文|但為美人故
圖|電影截圖
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熱門美劇《風騷律師》第五季剛回歸不久，已經在豆瓣上創下9.8分的歷史新高。
作為《絕命毒師》的衍生劇，《風騷律師》講述了給老白等毒販洗錢的律師索爾的故事。
如果你以為這僅僅是一個聰明、懂得隨機應變的底層小律師的奮鬥史，
正能量主旋律電視劇就大錯特錯了。
恰恰相反，這是一個超現實主義的劇。
一言以概之，既然這世界黑白難辨，索性我就專做更誠信更講商業道德的壞人的生意吧。
追到第五季以後我產生了一個疑問，索爾為什麼要如此執著地做律師呢？
成天在法律邊緣試探就這麼好玩麼？轉行做一個銷售多好啊。
不過俗話說的好，不想當律師的廚師不是一個好銷售。
我們的索爾就是這樣一位絕頂好銷售。
只有他不想賣的東西，沒有他賣不出去的東西。
他簡直就是律師界的李佳琦。
是他，是他，就是他，我們的營銷達人索爾。
在開始介紹索爾的營銷技巧之前我先解釋下吉米和索爾，
以免有些沒看過《絕命毒師》和《風騷律師》的網友們一臉困惑，
怎麼一會兒索爾，一會兒吉米。其實吉米就是索爾，索爾就是吉米。
吉米原名Jimmy McGill，經過四季的掙扎，在《風騷律師》的第五季，
吉米變成了索爾Saul Goodman。所以劇名又叫better call Saul。
在下面五個場景的敘述中我們都用索爾來表達。
S1EP2 屠庫要殺死兩個腦袋不靈光的碰瓷專業戶
因為這兩人碰瓷並侮辱了屠庫的奶奶，屠庫這個火爆性子，已經決定了要將這兩個騙子殺之而後快。
索爾畢竟於心不忍，試圖拯救這兩個倒黴蛋兒。
三言五語索爾向屠庫兜售自己的理念，並且成功了。
這個場景裡索爾看準了屠庫是一個很孝順的人，
所以從母子親情下手對納喬曉之以理，動之以情，還講了一個故事。
“她是一個善良的女士，她是一個寡婦，她每天辛苦工作，每一天，就像他們的外婆一樣，從日出到日落，天天給富人擦地板，她要靠柺杖走路，她有關節炎，但還是天天干活，為什麼？為了她自己麼，不，不是的，是為了他們，為了她的兩個寶貝兒子。你覺得他們配不上這麼好的母親？也許是，但他們是她的一切。現在你把他們弄死了，他們的母親要怎麼辦？”
在成功把屠庫說服後，他開始退而求其次商討如何正確量刑。
顯然在屠庫的世界觀中，這兩人傷害了他年邁的奶奶就必須得死。
索爾利用了屠庫所謂公平公正的思想，還搬出《漢謨拉比法典》中的“以牙還牙，以眼還眼”的典故，
成功說服屠庫把死刑降為一人斷一條腿的公平交易。
S1EP04 索爾拆除自己的律師廣告牌
為了宣傳自己索爾花大價錢製作了一個巨幅廣告牌，當然這廣告牌也是有名堂的。
索爾碰瓷大律所，廣告牌上的索爾，從髮型到衣著都和霍華德律所的廣告牌如出一轍。
所以“碰瓷大王”索爾被霍華德告了，最終結果是法官要求索爾拆除這塊有抄襲嫌疑的廣告牌。
你以為索爾會這麼乖，這麼聽話麼？你讓我拆除廣告牌我就拆除麼？那我的廣告費豈不是白花了。
所以索爾靈機一動，又出了新招。
趁著拆除廣告牌又給自己打了一次廣告，向全美國有律師需求的人兜售自己。
“和許多人一樣，我自力更生，通過努力從法律學校畢業，我在法庭當公社辯護律師，我代理過很多無路可走的人，我相信司法體系，這是我事業的基礎，但我也有夢想，很多人共有的夢想，自己創業的夢想，我精打細算，省吃儉用，終於我買得起那個廣告位了，能給我剛開的律所打個小廣告，大家總說美國遍地是機會，直到今天我還深信不疑，但廣告牌豎起來還不到二十四小時，一家大公司就對我窮追不捨，他們說我損害了他們的生意，他們有錢他們有權，我只是一個人，你覺得法庭會站在誰那邊。現在我的廣告牌拆除了。如果他們想鬥，那我們就鬥到底。因為我不會放棄”。
這個場景裡索爾向所有人兜售的是自己，你看這詞多會挑撥人心。
首先嚴明自己是一個堅持夢想的底層人物，因為人們總是會喜歡為著夢想而努力奮鬥的人，尤其是小人物；
其次說大公司對自己的欺負，因為人們總是會同情弱小；
最後表明態度，我絕對會不屈不撓地繼續戰鬥下去，因為人們總是會喜歡不畏強權的勇士。
當然索爾還利用工人上演了一出平民英雄救人的戲碼。
所謂高投資高回報，這麼賣力才能有更好地回報啊。
趁著這個救人戲碼，索爾又好好地宣傳了一波自己，
“作為一名律師，我每天都在幫助他人，但我希望我的委託人都能知道，當他們有難時，我都會在”。
S1EP07 索爾要在老人院拓展律師業務
索爾已經找準方向，專門為老年人立遺囑。
那在開始業務的過程中，索爾首先要儘可能地推銷自己，擴展自己的業務群。
所以索爾來到了老人院，這裡可是全世界老人最集聚的地方了。
這一場景裡，索爾首先把準了老人們需要關懷、關心和問候的心理，
每次進門都和老人們握手交流增進感情，更是精準地叫出每一個人地名字，
