第一步、納新。
現在很多實體店面的納新主要是賣卡，其實這種手段在5年前還是非常可行的，但是現在隨著移動互聯網的到來，這種手段越來越沒有效果，甚至有點“勞民傷財”，因為賣這種卡需要大量的人力，嚴重影響店內的銷售，另外陌生售卡約來越難，客戶司空見慣了，只能賣給老客戶，那麼我們既然是納新，賣給老客戶又有何用呢？我們做的方案是利用移動互聯網時代的微信分享模式，同樣也是設定一個39元的卡，裡面打包好多寶寶和寶媽需要的產品，總價值不要低於500-700元，這樣才能有吸引力。不要擔心客戶佔我們的便宜，如果不讓客戶佔我們的小便宜，我們永遠沒有機會去佔客戶的“大便宜”。
卡項設計好之後，就要設定推廣方案，上面我們講到了，移動互聯網時代，是分享經濟的時代，讓客戶幫我們介紹客戶才是根本。我們針對這個問題我們設定了一個紅包分享鏈接（如圖所示），先讓我們門店的員工和老客戶買一張卡，這樣他們就具備了分享賺紅包的資格，因為我們的卡非常便宜，誰買誰都感覺佔了大便宜，所以會有很多老顧客買了之後情不自禁的分享給身邊的朋友（微信分享，簡單便捷），當他的朋友看到如此便宜的卡項也會直接在線購買，一旦購買成功分享者就會得到3-8元的紅包獎勵，這樣就會極大刺激客戶的分享熱情，以此類推，一般不到一週的時間我們都能不動用一兵一卒外出地推，就能在線賣到2000張以上的卡。省去了大量的人力物力。
客戶之所以願意主動去分享，一定要記住一下兩點：
1、要讓客戶有面子；
2、要讓客戶有好處。
第二步：截流
卡賣出去了，其實活動還沒開始，我們的目的不是賣卡，而是如何把買卡的這些人變成我們的客戶。現在很多門店做活動都是屬於“QJ”式營銷，認為只要把客戶引到店裡就是可以直接推銷了，其實這是大錯特錯。因為第一步賣卡得來的客戶大部分都是衝著優惠來佔便宜的，並不是來買東西的。要想留住這些客戶，就要持續不斷的讓他佔便宜。於是我們設定了交押金的方案。也就是說買了39元卡來領東西的客戶，只要繳納960元的押金，即可免費獲得960元的紙尿褲（也可以是其它產品）。960元的紙尿褲可以當場拿走，押金還可以退。
為什麼要交押金，而不是充值呢？因為充值客戶會認為是把錢花給你了，但是押金就是後期可以退給你的，相當於嬰兒床或者電動車是免費送給你的。但是押金我要拆分成12個月或者24個月，分期來退還給你，退還時間為每個月中或者月底兩天時間。這兩天時間一定是店裡的會員日，接下來具體怎麼幹我想大家都能明白了吧？
押金的意義：
1、現金流，除去贈品的成本，我們還是有賺的；
2、鎖客，繳納的押金，我們給拆分成12個月或者24個月，比如說每個月最後兩天，你拿著收據，帶著本人身份證，必須是你本人來，才可以到我店來領取押金，來了就給，沒有任何套路。然後這兩天我們就設定大型活動，或者結合會員日促銷。
3、客戶來領取押金的時候，我們要設定機會讓他們產生購買，拿人家的手短吃人家的嘴軟啊。
第三步、鎖客
通過第二步的交押金截留能鎖定一部分顧客，同時也會有一部分顧客是別人家店裡的忠實客戶，不會繳納押金。即使交了押金的客戶，如果不是你店裡的長期會員，一個月才來店一次，這樣根本達不到我們持續讓他在店消費的目的，那接下來該怎麼辦呢？老沈從事實體店營銷20多年，還是非常精通人性的。為此我設定了一個借雞生蛋的策略（此策略在我寫的福美堂孕嬰童及產後一體化運營策略十八計中有詳細表述，獲得了國家版權局的著作權保護，歡迎大家留言索取）
借雞生蛋策略營銷背景：
現在寶媽的知識化水平越來越高，藉助高效的互聯網工具，對自己和寶寶的健康越來越重視，坐月子和寶寶成長都離不開雞蛋，但是現在雞蛋大部分是人工養殖，即使市場上買的草雞蛋也很難保真，能買到正宗的純天然草雞蛋是很多家庭所渴望的，因此藉助純天然草雞蛋營銷引流鎖客就是一個非常好的營銷策略。
方案：媽媽和寶寶的身份均可在母嬰店充值520元成為會員，我們提供純天然雞蛋免費吃一年。一個寶媽和一個寶寶只能認購一次。
操作步驟：
1、尋找一些在山裡環境好的草雞養殖基地談合作，最好在基地掛一個自己店面的牌子，每次去取雞蛋的時候最好拍一些視頻和照片，視頻中要說“**我來為你取雞蛋了，新鮮的純天然的雞蛋馬上就可以到店了”；
2、拓客留客話術：只要您在店充值520元，我們在深山無汙染的地方為您養4只老母雞，每週為您和您的孩子提供10枚營養豐富的純天然草雞蛋助力營養；
3、雞蛋只能每週來領取一次，不可累計領取，錯過不補。
4、在顧客每次來店之前分析好顧客的需求，設定好營銷方案，每次顧客來領雞蛋的時候就是最好的銷售時機。你想他一年每週都來店免費領你的雞蛋，他還會去別人家消費嗎？
5、只要顧客一年內在店消費滿**元，一年之後為他養的老母雞也可以拿走燉母雞湯，具體雞從哪裡來？你想吧.......
