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分享嘉宾：王小灿
毕业于法国兰斯高等工商管理学院
高级定制产业研究专家
纺织服装产业创新专家
时尚产业大数据专家
现任北京服装学院继教院高级定制研究中心主任
北京服装学院培训中心时尚设计研究院院长
中国商业经济学会定制经济分会常务副会长
中关村环球时尚创意产业联盟副主席
海珠湖时尚创意产业联盟副主席
FDC面料图书馆联合创始人兼首席品牌官
话题四：市场端客户需求的精益化满足
上期王老师和我们谈到了客户焦虑、客户心理、着装对客户的影响等几方面内容，本期，王老师继续和我们聊聊《市场端客户需求的精益化满足》这个话题。
在我们知道客户的焦虑和客户的希望后，如何去安抚客户呢？安抚的第一步骤就是了解客户。很多设计师会陷入一个误区，这个误区就是设计师自以为非常了解客户，其实设计师什么都不了解。他们会把自以为对客户的了解强加给客户，这是非常糟糕的。其实你是不了解客户的，你不能为客户做任何决定。当你去理解到客户深度需求时，你才知道用怎样的专业方式去满足这些需求。从现在的整个市场角度，我认为比较有效且经过市场实验的方法是在客户进入有定制需求的时候，导入顾问系统。之前伍雁老师也给大家分享过怎么样通过顾问系统去给客户做分析。导入顾问系统以后根据分析结果，通过专业获得客户认同是非常重要的一个步骤。客户认同你的时候，你的专业建议更容易被接受。如果他不认同你，那你说的对的也是错的，这点大家应该有深刻体会。获得客户的信任和专业的认同，是我们获得客户非常重要的方法。
通过顾问系统对客户进行直接专业的培训和引导后，就会进入到设计的部分。设计一定要“有目的的设计”。现在的很多定制店其实谈不上给客户做设计。因为大部分是定制店按照自己的想法做好样衣放在那里，让客户去选，客户选中后，换一个尺寸或者挑一个接近的面料，给客户做一件衣服。在我看来这些都不叫设计，所以我今天想给大家提出一个概念叫：有目的的设计。有目的的设计是基于对客户的理解，知道如何安抚他内心需求的情况下，有目的的去做。
有目的的设计里包含了三个层面的内容：首先在设计时靠考虑是否跟潮流匹配，是否跟客户的社会位置匹配，是否跟客户的身材匹配，从而进行色彩部分导入。色彩是有其心理意义的，也有修饰意义。用什么的颜色来满足客户显瘦，显白，显高的生理需要是大家需要思考的问题。在色彩设计里，除了刚才说怎么显白显瘦显美显高的情况下，还有一个就是色彩心理的导入，或者说这件衣服的色彩对于这个人的影响。德国在色彩的自然疗愈方面做了很多研究。每天客户穿这件衣服的时候看到这个颜色通过视网膜的反射，进行神经的自我调节，同时避免非常多的身体疾患或者心理疾患的产生。德国在这方面有很多研究，中国关注这一领域的人不太多。
因为时间的关系，我们不再展开。导入色彩后，就要考虑材料的应用。常规的定制店对于使用面料有局限，大部分都是羊毛、棉麻、丝毛、混纺等材料。在材料端的应用上，我建议大家要敢于尝试，更多导入新材料。例如：国际羊毛局做了很多的改造，把西服的面料加入莱卡，做成运动功能，或者直接可水洗可喷淋的。功能面料的大量使用是一个未来必须要发展趋势。客户会发现他们花在服装打理上的时间太多了。因为人越来越懒了，这个过程当中也是一个重要的需求，就是你所选择的面料是否能够让客户更节约时间，让他更方便，面料的选择是非常重要的。尝试选择不同的面料对设计师是非常大的挑战，这意味着设计师需要学习大量材料端的知识，才能掌握面料的料性和特征，才能给客户推荐更好的材料。这需要反复试验新型材料的工艺方式，遇冷预热的变化，耐劳度等。虽然代价大，但是不去应用，不去创新，不去改变，单靠之前传统的品类面料是不能满足定制市场需求的。
希望通过今天的课程，设计师可以通过有目的的引导对客户其他方面的思考，去理解客户，去思考在设计过程中忽略的问题，从对客户生理到心理满足的角度来思考你的设计问题。对于定制品牌来讲，你不可能什么都做，你需要做的是供应链端的生产外包。你需要控制对客户的需求和客户的服务，把对客户的服务转化成行业可以听懂的语言，让专业且擅长的人帮你完成，分布式协作是全球供应链必经之路。
大家可以再看一下我开篇发的文章。我们应该如何搭建自己的供应链呢？每个店铺都有自己的个性和深入的需求，要准备多条供应链，一条是不够的。你要分析客户需要什么样的产品，你的供应链是否可以跟客户匹配。你要规划客户的衣橱，你的产品可以满足客户多大比例的需求，你就可以计算出可以给客户供应多少产品。
除了上述说到的内容，我们还要讲一下通过售后来安抚客户满足需求。售后是二次营销的开始，你是否在产品交付后对客户进行安抚了呢？开始售后时，你是否有三天对客服的提醒，七天对客户的慰问，以及一个月与客户的总结呢？交付即是二次营销的开始。因为时间的原因，我们就不展开讲了。我希望给大家深入每一个部分，所以今天只讲了一个话题，即市场端客户需求的精细化满足。
这是我的客户，她在微信中跟我表达了：淡淡的绿，安静平安健康的颜色，并对我的设计表示了感谢，衣服给了她片刻的宁静与信心。
每一件衣服都具备安慰人心的功能，它与你的客户之间是一种非常密切的精神关联。你为她设计的衣服，在她穿的过程当中是你的精神与她之间进行了一种互动。
我们是不是真正的用心给客户设计，设计出能够理解客户的衣服，让他在穿的过程中能够体会到我们设计师对他所释放的善意，释放的温暖和保护，这对客户是非常重要的心理感受。
疫情下的理发店：特制加长工具，保持一米距离
图片里理发师为了服务客户，保持距离，防治传染，他们把工具加长了，既能够满足客户的剪头发需求，也能够满足商业的需要。工作的需要，希望大家看到以后可以有所启发。在剪发这件事上，基本上很多的人如果一段时间不剪头发，都是不能接受的。但是穿衣服的时候你会发现，哪怕衣服穿得旧一点儿，还是可以接受。这是为什么？大家应该去思考这个问题。
今天的话题就结束了，下次我们分享《时尚行业疫后危机&转机？》中的最后一个主题：小微设计师和定制品牌怎样个性化，怎样去成长的话题。
（配图源自网络，侵删）
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關鍵字: 国创上头条 伴随成长的中国味品牌 市场营