讓每個人都感覺到自己深受尊重；
進而採用雙色球的方式給老人們抽獎，通過互動方式進一步增加主顧感情。
雖然獎品很小，可能只是帶有可愛小貓圖案的筆記本，但是老人們樂此不疲，津津有味。
禮物雖小，但是心意很足。
人說老小孩老小孩的，越老的人越像小孩子。
小孩子喜歡什麼呀，小孩子最喜歡禮物呀。
再說免費的東西誰不喜歡呀，何況在老人院裡一直無所事事的各位老人呢？
到了第四季索爾的律師職業資格證被吊銷一年，索爾開始嘗試做除律師之外的工作。
雖然不能再從事律師工作，但是索爾卻迎來營銷生涯的最高峰。
S4EP02 索爾的第一次非律師面試
索爾來到一個專門負責營銷複印機軟件更新的店（奈夫複印店）來面試。
索爾在面試中表現很好，侃侃而談，說的天花亂墜，
但是沒有相關工作經歷也使得他的面試結果並不是很理想。
但索爾沒有放棄，索爾開始新一輪營銷，再一次營銷自己。
“我們都知道有個說法叫機會成本，你們尋找合適人選的時間就是我可以為你們工作的時間。當然外面有不少經驗比我豐富的推銷員，但他們當中有多少人能在接下來一週就開始工作呢。沒有人比我更瞭解你們的產品，我過去在收發室工作，我知道複印機的重要性。一旦用上你們全新的機器，就季帶來良性且強壯的心跳，這是良心的商業，這是成功的商業，這才是我們需要推銷的。”
這一個場景裡，索爾抓住用人單位亟需用人的弱點，極力推銷自己。
在推銷中反覆提到自己曾經在律所做底層員工的經歷。
因為這個經歷，他很明白用人單位的需求，所以一再強調自己的長處，並舉出實證，
自己明白複印機的重要作用，明白複印機的工作原理，明白複印機的一切。
這一番激情澎湃的話果然讓索爾立馬獲得了一份工作。
雖然吉米腦袋繃線沒選擇去這裡工作，但他的技巧還是值得學習。
S4EP04 索爾在CC手機店當店長的日子
拒絕複印店的工作後，索爾又打了一通電話去CC通訊店面試。顯然他成功了。
應聘成功的索爾滿腔熱血，滿腔激情，奈何這一切激情只能對著一個人流量低到可以忽略的店面。
所以不甘寂寞的索爾又開始騷動了。
索爾買了塗料，在手機店的玻璃上寫滿了標語，“有人在監聽麼，本店出售隱私”。
並且在第一個顧客上門來的時候，假意做出手機很暢銷，供不應求的樣子，完美複製了小米的“飢餓營銷”模式，成功售出第一批手機。
甚至在晚上的時候拿著一堆手機去向飛車黨們進行推銷，也是利用了飛車黨對通話的私密要求。
這一個場景裡，吉米牢牢地抓住了所有人都想保有隱私的心理，
尤其是那些時不時想要在法律邊緣試探的‘商務人士’，
適時推出可以不被監聽的一次性手機，而且很好地運用了經濟學裡的供求原理。
拿回律師職業資格證後更是想出買手機送律師、“試營業期內”律師費五折的妙招。
小結
簡單來看，索爾所出售的主要有兩類產品，一類是自己本身，一類是其他產品。
對於兜售自己，索爾從來都志得意滿。
至於其他產品的營銷技巧主要都是心理戰，一定要投其所好，用最真誠地口吻講出客戶的需求。
曉之以理，動之以情。
當然這種自信主要建立在專業基礎紮實，並精心準備的基礎上。
總結來看索爾的營銷技巧主要有三點。
一、打感情牌建立商業基礎
人都是感性動物。管他是老人院裡悠閒樂道的孤寡老人，還是衝動狠戾的暴躁毒販，只要是人都有自己的情感弱點，也是這些情感需求使一個人成為完整的人。
所以這就成為一個良好的切入點，最好先利用這些鋪墊為自己所推銷的商品建立一個良好的市場基礎，也就是我們俗話所說套近乎。
只是索爾套近乎套的堪稱完美，又做作的毫無痕跡。
二、從客戶需求出發直擊要害
一個產品，如果我不需要，那憑你說的天花亂墜，也只是無用功。
所以所有的產品推銷過程中都要有針對性，針對意向客戶群體做五分工比漫天撒網式的十分工，效果要強很多。
所以當推銷產品的時候，一定要明白意向客戶群體的主要需求，並將這一點大書特書。
譬如上了年紀的老人就只想找一個可信的鄰家小夥子做自己的律師；
再譬如購買短小精悍一次性手機的人就想要保留隱私，百分之一千的隱私。
三、堅持不懈地付出努力
一百次嘗試可能只有一次能成功，但是如果一次都不嘗試，那永遠都不會成功。
所以索爾每一次都傾盡全力，反覆地嘗試。
老人院的生意就是一次一次地充當雙色球開獎人得來的；
賣手機更是一點一點摸索，才想出這個鬼點子將手機庫存清的一乾二淨。
但是我也知道營銷達人索爾是真正熱愛律師這份職業的，在無法執業的一年裡他所做的所有事情不過是為了謀生，為了重回律師行當做客戶積累。不過索爾屬於幹一行愛一行，既然做了銷售，那我就好好做好本職工作，所以才能看到索爾的超能發揮，所以才有後面大批量的MOFIA客戶群體。
所以也能理解索爾本來可以憑藉營銷天份輕輕鬆鬆成為住豪宅的富人，卻偏偏選擇了Hard模式成為一個律師的選擇。
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