策略重點：此策略利用的客戶對純天然又營養的草雞蛋需求，同時又利用了客戶佔便宜的心理，通過這種方法可以讓顧客每週到店一次，但是一定要注意最好讓寶媽來，因為寶媽有購買決策權，同時也是產後恢復項目的主要營銷對象。使用此方案的要點是要制定後續營銷跟進方案，掌握顧客的需求，在她每次到店來領取雞蛋的時候做好營銷預案，比如要掌握她寶寶的飲食狀況，身體發育情況以及寶媽的產後恢復需求，通過來領雞蛋時的機會製造銷售場景
第四步、充值
有了第二步和第三步的鎖客截留，我們就可以放心大膽的讓繳納押金或者充值520元成為會員的客戶繼續充值了，因為他已經把錢交給了你就等於把心交給你了你，只要你的充值方案有誘惑力，關於充值的方案我想大家都不陌生，在這裡給大家舉個例子
儲值卡
1、 充值500元，送**紙尿褲一包
2、 充值1000元，送價值698元的涮烤一體鍋一臺
3、 充值2000元，送價值598元的高檔四件套一個，送價值698元的掃地機器人一臺，送5KG方正大米2袋
4、 充值3000元，送價值3280元的動感單車一輛，送價值598元的高檔四件套一個；
5、 充值5000元，送3000元的全年嬰幼兒洗澡卡一張，送童裝任選月卡12張（廠家限價除外），再送送價值698元的掃地機器人一臺，送5KG方正大米2袋
6、 充值1000萬，送10000元的產後護理充值卡（參照18計的使用方案）
大家想一下，我們很多朋友在做活動的時候，一般採用充值500送500儲值卡，然後再送一些其他商家的券或者禮品卡，其實這些東西對客戶來說，他們拿到手裡，也不一定會到商家那邊去消費，這種充值能給客戶帶來的實際幫助和價值不多，客戶會認為是一種噱頭而已
所以說，新開的店去做充值500送2000、3000券或者禮品活動的時候，價格看起來虛高，給客戶的感覺就是裡面有套路，客戶會懷疑。
和充值相配套的一定要有抽獎，具體獎項如何設定，大家可以根據店面的情況去定，但是一定要讓客戶感到實實在在，不要有虛的成分在裡面。我們做了一個充500中500的方案就非常有吸引力。因為我們充值的對象都是新客戶，這個時候最好不要設定太高的充值門檻，低門檻先留下來，以後再慢慢升單。我們的方案是這樣操作的，充值的客戶每10人為一組，獎項設定為：
一等獎：500元現金
二等獎：價值3280元的動感單車
三等獎：天堂紫外線傘一把
四等獎：衛生紙一提
注意這裡面的額等獎只有一個，也就是10個人當中就會出現一個免單的，再加上充值門檻不高，這樣顧客就會試試運氣，其餘的獎項大家根據自己的利潤情況去設定，總之作為獎品的東西一定是高價值低成本的。
特別提醒大家的是在充值這個地方要放置精兵強將，另外再充值區要設置秒殺區，秒殺區可以聯合廠家或者代理商來做一些活動。
如果我們的充值、抽獎、秒殺都讓顧客產生了吸引力，客戶會想在哪裡消費不是消費呢？何況每週都要來你店領雞蛋或者退押金，這樣別人家的顧客就會成為了你們家的會員。當然，如何能讓客戶持續大單消費，還需要你自己的經營。更多策略請持續關注我們，也可以到我們官方抖音：fmt188觀看視頻講解。
西安周至店活動現場
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