推薦來做直播賣房，我當時就認為，如果真要做這個，沒有誰能比身處一線的置業顧問更為合適了——這個職業門檻本身就要求他們：活潑、外向、口條好、形象佳、懂客戶。但陡然從1v1的線下變成1v多的線上，這條“主播之路”，看得出開發商仍在做不斷地嘗試和糾錯。
我把目前的賣房直播做了下歸類，盤點下目前開發商主流的直播手段，我儘量做到只陳述不批判，因為不管怎樣，這都是地產行業正在積極自救、踴躍求生的方式，這樣的努力應該被看到。
不看近期的直播海報，我都不知道單是重慶賣房圈內，竟然有這麼多明星臉？更別說這基本是全國賣房主播們，最愛做的“吸粉”第一步。於是各處紛紛湧現出：佛山王俊凱、鄭州馮提莫、重慶小曼玉、重慶王祖賢、重慶白百合、涪陵四花旦……有的具體到地段：南濱高圓圓、南濱angelbaby（但這位其實都到巴濱路了）、大渡口劉德華、巴南/渝北/X原沈騰（可能大家都覺得我沈哥可愛吧）……有的具體到項目：xx城市吳彥祖、xx臺李子柒……不一而足，幾乎覆蓋了30年來的整個華語明星圈。
自稱某某地某某明星，的確是朋友間愛用的戲稱。比如我丈夫，就他輾轉經過的地方，分別自稱過自己為黃泥磅、九街及五一路吳彥祖。我周圍也不乏長安賈靜雯、九街張惠妹……但用在直播上是否真的有吸睛效應而非自娛自樂，我認為另當別論。如今網紅遍地、真正的明星都需要努力營業才能收穫粉絲，想要看房的用戶們，又豈會真的因為你長得像某人，就進你的直播間呢？而且現實情況是，目前各個垂直房產直播平臺，濾鏡、美顏功能好像都不太好，有對標明星的功夫，不如好好擼個妝再上播呀。
多年前，我們曾做過好幾屆類似選秀的置業顧問大賽，那時我就被他們花式才藝所驚豔。在開發商的年會里，置業顧問貢獻的節目也絕對是最吸睛的那個。
而直播裡，本來一年只能秀一次的才藝，此刻隨時能上場了：唱歌、跳舞、瑜伽、健身……在介紹項目的間隙來上幾段，不求網友們刷遊艇、火箭，至少能摁住網友們關掉直播間的想法，大家開開心心地把賣點看完。
這個對主播要求挺高，既要活躍氣氛，又不能拖拉抓不到重點。我是眼見一個置業顧問把直播賣房完完全全變成了健身專場，害我一個勁在健身tips裡找樓盤賣點。
而這個時候真的要祭出東北置業顧問的直播視頻，我的媽呀，為什麼東北人這麼適合做直播，哪怕在賣房上也毫不落後！幽默、風趣，不端著、特放鬆，隨時能來“小節目”、“小紅包”，聽他們嘮嗑可以聽一晚上，下播了都還有人在互動區裡喊安可，簡直讓人歎為觀止！
有的開發商則不以賣房為主，直接跨界了不少專家，進行了類似欄目化的直播：比如旭輝先後找了健身機構的金牌教練培訓師、醫療機構的兒科專家、旅遊大v做“晚上8點見”的專場直播分享，時長40分鐘，持續融入“幸福在線”的概念，幾乎將自己的直播“IP化”，去走專業、有料的道路，為自己的業主和潛在客戶提供隔離期的有效消遣，這也很可。
可以預見的是，經此一“疫”，諸如旭輝這樣在直播上積極嘗試的房企，會將此延續下去，做成IP、做成亮點，成為自己營銷動作中的常態。
看了這麼多場直播，我最大的感受是，直播和銷講完完全全是兩種藝術形態，其中的差別堪比脫口秀和演講、電視劇和話劇，有些置業顧問把銷講那一套照搬上直播，就特別無聊。
能平衡好這兩點，能真真正正給項目做強勢輸出的，就很值得點贊。
比如龍湖這一系列的直播海報，不浮誇又能跳脫出來。即便錯過了直播，單看海報也能迅速抓住樓盤賣點。冠寓建了專門的抖音號來做直播，不同的小姐姐講住在解放碑、黃泥磅、科園四路……的體驗，很年輕化，也很生活化，通過主播的人格魅力、感染力和銷售說服力，進行著“人間煙火”、“歲月靜好”的示範。
