自2000年開始，我接觸和認識了大量的eHR軟件廠商的老闆，以及創業者。20年風雲跌宕，有人銷聲匿跡，有人高朋滿堂，有人沉穩如山，有人起起落落。
在中國，管理軟件價值認可度不高，是不爭的事實。而缺乏創新、沒有引爆G點的性感產品，也是不爭的事實。總而言之，2B領域是個苦逼的沉悶的行當，而eHR，或者叫HR SAAS或者叫DHR，更是一個苦逼、沉悶且相當危險的行當。
在早年，我做記者經常報道eHR，以及組織各類eHR活動，經常有人給我寫郵件或打電話聯繫我，有微軟、Oracle等這些外企中的人，也有傳統行業的人，也有潛伏在現有eHR廠商中的人，包括也有國際eHR產品的全球業務VP詢問我對中國市場的看法，我的回答一般都是很保守。
當然，20年看下來，如何在中國這樣的市場做eHR創業，還是有規律可循的。宏景世紀的王玉霞女士，一直想按當年財務軟件走渠道分銷的模式，大力發展全國代理商，希望能夠以此做大。雖然沒有完全實現初衷，但在此過程中，宏景世紀有兩個策略走對了，一個是現金流適當的時候不斷購買房產，房產的增值可能超過了eHR的全部淨收益；另一個就是逐漸聚焦在管理模式穩定、客戶經營可持續的市場，比如醫院、高校、科研院所、事業單位，以及央企、國企的人事信息統計等領域，雖然第一單金額不大，但由於客戶基本是長期存續，管理模式無跳躍性更迭，每年都會有不斷增加的需求，因此營業收入能夠不斷增長，產品能夠持續生長。
另一個是申剛正先生，在早年創辦了博惠思華之後，基於多年eHR甲方諮詢的創業，反覆衡量之後，他創辦了聚焦招聘系統這一細分市場的大易。大易這十多年的發展，應該說在中國招聘系統這一賽道佔據了頭部地位，獲得了大量客戶的認可。疫情當下，他近兩年前瞻性地投資於視頻面試、招聘智能機器人等創新產品，迎來了時代的擁抱。
無論是巨頭SAP或Oracle，或者本土綜合廠商用友、金蝶，或者如新秀北森等等，中國市場數字化人力資源（DHR）的生意都沒有迎來真正令人刮目的財務業績，而派遣、外包領域卻動輒誕生了不少幾十億收入的隱形巨頭。反而有不少HR SAAS廠商卻不斷迎來生死考驗，而背後則是創始人的身家性命、賣房疏困不得。
這些年，誕生了很多聲稱要聚焦於大中型企業HCM市場的創業型廠商，至少有接近10家，各家冷暖自知，各領風騷。我想說的是，大中型企業HCM市場獲取一些客戶不難，然而真正要做到生意上的成功，產品上的創新和牛逼，太難了。大中型企業HCM市場對產品的深度、寬度以及行業和管理模式的適應性，要求特別高。實力如用友、金蝶、東軟、浪潮這樣的廠商，雖然客戶的規模和實力也相當搶眼了，但哪家敢說自己HCM產品在自家所有產品中財務業績很牛逼呢，也未見友商真正臣服。這些“富二代”的HCM產品況且如此，遑論沒有足夠資金支持、沒有足夠技術實力沉澱和積累的獨立HR創業型廠商呢？
根據我近20多年積累的DHR客戶雷達數據掃描分析，上述聲稱聚焦於大中型HCM市場的創業型廠商，沒有哪一家在某一個細分行業或細分產品領域取得了絕對領先的優勢，同質化競爭嚴重，重複性投入遍地皆是。當這些廠商的銷售們欣喜自若地、採取各類手段簽下了客戶，而老闆也被一個又一個大塊頭的客戶衝昏頭腦的時候，危險正在悄悄逼近，甚至是到了懸崖邊而不自知。
因為這背後的邏輯是產品開發的路線圖，與客戶需求的輕重緩急，以及生意模式所要求的目標產品與客戶，VC所看重的模式，以及這些廠商的創業團隊的認知，在某種程度上是錯亂的。
當那些沾沾自喜於能夠籤來客戶、給VC看到又新增一個客戶LOGO，而不能冷靜思考如何從經營和財務層面保證健康發展和可持續，有所為有所不為，那麼HR SAAS的自殺式創業將迎來一個又一個的失敗者。
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