而各個平臺流出的成交喜報中，大部分成交也來自專業、有趣、不拖沓的直播裡：他們能很好地掌控節奏，會聊天也能夠主動拋出話題做互動。他們講起項目來，能給人畫面感甚至故事性，比如龍湖塵林間的主播就極好地描繪出了項目現在及未來擁有的生活方式。
有的樓盤為了一場直播，會做很詳細的播前準備：
1.需要用到什麼資料、道具，甚至具體到妝容；
2.會將直播的60分鐘進行細分，設計好腳本和話題；
3.進行相應的人員配置、各自分工：比如一個氣氛擔當，活躍氣氛發紅包做場控做互動；一個專業擔當，回答專業問題、提煉項目賣點。
4.下播後，還能回溯直播數據，分析客戶感興趣的互動話題，以作調整。還有的會將直播中的精彩時刻剪輯成小視頻，在抖音或者朋友圈裡做進一步地宣傳推廣。
所以別小看這一小時，有準備、有互動、有節奏，才是成為“帶貨王”的第一步。
我從一個淘寶直播的小白到深度用戶，不過短短兩三週，跟著李佳琦和薇婭們沒少剁手。但我仍然在猶疑，房產適合做直播嗎？嘗試成本幾十到幾百的快消品直播經驗，應該如何被低頻大宗消費的房產直播所借鑑。
我問了身邊的朋友，也通過平臺瞭解了部分直播成交客戶的心理，發現大家願意將自己的時間投入到房產直播裡，無非還是兩點：
想通過鏡頭看到更真實的項目場景（比如具體樓層的景觀）、想通過線上獲取最優惠的價格。
此次不少平臺的直播成交客戶，相當部分仍來自於此前看過、瞭解過項目的客戶，但他們在看直播的時候又一次被主播的描述和價格的優惠所打動——如果直播賣房想要成為常態，那這兩點是根本。
而我這樣，身在行業內，可能不會再買房的人，熱衷於直播賣房，一是貪其方便，不用出門就能瞭解自己感興趣的樓盤；另一方面，則是因為其中的“不可控”：
直播很動人的一點在於，置業顧問們能根據線上的互動做出適時的反應。於是我們看到了，置業顧問在直播裡直接給留言的意向客戶打電話，收到定金轉賬提示後的激動，講起自家樓盤時眉飛色舞的驕傲,一眼能看出是背稿還是真實知識儲備的微表情，還有自己拿起小黑板畫項目地理位置的認真……
因為很多置業顧問也是第一次做主播，那些面對客戶已經是人精的置業顧問，在面對鏡頭的時候有種動人的生澀，這種生澀被即時可見的屏幕放大成了一種真誠——這些真誠和真實，可能就是我想要看下去的動力。
關於效果，我想引用成都樂居負責直播、線上售房部工作人員的心得：”很多人問我效果到底怎麼樣，據我觀察，很多項目通過我們的直播和來客都獲取到了高意向客戶。並且，我倒覺得現在沒有必要去糾結效果，
疫情之下，直播、線上獲客APP這些線上的營銷方式，是開發商想要拓客僅有的選擇。有購房需求的人不會變，當線上看房成為購房者唯一的看房渠道時，房企去積極嘗試，也是在售樓處關閉時期儘早搶收高意向客戶、緩解今年業績壓力的必然選擇。”直播賣房來得如此猝不及防，開發商們都在不斷試錯中勇敢地往前走，這究竟是特殊時期的特殊手段，還是一種即將席捲的購買習慣變革，我們還無法給出明確的答案。
歡迎大家在留言中提名近期認為做得還不錯的樓盤直播，也歡迎下播後的“主播”們，來這裡分享自己的直播心得。
文 / 範範&vera
設 / super胡胡
圖 / 來自各大開發商宣傳海報
·END· You are what you live
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